■人は迷うもの
選択肢が増えれば増える程、人は迷う。
LP(ランディングページ)では「迷う」は致命的です。
■LPにおいて、選択肢が増えるとはどういうことでしょうか？
例えば下記のようなことが考えられます。
・商品やサービスが複数ある
・価格帯が複数ある
以上のような場合、人はどれにしようか迷います。
迷ってもその場で決断をしてくれれば良いのですが、中には一旦考えようということで、
ページを閉じてしまう人もいます。
再び、その人がページに戻ってくる確率はかなり低いでしょう。
ランディングページで大切なことは、その場で決断をさせることです。
その為、選択肢はなるべく増やさないことが重要になります。
よって、ランディングページで紹介する商品やサービスは１つにすることをオススメします。
１枚のランディングページで異なる商品やサービスを複数紹介することは、それだけで
コンバージョン率を下げる原因になりかねません。
人は完璧な商品より、欠点がある商品の方が信用しやすい。
■これをLP(ランディングページ)内で応用するとどうなるでしょうか？
あるケーキ屋がチーズケーキをWEB上で激安で販売しています。
ボリュームもある上に、値段がとても安い。
これだけでも、飛びつくお客様はいると思うが、
「どうしてこんなに安いの？」
と疑問に思うお客様もいるでしょう。疑問だけならまだ良いですが、
「こんなに安いのは怪しい…。美味しくないのかな？賞味期限は大丈夫なの？」
と購入を躊躇するお客様も出てくるだろう。
そうなると、せっかくのお客様を逃す可能性が高くなる。
■不安に思う心を払拭させるには
このチーズケーキが安いワケをＬＰ上でしっかり書いておくと良い。
「このチーズケーキは、焼きあがったケーキをカットした端っこを部分である為、
大きさや形がバラバラです。ですが、味は通常販売されているチーズケーキと
なんら変わりはありません。捨てるのも勿体ない為、この価格で提供させて頂きます」
とすれば、上記挙げたお客様の不安は払拭されることになる。
このように、商品やサービスに欠点がある場合は、それをあえて公開する
ことで、逆にお客様へ安心感や信頼感を与えることが出来る。
3本セット 10,000円！
3本セット 9,800円！
価格の差は200円ですが、価格の差以上に9,800円の方がお得に見えませんか？
価格を設定する場合は、ピッタリの価格よりも『98』を使うとお得感が増します。
人は1000円より980円の方が反応しやすい。
■例えば…
2000円 → 1980円
3000円 → 2980円
5000円 → 4980円
LP(ランディングページ)での価格設定の際はこの『98』を使って、お得感を演出する
ことで、コンバージョン率アップが見込めます。
■ツァイガルニック効果とは…
「人は既に完成されたものよりも、未完成のものに興味を惹かれる」
ということである。
■分かりやすい例だと…
「続く」ですね。
漫画本やドラマなどを1度見始めたら、最後まで見たくなる。
テレビCMでも使われていた
「続きはWEBで」
これもツァイガルニック効果を利用したものです。
■では、これをLP(ランディングページ)内で応用するとどうなるでしょうか？
実際にやってみましょう。
こんな感じです↓
はい。
下まで読みましたね。
「こんな感じです↓」が「続き」と同じ役割だと考えて下さい。
あなたが今この文章を読んでいるのは、ツァイガルニック効果の応用方法を
知らない状態(未完了)だったので、それを知る(完了させる)為に画面の下に移
動して来たのではないでしょうか？
このように、絶対に読ませたい文章の前にツァイガルニック効果を使い、
このページのようにスペースを空けることで、読ませたい文章を興味を持たせた
状態で読ませることが可能になります。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは営業でよく使われる心理テクニックの一つです。
本来落とし込みたい要求よりも、ずっと高いレベルの要求をし、相手が断ったら徐々に
その要求レベルを下げていく方法です。
相手は断るごとに罪悪感を覚えますので、要求レベルが下がるごとに要求を飲む可
能性が高くなります。
■例えば…
友達に1万円借りたい場合
初めに「10万円貸して」と要求します。
もちろん、断られます。
次に「じゃあ半分の5万円で良いから貸して」と要求します。
それも断られます。
残念そうな顔をして「3万円で良いから貸して」と要求します。
友達もちょっと悩みながらも断ります。
泣きそうな顔で「お願い！2万円で良いから貸して」と要求します。
ここで貸してくれなかったら…
誠意を込めて「1万円だけで良い！貸して下さい！」と要求します。
貸してくれる可能性が初めに「1万円貸して」というよりずっと高まるでしょう。
■では、これをLP(ランディングページ)内で応用するとどうなるでしょうか？
あるパッケージを19,800円で販売したい場合
下記のように、価格を提示する際に使うことが出来ます。
このパッケージを49,800円で販売致します！
と言いたいところですが、せっかくこのページに訪問して下さったのです。
ネット限定価格として、2万円を引いて29,800円で販売させて頂きます！
さらに！！！
さらに！！！
さらに！！！
あなたは本当にラッキーです。
早い者勝ちの先着10名様のみ
1万円を引いて19,800円で販売させて頂きます！
ただし、10名様に達した時点で29,800円に戻させて頂きます。
いかがでしょうか？かなりお得感が演出されたと思います。
初めに高い金額でオファーし、キャンペーンなどで徐々に価格を落としてお得に見せることで
「本当は49,800円ものが、この値段なら買っても良いかな？」
という心理状態に持っていくことが可能になるわけです。
