コトを成し遂げる前ではなく、成し遂げた後の過半数が重
安定成長期であれば、多数決の民主主義でいいのです。極端に言えば、多数決の結果、誰が、何が選ばれようと経済が安定しているので誤差の範囲だからです。しかし改革時、革命時が必要なときには、多数決ではなく独裁者によるリーダーシップが必要です。唯一無二の正解がない中で捨てるものを決めて優先順位をつけないといけないからです。個別の政策に異を唱える人たちを黙らせて改革を実行し、結果を出して、やっぱり、この改革はやってよかったと大多数に思わせるーダーシップが必要だからです。何かを成し遂げる前に過半数の賛成を得るよりも、何かを成し遂げた後に過半数の賛成を得ることの方が重要ともいえるかもしれません。
その意味で中国の共産党は、いい意味で「国のことを真剣に考える超エリート」による独裁がうまく機能していると思います。（もちろん、共産党執行部の権力争いや、民衆からの不満を、ギリギリかわしながらの橋渡り運営的なところはありますが）
その意味で中国の共産党は、いい意味で「国のことを真剣に考える超エリート」による独裁がうまく機能していると思います。（もちろん、共産党執行部の権力争いや、民衆からの不満を、ギリギリかわしながらの橋渡り運営的なところはありますが）
カネではなく「チエ」で知名度を上げる
※せっかくなので、メルマガ記事の一部をもう一発。
“中国では「良いモノ」ではなく、「有名なモノ」が売れる”。この大原則を知らずに中国に進出する日系企業が後を絶ちません。「ウチの商品は品質がいい」とか「ウチの商品は日本で人気がある」という理由だけで中国でも売れると思い込み、13億の巨大市場に期待を膨らませて中国にやってくるものの、期待に反して中国では商品・サービスが全く売れないという現実が待っています。「やっぱり中国市場は難しい」とか「中国人消費者レベルはまだ低い」と全て市場のせいにしまうのは簡単ですが、同じ土俵で勝負をして結果を出している企業がいることを忘れてはいけません。中国人消費者は、（いくら品質がよくても）今まで見たことがない商品をそう簡単には買ってくれないのです。中国では商品力以上に「知名度」、「ブランド」が重要となるという事実をしっかり認識する必要があります。中国で商品を販売するためには、それなりの時間をかけて「商品の価値」を中国人消費者に伝える努力をする必要があるのです。
問題はそれをするために、かなり「カネ」がかかるということです。中国では広告宣伝費の単価がかなり高い上に（上海、北京等の大都市では日本以上）、競合企業が行う広告宣伝の「量」がとてつもなく多いため、ちょっとした広告宣伝をやっても埋もれてしまうからです。例えば、欧米企業、中国ローカル企業は、年間300億元以上使うP&Gを筆頭に毎年中国で数十億元を当たり前のように広告宣伝に使うのに対し、10億元以上使う日系企業は極僅かなのが現状です。こんな状況の中、後発でかつ投資できる資金に制約がある日系企業が、ゼロから自社商品のブランディングを行い、ヒットを飛ばすということは奇跡に近いと言えるでしょう。
では日系企業が中国市場で勝つチャンスはないのでしょうか。もちろんあります。「カネ」がなければ「チエ」を使って中国人消費者の注目を集めればいいのです。具体的には、(1) 奇抜なことをして自力で注目を集める、(2)知名度のある
他人を利用する、(3) 他人をそそのかしてボランティアで注目を集める活動に協力をしてもらう、という３つの方法があります。(2)、(3)では「競合」、「カリスマ」、「顧客」、「天の時」などの他力を如何にうまく利用するかがポイントになります。例えば...
