こんにちは
セールスプロモーターの小野です。
本日は
集客コンテンツを作成する
重要な2つの考え方 その②
をお伝えしていきます。
を見てない方は
その①を理解してから
その②を見てください。
というのも、
伝えている順番にも意味があり、
見ていただくと、なぜこの順番なのかが
理解できます。
もし見ていなければ
一度このページが離れ、
その①をご覧ください☆
それでは本題に入っていきます。
集客コンテンツを作成する
重要な2つの考え方 その②では
です。
まずは
顧客が購買を決める
全体像からです。
と無関心から、購入に至るまで
４つのステップがあります。
4ステップの中で、
私たちがお勧めしているのが
『知りたい』の顧客層を
メインターゲットにすることを
オススメしています。
なぜ、
『知りたい』の顧客層を
メインターゲットにしたら良いかというと
シンプルに
分母である顧客層が多い
からです。
さらに
なぜ、欲しいと思っている顧客層を
ターゲットとしてはいけないのか？
についてですが、
こちらもシンプルに
競争が激しいからです。
もし、あなたの目の前に
商品が欲しいと思っている顧客が
目の前にいたらラッキーと思いませんか？
あなたが嬉しいと思うことは
他社も嬉しいので、
みな全力で『欲しい』と思っている顧客へ
アプローチします。
そうなると、
『価格競争』
『実績勝負』
になるので、
これからビジネスを始める
または、ビジネス始めたての人には
厳しい世界が待っています。
ですので、
知りたいと思っている顧客層を
メインターゲットにすることをオススメしています。
では、具体的に
知りたいと思っている顧客層へ
どのようにアプローチすれば
よいのでしょうか？
具体例として
歯医者のホワイトニングを例にします。
あなたは街の歯医者の院長です。
ホワイトニングを打ち出していきたい
シチュエーションと思ってください。
先ほどの図に当てはめていきましょう！
メインターゲットは
『知りたい』と思っている顧客層なので、
その部分を深堀します。
Q）顧客はホワイトニングを行い、
どんな結果を求めているか？
A）歯を白くすること。
つまり、顧客は
『歯を白くする方法を知りたがっている』
ということです。
歯を白くするやり方を
ピックアップしましょう！
ここで、集客コンテンツのネタが
見つかりました。
✔歯を白くする食べ物
✔歯を綺麗にする消しゴム
✔ホワイトニング専用の歯磨き粉の選び方
ですね。
このコンテンツを作り
歯を白くしたい人へ
配布しましょう。
配布後、
歯を白くしたい顧客のその後の動きを
フローチャートにまとめるとこうなります。
歯を白くしたい顧客は
その時に応じて行うことは違ってきますが、
最終的にはホワイトニング以外の商品で
満足できたか、不満足かに分かれます。
満足した顧客は顧客対象外のため
歯が白くなって良かったと思ってください。
間違っても
歯が白くなってしまって最悪だ！
とは思わないように、、、
ここで、不満足な人に対して
アプローチをすることが大切です。
※アプローチできる環境を作りましょう！
ここでわかったのは、
ホワイトニングを受ける必要性のある
顧客層です。
それは、
✔歯が白くならず不満足
✔歯を傷つけてしまった
✔歯を一刻も早く白くしたい
✔歯が白い期間を長くしたい
となります。
不満足な顧客は、
いますぐ悩みを解決したいと
考えていますので、
あなたの提案を
すんなり受け入れてくれます。
というのも、
集客コンテンツの中で、
あなたの商品の概要や
金額もお伝えしています。
そのうえで、
提案を聞きに来てますので、
顧客の話を聞く体制が違うんです。
また、
『知りたい』を
メインターゲットにすると
何が良いかというと
仕組みができ
営業スキルが不要になる
ということです。
営業スキル不要は
いままでの説明で
理解できるかと思いますが、
仕組みとは、どんな仕組みに
なっているのでしょうか？
コンテンツが出来上がっていることが
前提条件ですが、以下の流れになります。
顧客が知りたいと思うコンテンツが
24時間、365日ネットに存在する。
⇓
顧客はコンテンツを勉強し、
行動に移す。
⇓
行動に移した結果、
不満足な状態になる。
⇓
不満足な状態の顧客へ、
自社商品の提案を行える
⇓
受注の確率が高く
お申込みに至る。
これが仕組化ということですね。
１回の労力が
ずっと成果を生み出してくれます！
コンテンツは
あなたの営業マンとなってくれます！
ちなみに
集客コンテンツを作るポイントを
一つだけ伝えます。
他社商品と比べて
優位性があるかどうかを
チェックしてください。
優位性がなければ、
ほかの商品で満足してしまいます。
これは第一に行ってくださいね！
本日は以上ですが、
今後の投稿を見逃さないように、
フォローをお願いします!(^^)!
セールスプロモーター/小野 まもる