新商品の顔つきを見ていて時々感じる事があります。
あっ、この商品、あのヒット商品のモノマネをしている・・・と。
大手企業が先発企業の新商品をモノマネして、シェアをもぎ取ることは、よくある事です。
しかし、中小企業がこの戦略を真似すると痛い目にあいます。
モノマネ自体は決して悪いことではありません。
というより、ある条件下においては「王道戦略」ともなります。
経営の神様と呼ばれる下幸之助さんも一時期「マネシタ電器（松下電器を揶揄した造語）」と呼ばれたほど、先発企業で売れ始めた商品に対して、類似商品をかぶせて成功を収めてきました。
しかし、これが通用したのは最盛期に2万7千店舗あったナショナルショップという強力な販売網があったからこそ成せた技。
セブンイレブン、ローソン、ファミリーマートのコンビ二大手三社の総店舗数が3万2千店舗ですから、どれだけ強力な市場影響力だったかは、容易に想像できます。
そう、ある条件下とは、新商品や新事業の”芽”が出来きたあとに、大量の広告投下、屈強な営業部隊の編成、支配的な販売網など圧倒的な資本力と販売力にものを言わせて、封じ込める事が出来る場合のみに、採用できる技なのです。
また、もう一点モノマネが成功する前提に「市場が未成熟であること」という条件があります。
文化が出来上がってしまった商品分野では、モノマネ作戦は不向きです。
500年以上の歴史がある「ういろう」をいくら大手菓子メーカーが真似しても、圧倒的なシェア争奪は極めて困難・・・これは誰もが想像できる世界観だと思います。
つまり、モノマネ作戦は、圧倒的な資本力と営業力のある企業が、これから市場が作られる新分野のみに効果的な戦略なのです。
（正確には同質化戦略といいます）
この前提を踏まえずに、売れている商品をそのまま真似してしまうと、思うように売れない状況に悩まされるだけではありません。
「なんだ、あの会社ポリシーもへったくれもないな・・・」と、優良な顧客層であればあるほど、そっぽを向き始めてしまいます。
ＢｔｏＣ商品なら、会社名を知らずとも商品を購入するケースが大半ですし、モノマネ程度の不評リスクは、さほど大きくはならないかも知れません。
しかし、ＢｔｏＢ商品または、卸売企業に商品を販売している企業は『あの会社「モノマネ」ばかりして、最近まったく魅力を感じなくなったよ・・・』といったネガティブな印象によって、市場への影響力がどんどん低下していきます。
松下電機（現、パナソニック）も、創業当初は「先駆的な商品」（自転車のランプや二股ソケット）を市場に投入して、飛躍の道を切り開いています。 最初からモノマネをしていたのではなく、圧倒的な資本力と販売網が整備できたからこその戦略だったのです。
こうして突き詰めて考えみてみると、やはり中小企業は、何としてでも市場にインパクトを与えるような独創性が欲しいものです。
それが「中小企業の役割」だからです。 などと、教科書的なことを言うつもりはありません。
独創的な新商品や市場開拓が、利益の源泉になる事実を見逃せないからこそ、モノマネ発想を排除し、果敢に新たな挑戦を仕掛けてほしいのです。
先駆的な商品を市場に投入したり、既存商品で新たな市場を開拓する何よりのメリットは「価格決定権」が自社にあることです。
開発レベル、市場開拓レベルで参入障壁を築ければ「潤沢な利益」が獲得できます。
買い手から見て、「なぜ、この商品を選択するのか」 この意味合いが、今後より一層大事になってくる時代。。。
独創性が貴重な利益の源泉になることは間違いありません。
企業の「内」と「外」を見つめて、最高の提案を市場にぶつけていく実務を、様々な業種でお手伝いさせて頂ける事に感謝しながら、私自身、さらに独創性のあるノウハウをご提供していきたいと思っております。
私は、社長自らが営業現場に入って、事業の牽引役を買って出ることこそ、飛躍の道筋を築く最短ルートです！・・・と毎回、毎回お話しています。
業績不振に陥ったアサヒビールの再建に樋口社長が乗り出したとき、営業現場で何が起きているのか・・・本質的な課題を解決すべく現場回りを徹底的に実施されたそうです。
ニュースで見るリストラなど内向きな再建策とは真逆の取り組みです。
危機的状況に陥った際、大企業の社長ですら現場に入り込こむのです。