続きはこちらから（1ヵ月無料購読あり）
“中国では「良いモノ」ではなく、「有名なモノ」が売れる”。この大原則を知らずに中国に進出する日系企業が後を絶ちません。「ウチの商品は品質がいい」とか「ウチの商品は日本で人気がある」という理由だけで中国でも売れると思い込み、13億の巨大市場に期待を膨らませて中国にやってくるものの、期待に反して中国では商品・サービスが全く売れないという現実が待っています。「やっぱり中国市場は難しい」とか「中国人消費者レベルはまだ低い」と全て市場のせいにしまうのは簡単ですが、同じ土俵で勝負をして結果を出している企業がいることを忘れてはいけません。中国人消費者は、（いくら品質がよくても）今まで見たことがない商品をそう簡単には買ってくれないのです。中国では商品力以上に「知名度」、「ブランド」が重要となるという事実をしっかり認識する必要があります。中国で商品を販売するためには、それなりの時間をかけて「商品の価値」を中国人消費者に伝える努力をする必要があるのです。
問題はそれをするために、かなり「カネ」がかかるということです。中国では広告宣伝費の単価がかなり高い上に（上海、北京等の大都市では日本以上）、競合企業が行う広告宣伝の「量」がとてつもなく多いため、ちょっとした広告宣伝をやっても埋もれてしまうからです。例えば、欧米企業、中国ローカル企業は、年間300億元以上使うP&Gを筆頭に毎年中国で数十億元を当たり前のように広告宣伝に使うのに対し、10億元以上使う日系企業は極僅かなのが現状です。こんな状況の中、後発でかつ投資できる資金に制約がある日系企業が、ゼロから自社商品のブランディングを行い、ヒットを飛ばすということは奇跡に近いと言えるでしょう。
では日系企業が中国市場で勝つチャンスはないのでしょうか。もちろんあります。「カネ」がなければ「チエ」を使って中国人消費者の注目を集めればいいのです。具体的には、(1) 奇抜なことをして自力で注目を集める、(2)知名度のある
他人を利用する、(3) 他人をそそのかしてボランティアで注目を集める活動に協力をしてもらう、という３つの方法があります。(2)、(3)では「競合」、「カリスマ」、「顧客」、「天の時」などの他力を如何にうまく利用するかがポイントになります。例えば...
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アウェイでは不特定多数より少数を相手にすべし
今週は、かなりどたばたして、やっと明日のメルマガ校了。
以下前書きです。
最近日系企業が、中国企業と合弁、積極的な業務提携を行うケースが増えています。サントリーの青島ビールとの提携もそうです。これまでは中国でも自社中心でやろうと天動説で考えていた日系企業が「はやりアウェイの中国市場ではホームチームである中国企業の助けを積極的に借りよう」
と考えを変えてきているのだと思います。特にB2Cの事業に関しては、今後ますます、そのような形が増えていくでしょう。
日本人には理解しにくい中国人を不特定多数相手にするよりも信頼できる合弁先、提携先の中国企業経営者にフォーカスして理解を深める方が効率的だからです。
ただし中国企業経営者も、日系企業にとっては「他人」ですから異なるアジェンダを持ち、利害が反することもあるでしょう。そのギリギリのところで、（言い方は悪いかもしれませんが）
身体は許しても心は許さない態度でお互いwin-winになんとか持っていき協業を継続するができるかどうか、が今後日系企業と中国企業のコラボが 成功するかの肝になると思います。
個人的な意見ですが、そういうことを主導できる日本人が、特に大企業には少ないように見えるのはとても残念です。
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以下前書きです。
最近日系企業が、中国企業と合弁、積極的な業務提携を行うケースが増えています。サントリーの青島ビールとの提携もそうです。これまでは中国でも自社中心でやろうと天動説で考えていた日系企業が「はやりアウェイの中国市場ではホームチームである中国企業の助けを積極的に借りよう」
と考えを変えてきているのだと思います。特にB2Cの事業に関しては、今後ますます、そのような形が増えていくでしょう。
日本人には理解しにくい中国人を不特定多数相手にするよりも信頼できる合弁先、提携先の中国企業経営者にフォーカスして理解を深める方が効率的だからです。
