営業活動で見込み客を掴んでも成約につながらない訳とは
数回にわたって、いくつかのWebマーケティング手法に取り組んでも成果が出にくいことについて紹介してきました。 Web広告の集客で結果が出ない SNSの集客で問い合わせが少ない プレスリリースでビジネスに繋がらない 今回は、実際の営業活動と自社のホームページをうまく活用するために必要なポイントについて説明していきます。 リアルな営業活動（展示会・セミナー・商談など）で興味を持っていただいたお客様が、なぜかその後の成約につながらない。 このような課題を持つ中小企業は少なくありません。 「名刺交換した見込み客からの反応がイマイチ」 「展示会でたくさんの方に資料を渡したのに問い合わせが少ない」 「商談はうまくいったはずなのに、最終的に競合に取られてしまう」 こういったケースで、自社のホームページが少なからず影響しいている可能性があります。 営業活動とホームページの連携不足がもたらす機会損失について、改善策を探っていきます。 [data-toc]{background:#ffffffd9;border:1px solid var(--color-border-medium-emphasis,#08121a4d);border-radius:8px;display:flex;flex-direction:column;gap:8px;padding:12px 16px}[data-toc] h2,[data-toc] ol,[data-toc] p{margin:0}[data-toc] .toc-header{align-items:center;display:flex;font-weight:700;gap:12px}:is([data-toc] .toc-header) h2{color:var(--color-text-medium-emphasis,#08121abd);font-size:.875em}[data-toc] .toc-empty-message{color:var(--color-text-low-emphasis,#08121a9c);font-weight:400}:is([data-toc] .toc-empty-message) p{font-size:.75em}[data-toc] 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a{border:none}:is([contenteditable=true],.no-js,#no-js) [data-toc] .collapse{display:revert!important} 目次 リアルな営業活動とデジタルとの接点 営業活動の後に起こりがちな問題 現実とデジタルの情報格差 具体的な事例や実績の不足 料金体系や導入プロセスの不透明さ スマートフォン環境での使いづらさ この問題が起きる根本的な原因 どのように改善すべきか 営業トークとホームページの一貫性を確保する お客様の意思決定をサポートする情報を充実させる 意思決定者と実務担当者、両方のニーズに応える モバイルユーザーへの配慮を忘れない まとめ：オンラインとオフラインの融合が成功の鍵 リアルな営業活動とデジタルとの接点 対面での営業活動は、お客様との信頼関係を築く上でとても重要です。 展示会やセミナー、対面商談など、直接顔を合わせることで、商品やサービスの価値を伝え、お客様の反応をその場で確認できるます。 しかし、営業担当者との短い間の会話だけでは、すべての情報をお客様に伝えきれません。 「資料はメールでお送りします」「詳しくはホームページをご覧ください」といった形で、最終的な検討材料として、提案資料を送ったり、ホームページに誘導することがよくあります。 また、名刺交換した後、多くの方は相手の会社の情報を収集します。 その際、まず最初に見るのが企業のホームページです。 つまり、営業活動が進展するかどうかを左右する重要な要素として、ホームページが大きく関わっているのです。 営業活動の後に起こりがちな問題 営業で興味を持ったお客様は、その後の検討を進めるとき、多くの場合でその企業のホームページを見にいきます。 ところが、営業担当者が伝えた内容とホームページの情報に差があったり、期待していた詳細情報が見つからなかったりすると、せっかく商談で興味を持ったのに興味が削がれてしまい、次の商談の機会が失われてしまいます。 オフラインでの営業活動とオンラインでの情報提供の間に生じるこのギャップは、様々な形で表れます。 現実とデジタルの情報格差 営業の現場でよく見られるのが、営業担当者が語る内容とホームページに掲載されている情報の不一致です。 例えば、展示会で営業担当者が「この製品は耐久性に優れており、5年間のメンテナンスフリーです」と説明したとします。 その内容に興味を持ったお客様が後日ホームページを確認した時、耐久性やメンテナンス情報が見当たらなければ、展示会での営業の言葉に対して疑問や不安を抱くようになります。 また、「他社との違いは○○です」と説明したにもかかわらず、ホームページでは差別化ポイントが明確に表現されていない場合も少なくありません。 こうした情報のギャップは、営業時に時間をかけてしっかりと丁寧に説明したにもかかわらず、逆にお客様の信頼を損なうことになってしまいます。 具体的な事例や実績の不足 営業担当者が口頭で「多くの企業で導入いただいています」と伝えても、ホームページ上に導入事例やお客様の声が掲載されていなければ、説得力に欠けます。 商談の場では、「A社様では○○という効果がありました」といった具体例を挙げることで興味を引いたとしても、帰社後に詳細を確認したいお客様にとって、ホームページに具体例についての情報がなければ、この場合も疑問や不安を抱かせてしまい、営業がうまく進まない原因となってしまいます。 料金体系や導入プロセスの不透明さ 「詳しい料金はホームページでご確認ください」と案内したのに、￥000,000〜とおおまかな金額しか掲載されていなかったり、問い合わせないと料金がわからないようになっているケースも多く見られます。 また「導入までの流れはホームページに掲載しています」と説明しても、丁寧に説明された具体的なステップが明示されていなければ、お客様は不安を感じてしまうでしょう。 BtoBビジネスでは、導入検討を進める担当者が社内で説明する際の資料として、ホームページの情報を利用することが多いです。