中小企業なら尚更、現場にでなくては行けない。。。そう感じました。
と言うのも、経営者は独特の嗅覚を持ち合わせています。
もちろん、サラリーマンでも、その嗅覚を持っている人はいますが、起業家気質が高いので、いつか会社を去ってしまうリスクが高い。
なので、社長自らが、現場に入って、独自の嗅覚で「いま何が起きているのか・・・」を察知する必要があるのです。
先日、とある企業さんからご相談を受けました。
販売不振の商品を何とか成長軌道に乗せたい。
というよくよくある内容です。
ところが、お話を一通り伺ったとき、背中がぞくぞくするような嫌な予感を感じました。
営業現場から「この商品は高いから売れない」という声を聞いた社長が、生産ロットを増やして一品当たりの単価を下げる経営判断をしてしまっていたのです。
売れない原因は「価格」にある。
これは、営業現場が起こす最も多い間違いです。
そもそも、購買行動というは、「価値」と「価格」のシーソーゲームで決定されます。
「価値」と「価格」を比較して、価値があると顧客が認識すれば、モノは売れていきます。
ところが、顧客は「価値」が理解できないと、無条件に「高い」と認識してしまう。
「価値」が無いのですはなく、「価値」を理解していないのです。
ということは、「価格」をわざわざ下げなくても「価値」を理解できれば、顧客は購入してくれる。という事です。
そんなことアタリマエの事かも知れません。
しかし、売れない原因や利益が確保できない原因は、徹底的に「価値」を上げる方策を考え抜くことが、おそろかになっているケースが多いのが現実です。
顧客が「価値」に気づいていないのに、いくら「価格」を下げても売れっこありません。
価値をあげると言っても、素材をグレードアップしたり、中身を抜本的に改良しなくてはいけない。という訳ではありません。
そのままの状態でも価値は上げる施策は、3つのフィルターを通せば、新たな方向性は高い確率で発見できます。
「価値そのものをあげる知恵」
「価値が伝わる市場への投入」
「価値が伝わる売り方の開発」
この３つのフィルターを顧客の立場から自社商品を眺めてみるのです。
売れない時代に、今までの延長線上で努力しても結果はたかがしれています。
感性の鋭く、ビジネスモデルを瞬時に組み立てられる人が現場に出て、
「如何に価値を上げることが出来るのか」
「如何に価値が伝わるように出来るのか」
身体に汗をかく前に、脳みそに汗をかくべきです。
そう、感性が鋭く、ビジネスモデルを瞬時に組み立てる発想力・・・。
これは経営者または、組織で叩き上げられてきた幹部くらいにしか出来ません。
もし、一般社員にそのような逸材がいるとしたら・・・幹部に昇進させない限り、いずれ独立するか、高待遇で転職してしまうでしょう。
何度も言いますが、たがらこそ、社長自らが現場に入って、事業と真正面から向き合うほうが最短、最速なのです。
それをせずに現場から上がってきた声をそのまま経営判断に反映してしまったら・・・
数ヵ月、数年後には、その時点のジャッジが原因で今の苦境がある・・・と猛烈に反省せざる得ない日がやってくるでしょう。
そうならないためにも、いち早く現場でいま何が起こっているのか？！を完全掌握して、３つのフィルターを通し、如何にすれば自社商品の価値を上げる事ができるのかをクリエーションしたいものです。
業績不振に陥ったアサヒビールの再建に樋口社長が乗り出したとき、営業現場で何が起きているのか・・・本質的な課題を解決すべく現場回りを徹底的に実施されたそうです。
ニュースで見るリストラなど内向きな再建策とは真逆の取り組みです。
危機的状況に陥った際、大企業の社長ですら現場に入り込こむのです。
中小企業なら尚更、現場にでなくては行けない。。。そう感じました。
と言うのも、経営者は独特の嗅覚を持ち合わせています。
もちろん、サラリーマンでも、その嗅覚を持っている人はいますが、起業家気質が高いので、いつか会社を去ってしまうリスクが高い。
なので、社長自らが、現場に入って、独自の嗅覚で「いま何が起きているのか・・・」を察知する必要があるのです。
先日、とある企業さんからご相談を受けました。
販売不振の商品を何とか成長軌道に乗せたい。
というよくよくある内容です。