ただし中国企業経営者も、日系企業にとっては「他人」ですから異なるアジェンダを持ち、利害が反することもあるでしょう。そのギリギリのところで、（言い方は悪いかもしれませんが）
身体は許しても心は許さない態度でお互いwin-winになんとか持っていき協業を継続するができるかどうか、が今後日系企業と中国企業のコラボが 成功するかの肝になると思います。
個人的な意見ですが、そういうことを主導できる日本人が、特に大企業には少ないように見えるのはとても残念です。
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読者からの質問
【Ｑ】そもそも江口さんは、なぜ中国でビジネスをしようと思った
のですか？
【Ａ】たまたまの縁です（笑）。私は20代～30代前半は、アメリカ
に憧れていて、中国には全く興味がありませんでした。
今考えると、もっと早く中国に目覚めていればと思わなくも
ないですが。初めて海外旅行（アメリカ）に行ったのも23歳と
かなり遅かったのですが、その時にアメリカに住みたいという
気持ちが強くなり、大手日系メーカーに就職する同級生を横目
に（私は当時理系の大学院に行っていたため）、外資系の
コンサル会社に入りました。その後、めでたく自費でアメリカ
留学をすることができ、アメリカに住むという念願がかなったの
ですが、私の英語力と実力不足でアメリカで就職できず、
日本に逃げ帰ってきました。そして日本で別の外資系コンサル
で仕方なく働いていたところ、もうすぐ上場を 控えた大手子供服
メーカーの御曹司（知人）から、「江口さん、コンサルなんて
つまらないことやめてウチで実業やりましょう」と誘って頂き、
私も「次期社長の知人として入社すれば、早いうちに上場企業
の取締役になれるかも」という邪な気持ち70%で転職しました...
読者からの質問に、「なぜ中国に来ることになったか」を
聞かれていないことも含めて長々と書いております。
http://bit.ly/JTyxW7
のですか？
【Ａ】たまたまの縁です（笑）。私は20代～30代前半は、アメリカ
に憧れていて、中国には全く興味がありませんでした。
今考えると、もっと早く中国に目覚めていればと思わなくも
ないですが。初めて海外旅行（アメリカ）に行ったのも23歳と
かなり遅かったのですが、その時にアメリカに住みたいという
気持ちが強くなり、大手日系メーカーに就職する同級生を横目
に（私は当時理系の大学院に行っていたため）、外資系の
コンサル会社に入りました。その後、めでたく自費でアメリカ
留学をすることができ、アメリカに住むという念願がかなったの
ですが、私の英語力と実力不足でアメリカで就職できず、
日本に逃げ帰ってきました。そして日本で別の外資系コンサル
で仕方なく働いていたところ、もうすぐ上場を 控えた大手子供服
メーカーの御曹司（知人）から、「江口さん、コンサルなんて
つまらないことやめてウチで実業やりましょう」と誘って頂き、
私も「次期社長の知人として入社すれば、早いうちに上場企業
の取締役になれるかも」という邪な気持ち70%で転職しました...
読者からの質問に、「なぜ中国に来ることになったか」を
聞かれていないことも含めて長々と書いております。
http://bit.ly/JTyxW7
日系企業は高付加価値高価格路線ではなく低価格路線で生きるべき？
性価比（性能と価格のバランス）にうるさい中国人消費者
に対して、市場価格よりもかなり高い価格で商品を売る
というのは、とても難しいと最近つくづく思います。
日系企業の商品の価格は、日本から輸入したり品質に拘る分
「ローカル商品より、かなり高くなる」というのが常識
だと思いますが、もしかしたらその発想が間違っている
のかもしれません。
日本の技術、仕組み、ノウハウ、スケール等を使って、
中国の市場価格よりも若干安く、なおかつ品質が若干良い
という商品を作れば、性価比にうるさい中国人マ ス消費者
にドカンと売れるのではないでしょうか。
日系企業は、商品の価格が高い理由（価値の高さ）を、
不得意な言い訳がましいマーケティングで訴求するよりも、
「値段が安い」とか「見た瞬間に分かる品質の良さ」など
分かりやすい商品をつくって、自然と売れる道を目指すべき
なのではないでしょうか...