社内の会議の場で、プロジェクターで映し出されて、参加者全員が確認するなんてケースもあります。 そのとき、必要な情報が十分に得られなければ、会議での検討が進まず、結果として商談が停滞する、もしくは競合他社に乗り換えられてしまいます。 スマートフォン環境での使いづらさ 名刺交換後や展示会帰りの移動中など、多くの方がスマートフォンでホームページを確認します。 しかし、スマートフォンで見られるようにはなっているものの、ページの表示が遅かったり、メニューが見にくかったり、スムーズに操作できなかったり、ユーザーの使いやすさに配慮されてないサイトでは、必要な情報にたどり着けないことがあります。 資料ダウンロードや問い合わせフォームがスマホで使いにくいと、「後でオフィスに戻ってから」と思ったまま、そのまま忘れられてしまうことも少なくありません。 この問題が起きる根本的な原因 こうした問題が生じる背景には、営業部門とマーケティング部門やWeb担当者の連携不足が考えられます。 営業担当者は日々、お客様の声を直接聞いているため、最新のニーズや効果的な訴求ポイントを把握しています。 一方、そういった貴重な情報がマーケティング部門やWeb担当者に共有されていないと、現場の声が自社ホームページで十分に反映できず、前述のような事態に陥ってしまいます。 また、営業資料は頻繁に更新されますが、ホームページの更新は後回しにされがちです。 営業資料は日々使われるもので、常に営業部門で最新にアップデートされています。 ですが、その情報をホームページへ反映するのは「次回、何か更新をするときにあわせてやろう」となり、後回しになってしまいます。 営業の現場では、お客様の質問や懸念に応じて柔軟に対応できますが、ホームページは一方通行のコミュニケーションです。 この違いをちゃんと認識して適切にホームページを更新していないと、営業トークを補完する情報がホームページ上でわかりやすく載っておらず、営業の成約率低下の一因となってしまいます。 どのように改善すべきか 営業トークとホームページの一貫性を確保する まずは、営業担当者がお客さんに伝える情報とホームページの内容を一致させる（できれば、営業トークより詳細にする）ことです。 また、予算も関係してきますが、営業資料を更新する際には、同時にホームページも更新するのが良いでしょう。 特に、営業トークの中で「詳しくはホームページをご覧ください」と案内する項目については、必ずホームページ上で詳細な情報を提供できているかを商談前には必ず確認しておくことが大切です。 お客様の意思決定をサポートする情報を充実させる ホームページには、営業担当者の説明を補完し、お客様の意思決定を後押しする情報を掲載しましょう。 導入事例 製品・サービスの詳細情報 よくある質問 料金体系 導入プロセス こういった情報をホームページに充実させておくことで、お客様は営業担当者との会話だけでは得られなかった詳細な検討材料を手に入れることができるようになります。 特に、実際の導入事例や具体的な数値、他のお客様の声などは、社内での検討を前向きに進める強力な後押しとなります。 お客様の社内で会議が行われる際も、これらの情報が資料とした配布されたり、プロジェクターで映し出されて説得材料として活用されることを考えた内容作りが重要です。 意思決定者と実務担当者、両方のニーズに応える BtoBビジネスにおいては、商談の相手と最終的な意思決定者が異なることが多いです。ホームページでは、両者のニーズを考えて、それぞれの要望に応える情報を用意しておきましょう。 意思決定者向けには、費用対効果やビジネスへのインパクトに関する情報を。 実務担当者向けには、具体的な導入方法や運用負荷、具体的な効果やメリット、サポート体制などの情報を提供することが効果的です。 モバイルユーザーへの配慮を忘れない 前述の通り、展示会の帰りや移動中、もしくは会議の合間に、スマートフォンでホームページを見るケースが増えています。会議で話し合っている内容をすぐに検索して見るケースで、よくスマートフォンが使われています。 なので、スマートフォンでもスムーズに表示されて、快適に閲覧できるようにスペックを向上させて、ユーザーの使いやすさの最適化を行っておきましょう。 レスポンシブデザインの採用や、タップしやすいボタン配置、読みやすい文字サイズの設定、読み込み時間を短くする、スムーズ操作できる使いやすさの最適化などが必要です。 特に資料ダウンロードや問い合わせフォームは、スマホでも簡単に利用できるよう設計しておきましょう。入力項目を最小限に抑え、自動入力機能を活用するなどの配慮は最低限必要です。 まとめ：オンラインとオフラインの融合が成功の鍵 営業活動とホームページは別々のものではなく、お客様の購買プロセスの中で相互に補完し合わなければならない関係にあります。 そうしなければ、営業担当者の熱意とスキルでお客様の信頼を勝ち取っても、ホームページがその期待に応えられなければ、せっかくの営業チャンスを逃してしまいます。 成約率を高めるためには、営業活動で得た情報や知見、お客様の質問/答えなどをホームページに適宜反映しておき、お客様が自由なタイミングでホームページを見にきたとしても、求める以上の情報が掲載されていて、お客様の意思決定をスムーズにサポートできる環境を整えることが大切です。 リアルな営業活動でお客様の心を動かし、自社のホームページの力でその関心を継続・強化する。そんな「オンラインとオフラインの融合」が、これからの営業活動には必要といえるでしょう。 Webマーケティングと営業活動の連携について詳しく知りたい方は、当社ブログの「Webマーケティングで結果が出ない本当の理由」に営業活動での重要ポイントも掲載していますので、是非あわせてご覧いください。 また、効果的なホームページ作りについては「Webマーケティングの成功を支えるSEO戦略」で解説しています。 お客様の営業活動とWebマーケティングを連携させる取り組みは、当社の「Webコンサルティングサービス」の第一段階で実施しています。是非、当社がご提案するWebマーケティングのフローをご確認ください。 初回相談は無料です。 いつでもお気軽にお問い合わせください。 ご相談・お問合せ｜中小企業のホームページ制作・webコンサルなら流楽お問合せ・ご相談は、お見積り前からしっかりとサポート致します。www.ryu-raku.co.jp