ところが、お話を一通り伺ったとき、背中がぞくぞくするような嫌な予感を感じました。
営業現場から「この商品は高いから売れない」という声を聞いた社長が、生産ロットを増やして一品当たりの単価を下げる経営判断をしてしまっていたのです。
売れない原因は「価格」にある。
これは、営業現場が起こす最も多い間違いです。
そもそも、購買行動というは、「価値」と「価格」のシーソーゲームで決定されます。
「価値」と「価格」を比較して、価値があると顧客が認識すれば、モノは売れていきます。
ところが、顧客は「価値」が理解できないと、無条件に「高い」と認識してしまう。
「価値」が無いのですはなく、「価値」を理解していないのです。
ということは、「価格」をわざわざ下げなくても「価値」を理解できれば、顧客は購入してくれる。という事です。
そんなことアタリマエの事かも知れません。
しかし、売れない原因や利益が確保できない原因は、徹底的に「価値」を上げる方策を考え抜くことが、おそろかになっているケースが多いのが現実です。
顧客が「価値」に気づいていないのに、いくら「価格」を下げても売れっこありません。
価値をあげると言っても、素材をグレードアップしたり、中身を抜本的に改良しなくてはいけない。という訳ではありません。
そのままの状態でも価値は上げる施策は、3つのフィルターを通せば、新たな方向性は高い確率で発見できます。
「価値そのものをあげる知恵」
「価値が伝わる市場への投入」
「価値が伝わる売り方の開発」
この３つのフィルターを顧客の立場から自社商品を眺めてみるのです。
売れない時代に、今までの延長線上で努力しても結果はたかがしれています。
感性の鋭く、ビジネスモデルを瞬時に組み立てられる人が現場に出て、
「如何に価値を上げることが出来るのか」
「如何に価値が伝わるように出来るのか」
身体に汗をかく前に、脳みそに汗をかくべきです。
そう、感性が鋭く、ビジネスモデルを瞬時に組み立てる発想力・・・。
これは経営者または、組織で叩き上げられてきた幹部くらいにしか出来ません。
もし、一般社員にそのような逸材がいるとしたら・・・幹部に昇進させない限り、いずれ独立するか、高待遇で転職してしまうでしょう。
何度も言いますが、たがらこそ、社長自らが現場に入って、事業と真正面から向き合うほうが最短、最速なのです。
それをせずに現場から上がってきた声をそのまま経営判断に反映してしまったら・・・
数ヵ月、数年後には、その時点のジャッジが原因で今の苦境がある・・・と猛烈に反省せざる得ない日がやってくるでしょう。
そうならないためにも、いち早く現場でいま何が起こっているのか？！を完全掌握して、３つのフィルターを通し、如何にすれば自社商品の価値を上げる事ができるのかをクリエーションしたいものです。
10月の上旬でしょうか・・・
iPhoneのOSがバージョンアップしたので、早速インストールしてみた所、地図が「Google」から「アップル独自のマップ」に変わり、とても不便になりました。
初めての企業に訪問する時は、Googleカレンダーに登録したスケジュールから地図をワンクリックで起動して、カーナビのように誘導してもらっていたのですが・・・
突如その機能が使えなったのです。
しかも地図が荒い。
地下鉄の出口は表示されていないし、目印となる大きな建物の名称も載っていない事も。
まったく使い物にならない状況で「こんな事ならバージョンアップしなきゃ良かった・・」
と後悔していたのですが、これは多くの人が感じている事だったようです。
今日、キヨスクの前を通りかかると「週刊ダイヤモンド」の「カネを生む地図」というタイトルが目に飛び込んできました。
早速購入して読んでみたら、アップルのCEOティム・クック氏が異例の謝罪メッセージを発表したほど、地図の悪評は大問題になっていたようです。
アップルがそこまで事業化を急いだ理由は「地図」の持つビジネスの可能性に着眼したからですが、同誌を読むと、確かに地図の可能性は半端じゃありません。
様々なビジネスが地図ビジネスに飲み込まれる可能性すら感じてしまいました。
ココからは、あくまでも私の個人的な見方ですが・・・
近い将来Googleはクレジット会社を買収してくるかも知れません。
と言うのも、クレジット会社は、設置店舗からの手数料収入で成り立っているビジネスモデルです。
