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やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本 (アスカビジネス) 長谷川 千波 明日香出版社 2016-12-12 Amazonで詳しく見る by G-Tools |
「やむなく営業に……」という本のタイトルがちょっとにくい。
就職希望の学生と面接すると、「希望部門は営業です！」と口を揃えるように言う。
しかし、はたして配属が営業に決まると、口とは裏腹にがっくりと肩を落とし、「やっていけるか……」と思う。
自分の気持ちに正直なのは、企業に勤めているビジネスマンやビジネスウーマンの方である。
異動で次の職場が営業と発表されると、不安で仕方がなくなり、ありとあらゆる人から情報やアドバイスをもらい、自分も愚痴をこぼす。
こうした現象が起きるのは、営業には数字がつきもの、営業はつらいという先入観があるからである。
そして、重要なことは、営業には向き、不向きがあると思っているからである。
私が著者の本を読むのは『人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法 』に続き、2冊目になる。
そして、営業の向き、不向きについて著者の主張は一貫している。
それは、この本にも記載されているが、「営業は向き不向きではなく、習熟度で考える」ということである。
また、著者は「（営業は）『自分らしく……』は一旦、横に置く」と言っている。
この意味をおわかりになるだろうか？
それは、「自分らしく」でいってしまうと、営業の向き、不向きの問題になってしまうからである。
著者は、これを「素の自分と、仕事の顔を使い分ける」と表現し、仕事の顔をペルソナ（仮面）と言っている。
そして、この本には、セールスの真髄を突く内容が掲載されている。
・自分が消費者ならこの商品を買うかどうか、そんな基準で商品の価値を決めつけない。買うのかどうかを決めるのは、お客様
・もし想定を超えた出来事に遭ったと思うのならば、「自分の準備不足だったのだ」という考え方をする
・「ほしがる人は、ほしそうなサインを送る」「不要な人は、無関心な顔をする」は思い込みに端を発した誤った認識
・キレキレのやり手営業パーソンふうであればあるほど、お客様には身構えられてしまう
本の構成
第１章 結果を出す人は気持ちを整えている！
第２章 スイッチひとつで売れる人へ！
第３章 売れる人ほど徹底している！
第４章 協力をおあいで受注率ＵＰ！
第５章 相手の興味を引きつける！
第６章 相手から情報収集して優位に進める！
第７章 買いたいと思わせる！
第８章 お客様の気持ちを後押しする！
第９章 ときにトークよりも使える！
著者はきわめて厳しいと言われている学習教材のセールスを経験してきた。
そんなこともあり、正直、この本はテレアポや飛び込み訪問をしている向けの本と言える。
そして、内容自体は、きわめて高度である。
セールスの世界でスランプに陥っている人、また営業でコツをつかめないでいる人に役立つ本ではないかと思っている。
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