取引先としてではなく、客のフリをして潜在顧客に近づく

（日本はお盆休みだと思いますが、中国は通常営業です）

今回はB2Bビジネスのお話。

B2Bビジネスで中国に参入する場合、最初の取っ掛かりとして中国で行われている各業界の展示会、商談会に出展する日系企業が多いと思います。時期をずらしながら中国各地で行われる展示会、商談会にロードショー的に出展していけば、自社製品に興味を持つ中国ローカル企業が
それなりに現れるに違いないと考える場合もあれば、それ以外によいアプローチ方法が思いつかないという場合もあるでしょう。しかし展示会、商談会に参加している日系企業の共通の悩みが「なかなか成果が出ない」ということではないでしょうか。

日系企業が展示会、商談会に参加して結果が出ないことはある意味「当然の結果」なのです。その理由は、同じ展示会に出展している大手競合が、日系企業よりはるかに大きな予算で、より目立つ展示ブースを作っているからではありません。そもそもそういった展示会、商談会に出展すること自体
が間違いなのです。なぜなら...

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フラストレーションが溜まったとき

仕事でフラストレーションが溜まるがあります。これが始まると頭が他のことを受け付けなくなるので困ったものです。「じゃあ今日はもう仕事はやめだ」という訳にもいかないので、心が落ち着く薬を飲むことにしています。

今日の薬はこれ。15分でかなり効果があります。
http://www.youtube.com/watch?v=Mk7AYIqE9Po

国営企業には投資しない方がよい

先週は、中国の上場株投資で大成功している友人と久しぶりにランチをしました。ご存じのように中国の株式市場はここ最近かなり低調です。そんな低調相場でどうやって儲けているのか興味があり、聞いてみました。

まず「国営企業には投資しない」こと。中国の場合、上場企業の半数近くは国営企業ですが、その半分に投資しないと決めることで、選択肢を半分に狭めることができます。面白いのは、国営企業に投資しない理由。「国営企業の経営者は構造的に
株主に利益配分を行う理由を持っていないから」と言っていました。

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売上拡大に走る前に「買わない理由」を排除する

中国で商品・サービスを販売し、売上を拡大していくことは簡単ではありません。特に中国市場に新規参入した日系企業が、先行している欧米企業、ローカル企業等の大手競合会社と、（競合よりも圧倒的に少ない）限られた予算で戦うとなると、その大変さは尋常ではないでしょう。

商品力には自信がある日系企業の多くが、「大勢の中国人消費者の視線に商品をさらすことさえできれば、必ず自社の商品は売れるはず」と考え、智恵を絞り、泣けなしの予算を広告、販促に投入して、とにかく「集客」さえできれば売上は取れると考えています。

確かに「集客」も重要ですが、中国の場合、その前に必ずやるべきことがあります。中国人消費者が「買わない理由」を排除しておくことです。

中国人消費者は用心深いので、商品を購入する前に必ず「事前チェック」を行うからです。そして、その事前チェックを全てパスした商品のみが購入対象商品となります。逆にその事前チェックで１つでも「？（クエスチョンマーク）」がついてしまうと、即座に購入対象から外されてしまいます。商品自体の品質がよくても、たくさんの消費者を集客できたとしても、この事前チェックにパスしなければ買ってもらえない訳ですから、「買わない理由を排除しておく」ことがいかに重要か分かると思います。事前チェック対策なしで、いくら広告費を使って集客したとしても、ザルに水をかけるがごとく全てムダになってしまうのです。

具体的に、中国人消費者がどのような事前チェックをしているか...