店舗側としては、なるべくならクレジットではなく現金でもらいたいが、利用者の購買行動を考えるとクレジット決済を導入せざるを得ません。
以前、すごくナンセンスな張り紙を見たことがあるのですが、「2万円以上でないとクレジットはご遠慮ください。と”入口”に書いてある寿司屋さんを見たことがあります。
新規顧客の獲得が非常に厳しい時代に数百円の手数料を渋っているとは・・・と経営感覚を疑いましたが、それだけ手数料が重たいと感じているのでしょう。
しかし、Googleなどの地図提供会社なら、利用者からも、お店からも、手数料を無料に出来る可能性を秘めています。
そんな事をされたらクレジット会社は、冷や汗ものですが・・・
彼らの収入源が「広告」と考えれば、充分に考えられます。
爆発的なスピードで普及しているスマホがターゲットですが、GPSでの「移動履歴」とクレジットの「購買履歴」、さらにサイトの「閲覧履歴」などのデータベースを統合すれば、個人の趣味嗜好が極めて正確に把握できます。
アマゾンの「この本を買った人は、この本も買っている・・・」というレコメンド機能をはるかに上回る精度で、個人の趣味嗜好、興味関心が浮き彫りになります。
そのデータベースを元に、街中を歩いているとき、サイトを閲覧しているとき、メールを受信したときに、最適な広告メッセージを出せれば、広告出稿側も高い反応率が期待できます。
反応率があがれば、当然ながら「広告費」は高騰します。
Googleは、現状でも広告費だけで年間3兆円程度の売上規模を誇ります。
クレジット業界の世界規模はわかりませんが、日本国内に限っては市場全体で2兆円程度。
かなりの高い確率で業界を砂漠化させてしまうほどの勢いでイノベーションを起こすことが出来ます。
しかし、Googleカードが、もし実現したら・・・
私たちの消費行動が極めて矮小化される可能性があります。
自らイノベーションを起こす度胸とアタマと努力をしないと、操り人形になってしまう・・・とても恐ろしい世界になりそうです。
iPhoneのOSがバージョンアップしたので、早速インストールしてみた所、地図が「Google」から「アップル独自のマップ」に変わり、とても不便になりました。
初めての企業に訪問する時は、Googleカレンダーに登録したスケジュールから地図をワンクリックで起動して、カーナビのように誘導してもらっていたのですが・・・
突如その機能が使えなったのです。
しかも地図が荒い。
地下鉄の出口は表示されていないし、目印となる大きな建物の名称も載っていない事も。
まったく使い物にならない状況で「こんな事ならバージョンアップしなきゃ良かった・・」
と後悔していたのですが、これは多くの人が感じている事だったようです。
今日、キヨスクの前を通りかかると「週刊ダイヤモンド」の「カネを生む地図」というタイトルが目に飛び込んできました。早速購入して読んでみたら、アップルのCEOティム・クック氏が異例の謝罪メッセージを発表したほど、地図の悪評は大問題になっていたようです。
アップルがそこまで事業化を急いだ理由は「地図」の持つビジネスの可能性に着眼したからですが、同誌を読むと、確かに地図の可能性は半端じゃありません。
様々なビジネスが地図ビジネスに飲み込まれる可能性すら感じてしまいました。
ココからは、あくまでも私の個人的な見方ですが・・・
近い将来Googleはクレジット会社を買収してくるかも知れません。
と言うのも、クレジット会社は、設置店舗からの手数料収入で成り立っているビジネスモデルです。
店舗側としては、なるべくならクレジットではなく現金でもらいたいが、利用者の購買行動を考えるとクレジット決済を導入せざるを得ません。
以前、すごくナンセンスな張り紙を見たことがあるのですが、「2万円以上でないとクレジットはご遠慮ください。と”入口”に書いてある寿司屋さんを見たことがあります。
新規顧客の獲得が非常に厳しい時代に数百円の手数料を渋っているとは・・・と経営感覚を疑いましたが、それだけ手数料が重たいと感じているのでしょう。
しかし、Googleなどの地図提供会社なら、利用者からも、お店からも、手数料を無料に出来る可能性を秘めています。
