みなさん、こんにちは！
堀川久美子です。
今日は、展示会会場で交わされる会話に関するお話をしたいと思います。
先日、インテリア雑貨関係の展示会、『インテリアライフスタイルリビング』に行ってまいりました。
年に2回開催される、雑貨関連では比較的感度の高いブランドが集まっている展示会となり、毎回定点観測の場としています。
今回は情報収集・トレンド把握だけでなく、とあるプロジェクトに向けてバイヤーとして伺いましたので、普段よりさらに多く出展企業のスタッフとお話しをする機会がありました。
彼らとコミュニケーションする中で気づいたことがありますので、ここに記したいと思います。
私が訪問したのは、3日間の会期のうち、初日のお昼12時半頃～18時クローズ時までの5時間半。展示会は10時から始まっています。
展示会で交わされる会話、すなわちバイヤーが知りたいことはある程度決まっていて、何百社とひしめく広い会場で、いかに効率よく回るかはとても重要です。
バイヤーが欲しい情報の代表格は、
・ミニマムロット（最低発注単位）
・発注ロット（発注単位）
・卸掛率
・納期
・在庫状況
・発送時期
・支払方法
・カタログの有無
など、主な取引条件であり、その他商品に関する情報として、
・色違い
・サイズ違い
・定番品かどうか
・原産国
・他社取引状況
・別注可否
などがあります。
展示会場に立っている、その瞬間の会社の”顔”であり、”セールスパーソン”であり、”スポークスパーソン”であるにも関わらず、これらを把握していない方が多いのに驚きました。
最低限の条件や情報は共有されていないと、お客様は取引開始前から「この会社と取引して大丈夫かな…？」と不安になってしまいます。
また、内容以前にコミュニケーションに難ありというケースも散見されました。例えば、こんな感じです。
私 「こちらは掛率やミニマムはどうなっていますか？」
スタッフ 「掛率とミニマムですか？ありますよ。」
私 「ええ、で、いくつですか？」
スタッフ 「掛率は６掛です。」
私 「ミニマムは？」
スタッフ 「ミニマムは特にありません。」
私 「カタログはありますか？」
スタッフ 「ありますよ。」
私 「いただけますか？」
スタッフ 「はい、少々お待ちください。」
なんだか無駄に出し惜しみしているというか、まどろっこしいやりとりではないですか？
最初の質問はyes/noクエスチョンではなく、具体的な数字を聞いているんですね。その答えがもらえるまでに、3回応酬する羽目になっています。
また、カタログの有無を聞いた際、これは文法上はyes/noクエスチョンですが、「あったらいただきたい」という意図は自明だと思います。とても不親切というか、気が利かない印象を受けました。
こんな風に、展示会だからといって特別な営業スキルを要するというよりも、お客様が求める情報を、適格に、1歩先回りして提供できるような準備をしておいた方が、競合ひしめく展示会会場の中でも、その後のビジネスにおいても、光っていくのではと思います。
