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NLP理論は、Neuro-Linguistic Programmingの略で、グリンダーとバンドラーの二人の心理学者が考案した神経言語プログラミングのことです。
（以下、引用）
【ペーシングで対人対応力を改善する具体策】
私達は、自分と似ている人、つまり自分と同じタイプの人、共通面の多い人が好きだ。 これを、｢LIKE=LIKEの理論｣という。
つまり、人は｢似ている｣人を｢好き｣になるものだ。だから、良い人間関係を作りたいと思ったら、意識的に相手に 似せたらいい。｢暑いですね｣と言われたら、｢本当に暑いですね｣と合わせていけばいい。この相手と合わせていく ことを、歩調を合わせる、ペースを合わせるということで、｢Pacingペーシング｣と呼ぶ
１．｢ミラーリング｣でボディ・ランゲージを合わせる：
ミラーリングは、目に見える部分から相手の表情や 動作をマネしていくことだ。ただし、あまりにもそのまま行うと、怒る人もいるかもしれないので、相手が頭を かいたら、自分も頭をかくのではなく、手をかこう。サル真似ではなくリズムを合わせるのがコツだ。相手が笑ったらこちらも笑う。すると相手は、なんとなく話が合う、息が合うという感じになる。
２．｢チューニング｣で感情を合わせる：
相手とムードを合わせていくことを｢チューニング｣という。チュー ニングは、喜怒哀楽、明るい、静かというような感情や状態と、フィーリング、価値観、信念、思考などが対象 となる。今、相手が考えていること、今の感情にぴったりと同調すること。
３． ｢マッチング｣で言葉を合わせる：
相手と言葉や話し方をあわせること。相手の言ったことをそのまま返 すのが良い。次に相手と話すスピードを合わせる。また、ビジネスにおいては短い文章の連続でスパッ、スパッと話していくと好感をもたれる。また、説得力も高まる。
４．会話がはずむ｢ペーシング・プラスワン｣のテクニック：
相手の言葉に合わせた上で、一言加える。仮に 相手から｢景気悪いね｣と言われたら、まずは｢本当に景気悪いですね｣と同意する。そして、その後に｢特に鉄鋼業が悪いみたいですね｣とプラスワンしてみる。こうすれば、会話は続いていくはずだ。
５．人と話すときはもっと近づく：
他人と良い関係を構築し、相手を説得しようとしたら、相手との物理的な距離を近づけることにより、より説得しやすくなる。
６．スキンシップを多くする：
エリック・バーンというアメリカの精神分析医は｢人間にとって食事と同じくら い重要なものがスキンシップである｣といった。つまり人間最大の欲望の一つが、他人との接触である。だから、他人から好かれ、良い人間関係を構築するには何らかの形で相手の体に触れるスキンシップが重要となる。
【相手が思わず本音を言ってしまう質問テクニック】
１．魔法の質問｢もしも～だったら｣：
｢もしも｣という仮定の話だから、相手は答えやすいし、具体的な情報が入ってくる。｢もし、研修を行うとしたら、予算はどのくらいをお考えですか？｣
２．相手の本心を探る｢解決暗示型｣：
相手側からのクレームに近い形や、反論として言い分があったときに、それをこちらで逆手にとって｢解決を示す形｣にする。たとえば、｢おたくはいつも納期が遅いからね｣と言われたとする。
この場合は、｢その点は大切なポイントだと思います｣と、まず相手をクッション話法で認めた後に、｢そこで、 ○○さんもしも納期の点が解決しましたら問題はないのですね｣と確認をして、セールスを進めていく。
逆に、｢納期だけではないからな｣と言うようだったら、さらに質問を繰り返す。｢それでは、何が問題なのでしょうか。よかったらお聞かせてください。何か解決につながる方法はあるでしょうか？｣と続けていく。
３．相手を納得させる｢成功例提示型｣：
相手に対して直接的に反論したいと思っても、相手の気分を害するようなことになり得策ではない。そこで、成功した第三者の成功例をあげることで、自分の主張を続けていくことができる。
つまり人は、目の前の人が言うことを信用しなくても、利害関係のない第三者の言うことなら信用する。たとえば、｢同じように、A社の○○さんも難しいとおっしゃっていました。ところが今では大きなお得意様になっています。と申しますのは･･･｣
４．相手をその気にさせる｢利益強調型｣：
相手の利益を質問の形で繰り返す。｢このパソコンは重さわずか １キロです。持ち運びはやはり軽い方がいいのではありませんか？｣｢経済性は重要ではありませんか？このタイ プですと、一日あたりわずか120円の投資ですみます｣
５．相手が思わず答えてしまう｢質問切り返し型｣：
質問に質問で切り返していくもの。たとえば、｢御社では主にどの階層にプレゼンテーションの研修を行っていますか？｣と聞かれた場合、｢とおっしゃいますと、御社ではどの階層をお考えですか？｣と、逆に質問してしまう。
６．相手の本心がわかる｢ほかに～｣の質問：
｢もしも～だったら｣の質問をしても、相手が本心を言わない場合に 使う。｢と申しますと、ほかに何か問題がありますか？｣というように質問する。
（以上）
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