そんな事をされたらクレジット会社は、冷や汗ものですが・・・
彼らの収入源が「広告」と考えれば、充分に考えられます。
爆発的なスピードで普及しているスマホがターゲットですが、GPSでの「移動履歴」とクレジットの「購買履歴」、さらにサイトの「閲覧履歴」などのデータベースを統合すれば、個人の趣味嗜好が極めて正確に把握できます。
アマゾンの「この本を買った人は、この本も買っている・・・」というレコメンド機能をはるかに上回る精度で、個人の趣味嗜好、興味関心が浮き彫りになります。
そのデータベースを元に、街中を歩いているとき、サイトを閲覧しているとき、メールを受信したときに、最適な広告メッセージを出せれば、広告出稿側も高い反応率が期待できます。
反応率があがれば、当然ながら「広告費」は高騰します。
Googleは、現状でも広告費だけで年間3兆円程度の売上規模を誇ります。
クレジット業界の世界規模はわかりませんが、日本国内に限っては市場全体で2兆円程度。
かなりの高い確率で業界を砂漠化させてしまうほどの勢いでイノベーションを起こすことが出来ます。
しかし、Googleカードが、もし実現したら・・・
私たちの消費行動が極めて矮小化される可能性があります。
自らイノベーションを起こす度胸とアタマと努力をしないと、操り人形になってしまう・・・とても恐ろしい世界になりそうです。
『そのアイディアもらった！』
と、大興奮しながらミーティングを終え、実際に現場に落とし込んでみたら、全くうまく行かない。
新商品のアイディアしかり、新しい売り方しかり・・・。なぜ上手く行くアイディアと失敗するアイディアがあるのでしょうか？
ときどき相談を受けていて「この商品はこの市場にこうゆう切り口で攻めた方が成功しますよ」
とアドバイスをすると、「そうか！それはイケそうだ！」と飛びつく人がいます。
恐らく、何か同じように感じるところがあって、ジャストミートしたのでしょう。
でも、具体的な事象（アイディア）同士の会話で盛り上がるケースは「単なる思いつきレベル」です。
いわゆるジャストアイディアなので、そのままのカタチで成功するケースは皆無に等しいのが現実です。
直感はそれなりに当たります。
現状の購買行動・本質的な購買心理・競争環境・市場浸透度合い・社会環境などなど、様々なフィルターに通して戦略案を絞りだしても、最初に思いついたアイディアの近いカタチで落ち着いてしまうことも。
ただ、結果が似通っているからと言って、このフィルターを通すのと通さないのとでは、成功確率は大きく異なってきます。
そもそもコンサルタントとは、売れるアイディアを持ってくる人ではありません。
確実に売れる・・・なんだか胡散臭いですし、そんなものがあったら、誰でも購入します。
コンサルタントとは、売れそうなアイディアに対して”顧客の購買行動から逆算してイケるロジックなのか？”とか”競争環境的に真っ向勝負は危険。
もっと市場を絞るべきだ”などと、負ける要素を削り落とし、勝てる要素を付加していくフィルターを使って、勝率を極限まで高めていく思考・作業ロジックを持っている人です。
話が飛びましたが、要するに成功する企画とは、考える限りの売れる要素を付加し、かつ失敗要因を排除し、成功の確度を磨き上げていく作業をし続けた結果からでしか生み出せないなのです。
どんな優れたアイディアでも一発で突き抜けることは稀です。
市場に投入し、微調整を加えながら勝てるカタチに修正を加えていくことで大成功は成し遂げられます。
抽象概念に持っていって企画を精査すれば、微調整の質とスピードが圧倒的に増すから、当然といえば当然です。
例えば、先日記事で取り上げた「ひのきの香りがつくクリーニング店」
これも、ジャストアイディアの段階で事業化してしまうと、上手くいかない現実に直面した場合は・・・
「きっとそんなお客さんはいなんだよ・・・」と諦めてしまう。
しかし、香りが与える効用、顧客が香りに求める生活シュチーション、現在使っている代替商品の機能・効用・価格、匂い付きクリーニングの新商品が与える本質的なベネフィット・・・など、あらゆる確度から検証していくと・・・
『洋服に匂いを付けるのって、抵抗はないかな・・・』
『そもそも洋服から香りって、何を意識している？他者目線、それとも自己満足？』