今週のメルマガやっと校了。今回はなぜか校了まで時間が
かかった。ということで続きにご興味がある方は、
こちらからご登録ください（1ヵ月お試し無料です）
に対して、市場価格よりもかなり高い価格で商品を売る
というのは、とても難しいと最近つくづく思います。
日系企業の商品の価格は、日本から輸入したり品質に拘る分
「ローカル商品より、かなり高くなる」というのが常識
だと思いますが、もしかしたらその発想が間違っている
のかもしれません。
日本の技術、仕組み、ノウハウ、スケール等を使って、
中国の市場価格よりも若干安く、なおかつ品質が若干良い
という商品を作れば、性価比にうるさい中国人マ ス消費者
にドカンと売れるのではないでしょうか。
日系企業は、商品の価格が高い理由（価値の高さ）を、
不得意な言い訳がましいマーケティングで訴求するよりも、
「値段が安い」とか「見た瞬間に分かる品質の良さ」など
分かりやすい商品をつくって、自然と売れる道を目指すべき
なのではないでしょうか...
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中国の店頭販促は、「先発・中継ぎ・抑え」の分業体制で一機に行う
中国での店頭販促では、見込客と接触をしたら、できるだけ間をおかずに、流れるようにクロージング（購入）まで持っていくことが重要です。中国人は（日本や欧米諸国の人と比べて）気持ちの切り替わりが
早いので油断をして見込客の意識を別のものに奪われると、その見込客は2度と戻ってこないからです。例えば、男性向け携帯端末の販促イベントを行うとします。こういったイベントで、集客から販売までの流れるプ ロセスを作るために、プロ野球のように「先発、中継ぎ、クローザー」と分業体制を取るのがポイントです。まず先発投手として・・・・・
来週前半は出張のため、来週火曜日のメルマガを先ほど校了。
上記コラムの続きは、こちらからメルマガ購読をお申し込みの上、
ご覧ください。1ヵ月無料でお試し購読可能です。
（毎週火曜日（月4回）発行、840円/月）
早いので油断をして見込客の意識を別のものに奪われると、その見込客は2度と戻ってこないからです。例えば、男性向け携帯端末の販促イベントを行うとします。こういったイベントで、集客から販売までの流れるプ ロセスを作るために、プロ野球のように「先発、中継ぎ、クローザー」と分業体制を取るのがポイントです。まず先発投手として・・・・・
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日本人自ら汗をかいて案件リストを作る
日系企業が中国で営業チーム作りがうまくいかない理由の１つに
「日本人営業責任者が汗をかかない」ということもあります。
日本人営業責任者の中には自ら先頭に立ち、汗をかいて現場に
出ていく人が少ないからです。中国語が分からなくても、自ら
現場に行き、お客様の顔色を見れば、オフィスにいるだけでは
分からない情報がたくさん入手できます。
こんな話をしたらびっくりされるかもしれませんが、日本では一流
と言われる大企業でも中国の現地法人には、「案件リスト」すら
ない会社もあるくらいです。各営業マンに聞くと口頭で会社名は
出てくるのですが、情報として社内で共有されていないのです。
「それなら、各営業マンにヒアリングをして案件リストをすぐ作れば
いいのでは？」と考える人は中国ビジネスの素人です...
（これ以降は内容は、こちらから1ヵ月無料お試しメルマガ購読で）
火曜日のメルマガ校了しました。
目次
1. 【気になる中国時事ネタ解説】
2. 【経営学よりも心理学で勝負する中国ビジネス】
中国B2Bビジネス（営業編）
「日本人自ら汗をかいて案件リストを作る」
3. 【中国ビジネスの落とし穴】
税関関連トラブル対策
「ついつい蓋をしたくなる気持ちは分かるけど、、、」
4. 【チャイニーズドリームへの挑戦】
中国人消費者の67%は、「店頭」で買う商品を決める
～オールウェイズマーケティング（上海）
梁桂泉 総裁へのインタビュー(1)～
5. 【物語形式で学ぶ中国ビジネス】
松下社長がゆく！「はじめての中国ビジネス」奮戦記
～第5回 :予想以上に危険な香り～
6. 【中国ビジネスＱ＆Ａ】
7. 【編集後記】
「日本人営業責任者が汗をかかない」ということもあります。
日本人営業責任者の中には自ら先頭に立ち、汗をかいて現場に
出ていく人が少ないからです。中国語が分からなくても、自ら
現場に行き、お客様の顔色を見れば、オフィスにいるだけでは
分からない情報がたくさん入手できます。
こんな話をしたらびっくりされるかもしれませんが、日本では一流
と言われる大企業でも中国の現地法人には、「案件リスト」すら
ない会社もあるくらいです。各営業マンに聞くと口頭で会社名は
出てくるのですが、情報として社内で共有されていないのです。
「それなら、各営業マンにヒアリングをして案件リストをすぐ作れば
いいのでは？」と考える人は中国ビジネスの素人です...