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気分マネージメント

仕事が片付いていくと気持ちがいい。机の上や部屋をキレイに整理することについては、あまりモチベーションが働かないのだが、TODOリストを片づけることに関しては、非常にモチベーションが働くというか、逆に片付かないとストレスを感じる。

昨日の終わりから今日の午前中にかけて、重要ではないけどDONEにしなければならない仕事を結構片づけて、メールBOXの受信フォルダーが一覧できるようになり、気分がいい。さて、午後は少し大き目の仕事にフォーカスしよう。

メールの返信をしないヤツ

中国の日本人ビジネスマンでも結構、こういう人が多い。特に大企業で働いている人。もちろんこちらから一方的に営業的にメールをしたのであれば、興味がなければ無視でもいい。でも向こうからメールをしてきて、こちらが返信したにも関わらず、無視というのはいかがなものだろうか。

私が起業した一番の理由は「好きな人とだけ仕事がしたい」ということなので、そういう輩とは、（仕事はもちろんのこと）できるだけ深くかかわらないようにしている。

だからあまり儲かっていないということもあるのだけれど、、、

中国人トップ営業マンは放置プレイに限る

中国人営業部隊に営業管理の仕組みを導入する場合に、「組織営業に興味のない営業マンを無理やり巻き込まないこと」が鉄則です。原則として「やりたい人だけやればよい」というスタンスを取る方がいいのです。やりたくない人まで無理やり巻き込んでしまうと、大きな声で不平不満をまき散らし、
やる気がある他の営業マンまでネガティブな雰囲気に巻き込まれてしまうからです。

特に営業成績がよいトップ営業マンは、自分のやり方を変えるつもりも、自分のノウハウを開示する気もないケースが多いため、放置して今まで通りのやり方で結果を出してもらえればいいのです。営業管理の仕組み導入の目的は、普通の営業マンでも70点の営業ができるようにすることにあります。個人で80点出せる人は今まで通りやってもらえばよく、トップ営業マンを無理やり巻き込んで、わざわざ険悪な雰囲気を作る必要はないのです。むしろトップ営業マンに対しては、営業成績を褒めたりして、阻害感を与えないように適度な距離感をキープする必要があります。

ましてやトップ営業マンを営業チームのリーダーにするなどもってのほかです。なぜなら…

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※週末2週間ぶりに上海に帰還。そして、明日のメルマガようやく校了。最近は仕事に追われまくりです。

中国市場で勝つための勝利の方程式

【中国市場で勝つための勝利の方程式】

今日も東京の打ち合わせで、こういうことを教えてくれと相談があった。でも、そんなものは存在しないよ。中国で勝つためには、それぞれの企業が、それぞれの経営環境（競合、顧客、自社）に合わせて頭を捻った上で行動しトライ＆エラーで軌道修正をかけていかなければならない。もし勝てる可能性を高くしたいのであれば、ローカル競合の事業拡大予算の10倍くらい出せと言いたい。

毒は毒をもって制す

日系企業が中国ビジネスで必ず直面する問題の１つが「ニセモノ」対策です。中国で商品が売れ始めると、その人気にあやかって自分も儲けようという中国人が必ず出てきます。有名キャラクターグッズから有名ブランドのバックや時計、車や機械の部品に至るまで、中国ではありとあらゆる分野でニセモノが氾濫しています。

ニセモノ問題を避けて通ることのできない中国では、ニセモノ業者に対して弁護士を使って法的措置を我慢強く取り続けていくというのが王道です。ただ「ニセモノ業者に法的に対抗する」という方法も効果には限界があります。そもそもアウェイの中国で外国企業としてニセモノ業者と対決をするというのは、見知らぬ土地に行って民間人に紛れた地元ゲリラと戦うようなものです。そこでゲリラの相手はゲリラにやらせる、つまり「毒は毒を持って制する」ことを考えるプレイヤーもでてきました。iPhoneのゲームアプリとして有名な「アングリーバード」もその１つです。…

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中国人営業マンの言い訳の裏にこそ、ビジネスチャンスが眠っている

中国人営業マンの言い訳の裏にこそ、ビジネスチャンスが眠っているのです。

多くの中国人営業マンは短期的かつ自己メリットのみを追求する傾向が強く、顧客企業のことよりも自分の売上インセンティブを重要だと考えています。そんな中国人営業マン向かって、日本人営業マンに向かって言うのと同じように「顧客の立場で考え、顧客にとって本当に価値ある商品・サービスを提供することで、顧客に長期的なパートナーと思われるようになろう」と語ったところで「この会社で長期間働こうとは思っていない私に対して、会社と顧客の長期的なパートナーシップへの貢献を期待するとは、この日本人はバカではないのか」と思われても仕方がありません...

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（今週、来週は日本に出張中）