『香水が競合になるけど、何が”違い”として打ち出せるろうか。そもそも香水市場って、どんな顧客がいて、どんな市場プレイヤーがいるのだろうか？？？』
『原点から考えるとウチのボリューム・ユーザーって、誰？身だしなみに気をつけているから営業マン？』
『だったら、やる気が刺激する香りを付けたらどう？』
『やる気を出す香りって、何があるだろう？ ヒバ？！ そうかヒバがあるな・・・』
『香水と戦うから、香水ほどエゲツナク匂わず、ほんのり香りが一日もって、やる気が持続するって、コンセプトも有りだな・・・』
などなど、アイディアに至るまで、様々な「事実」を掴みにいくことができます。
「アイディア」は、当たり外れがありますが、「事実」に当たり外れはありません。
この当たり外れのない要素をフィルターとして使うことで、成功要因が付加され、失敗要因が削がれ「成功する戦略企画」に昇華していきます。
「顧客心理」「市場の状態」「間接競合」「直接競合」「自社の強み・弱み」など様々な視点から企画と向き合い「事実」をしっかりと握ること。
これが、戦略企画力をベースとなり、かつ出発点となります。
前回のコラムで、顧客の思考や行動をモデリングして、販路開拓やセールスプロモーションを考える大切さを書いた所、読者の方から、こんなメッセージを頂きました。
＝＝＝＝＝読者の方からのメッセージです＝＝＝＝
先日、某紳士服店へ黒ネクタイを買いにいったところ、一緒に置いてあった数珠も同時に購入しました。
目的は、親戚のお通夜のためにネクタイを新調するだけだったのですが、そういえば数珠も古ぼけてるなあとふと思い、お買い上げ。。。
今回の記事を読んで、「そういうことかぁ」と自分の行動に納得しました。
紳士服店で数珠を売るのは、なかなか良い目の付け所ではないでしょうか（置いてある店を見かけたのは初めてでした）。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
まさに顧客の行動パターンをモデリングして、必要な商品やサービスを提供する好事例です。
なぜ洋服屋に行くのか・・・その場面設定をクリアにすると、ついで購入するであろう、商品やサービスがイメージできます。
このケースは、当然ながらお葬式にいくのにネクタイを新調する行動パターン。
お葬式に行く人が何を用意しなくてはいけないのか・・・様々な商材が浮かぶはずです。
もし、自社商品がお葬式に使うような商材を作っているのであれば、既存のチャネルではなく、こうした販路を新たに開拓すれば、競合がいないマーケットで価格競争にも飲み込まれず、自社固有の「独壇市場」が構築できるわけです。
まだまだ、脳みそを刺激する面白い事例がありそうだ・・・とアンテナを高くしていたら、今日クライアントさんに向かう途中、ありそうで無かった組み合わせを発見。
それがこのネイル・まつ毛サロンと結婚相談所のコラボビジネスです。
女性に限らず、人は”いつもと違った自分”に変身すると気分が高揚します。
綺麗に塗られた爪、まつ毛はクリッとカールするのでしょうか？ 詳しくは知りませんが、まぁ可愛くしてもらうのでしょう。
そんなイメージアップした自分の姿を見て、「誰かに見てもらいたい！」という衝動に駆られるのは、当然の心理です。
そんな感情の動きが計算できれば、結婚相談所は「ある、ある！」というコラボビジネスです。
結婚相談所を経営している企業はＢtoＣビジネスですが、視点を変えればＢtoＢにもなる。
そう、サロンや美容室を新たな販路として、開拓する余地は充分にあり得るハズです。
そんな脳トレをしたあとのスポットコンサルティングだったので、今日のアウトプットも絶好調！
最初、社長から新商品の説明を受けたとき、思わず「胡散臭い」です。
と正直に言ってしまい気まずい空気が流れていましたが、最終顧客のモデリングからすると・・・チャネルの利害調整から考えると・・・と事業のサクセスストーリーを描いていたら、たった２時間で、思いもよらない「映像」が浮かんできました。
お伝えできないのがホント残念ですが、終了後に社長からこう言われました。
今までいろんな人に事業の説明をしてきましたが、みんな「イイですねー」とか「売れそうですね」とか言うんです。
藤冨さんが初めてですよ、「胡散臭い」って、真っ向から言ったのは。