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目次
1. 【気になる中国時事ネタ解説】
2. 【経営学よりも心理学で勝負する中国ビジネス】
中国B2Bビジネス（営業編）
「日本人自ら汗をかいて案件リストを作る」
3. 【中国ビジネスの落とし穴】
税関関連トラブル対策
「ついつい蓋をしたくなる気持ちは分かるけど、、、」
4. 【チャイニーズドリームへの挑戦】
中国人消費者の67%は、「店頭」で買う商品を決める
～オールウェイズマーケティング（上海）
梁桂泉 総裁へのインタビュー(1)～
5. 【物語形式で学ぶ中国ビジネス】
松下社長がゆく！「はじめての中国ビジネス」奮戦記
～第5回 :予想以上に危険な香り～
6. 【中国ビジネスＱ＆Ａ】
7. 【編集後記】
ほっと一息
朝イチで突然舞い込んできた3件の処理終了。なんか1日分の仕事をやった気になって時間を見るとまだ10:30過ぎ。これが中国スピードですね。午前中集中してやるつもりだった仕事が終わらないどうしよーと思ったら、午後の打ち合わせキャンセルの電話あり。神から授かった時間でリカバリーしよう。午後は突然何も舞い込みませんように。
「いつかやろう」は、「やらない」と同義語
忙しいのは皆同じ。「いつかやろう」は、「やらない」と同義語だ。無理をしてでも、他のことを辞めてでも、（気持ちが熱いうちに）「今、やりきってしまう」ことで新しい道が開けてくる、のはずだ（バンダーデッケン風）。
日本式営業の押しつけは機能しない
中国現地法人で、営業組織作りに悩んでいる日系企業は
たくさんあります。多くの日系企業が、日本と同じように
営業管理の仕組みを導入して、特定の個人には依存しない
チーム営業ができる組織作りを目指しているのですが、
中国ではなかなかうまくいかないからです。このような状況が
続くと「中国人と日本人は文化が違うから仕方がない」という
一見最もらしい理由で、白旗を上げて諦めてしまう日本人営業
責任者も少なくありませんが、そもそもそういう人をトップに
据えているからうまくいかないのです。
日系企業が中国における営業組織作りに失敗している一番の
原因は、「営業管理ができる日本人」を責任者として中国に
派遣していないことにあります...
今週のメルマガ原稿（ほぼ）校了。上記はその原稿の一部の
チラ見せです。続きは、こちらから。
【1ヵ月お試し無料できます】
たくさんあります。多くの日系企業が、日本と同じように
営業管理の仕組みを導入して、特定の個人には依存しない
チーム営業ができる組織作りを目指しているのですが、
中国ではなかなかうまくいかないからです。このような状況が
続くと「中国人と日本人は文化が違うから仕方がない」という
一見最もらしい理由で、白旗を上げて諦めてしまう日本人営業
責任者も少なくありませんが、そもそもそういう人をトップに
据えているからうまくいかないのです。
日系企業が中国における営業組織作りに失敗している一番の
原因は、「営業管理ができる日本人」を責任者として中国に
派遣していないことにあります...
今週のメルマガ原稿（ほぼ）校了。上記はその原稿の一部の
チラ見せです。続きは、こちらから。
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