でもお願いして良かった！ なんか成功するイメージが湧いてきましたよ。
と喜んでもらえました。
最近、食品、玩具、衣類など、、、様々なテーマを投げかられていますが、煮詰まっている企業の共通点は、顧客の心理的な動きが読みきれておらず、実際の購買行動の場面が映像として浮かんできません。
「時代背景」「顧客心理」「人間の根深い欲求」「競争環境」「商品の普及率」など、総合的な「状態」をインストールした上で、成功シナリオを描くことが大切です。
そのとき・・・実際の購買行動が映像で浮かぶか？
成功を確信するうえで、とても大切なチェックポイントになります。
＝＝＝＝＝読者の方からのメッセージです＝＝＝＝
先日、某紳士服店へ黒ネクタイを買いにいったところ、一緒に置いてあった数珠も同時に購入しました。
目的は、親戚のお通夜のためにネクタイを新調するだけだったのですが、そういえば数珠も古ぼけてるなあとふと思い、お買い上げ。。。
今回の記事を読んで、「そういうことかぁ」と自分の行動に納得しました。
紳士服店で数珠を売るのは、なかなか良い目の付け所ではないでしょうか（置いてある店を見かけたのは初めてでした）。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
まさに顧客の行動パターンをモデリングして、必要な商品やサービスを提供する好事例です。
なぜ洋服屋に行くのか・・・その場面設定をクリアにすると、ついで購入するであろう、商品やサービスがイメージできます。
このケースは、当然ながらお葬式にいくのにネクタイを新調する行動パターン。
お葬式に行く人が何を用意しなくてはいけないのか・・・様々な商材が浮かぶはずです。
もし、自社商品がお葬式に使うような商材を作っているのであれば、既存のチャネルではなく、こうした販路を新たに開拓すれば、競合がいないマーケットで価格競争にも飲み込まれず、自社固有の「独壇市場」が構築できるわけです。
まだまだ、脳みそを刺激する面白い事例がありそうだ・・・とアンテナを高くしていたら、今日クライアントさんに向かう途中、ありそうで無かった組み合わせを発見。
それがこのネイル・まつ毛サロンと結婚相談所のコラボビジネスです。
女性に限らず、人は”いつもと違った自分”に変身すると気分が高揚します。
綺麗に塗られた爪、まつ毛はクリッとカールするのでしょうか？ 詳しくは知りませんが、まぁ可愛くしてもらうのでしょう。
そんなイメージアップした自分の姿を見て、「誰かに見てもらいたい！」という衝動に駆られるのは、当然の心理です。
そんな感情の動きが計算できれば、結婚相談所は「ある、ある！」というコラボビジネスです。
結婚相談所を経営している企業はＢtoＣビジネスですが、視点を変えればＢtoＢにもなる。
そう、サロンや美容室を新たな販路として、開拓する余地は充分にあり得るハズです。
そんな脳トレをしたあとのスポットコンサルティングだったので、今日のアウトプットも絶好調！
最初、社長から新商品の説明を受けたとき、思わず「胡散臭い」です。
と正直に言ってしまい気まずい空気が流れていましたが、最終顧客のモデリングからすると・・・チャネルの利害調整から考えると・・・と事業のサクセスストーリーを描いていたら、たった２時間で、思いもよらない「映像」が浮かんできました。
お伝えできないのがホント残念ですが、終了後に社長からこう言われました。
今までいろんな人に事業の説明をしてきましたが、みんな「イイですねー」とか「売れそうですね」とか言うんです。
藤冨さんが初めてですよ、「胡散臭い」って、真っ向から言ったのは。
でもお願いして良かった！ なんか成功するイメージが湧いてきましたよ。
と喜んでもらえました。
最近、食品、玩具、衣類など、、、様々なテーマを投げかられていますが、煮詰まっている企業の共通点は、顧客の心理的な動きが読みきれておらず、実際の購買行動の場面が映像として浮かんできません。
「時代背景」「顧客心理」「人間の根深い欲求」「競争環境」「商品の普及率」など、総合的な「状態」をインストールした上で、成功シナリオを描くことが大切です。
そのとき・・・実際の購買行動が映像で浮かぶか？
成功を確信するうえで、とても大切なチェックポイントになります。