■両面提示とは…
メリットとデメリットを提示することで、信頼感を高める心理テクニック。
■例えば…
商品やサービスを勧められた場合
「商品のメリットだけを言う営業マン」
「商品のメリットとデメリットを言う営業マン」
どちらの営業マンが信頼がおけますか？
LP(ランディングページ)はネット上の営業マンです。
つまり、メリットだけを謳ったLPよりも、デメリットをしっかりと謳ったLPの方が信頼感が高まると言えます。
「デメリットを謳ったら、逆に購入する人が減るのでは？」
とお考えの方もいるかと思います。
しかし、メリットだけだと「怪しい」と思われる可能性が高くなります。
「怪しい」商品やサービスは、普通は購入しませんよね。
また、デメリットを隠して販売した場合、それがクレームに繋がる可能性が高くなります。
せっかく売れてもクレームで返金となれば、その分無駄な時間と手間がかかります。
よってLP内では商品説明エリア部分などに、デメリットをきちんと書いてあると親切ですね。
■デメリットを逆手にとって売る方法
両面表示を最大限に活かせる方法として「訳あり」があります。
これは食品で非常に多く使われていますね。
例えば…
「訳あり！濃厚チーズたっぷり！このボリュームなのにチーズケーキが驚きの980円！」
というキャッチコピーの下に
どんな訳あり？
「このチーズケーキは切れ端になります。よって、形がバラバラになります。
しかし！味は通常販売されているチーズケーキとなんら変わりはありません！」
以上のように、商品やサービスのメリットとデメリットを同時に提示することでお客様の信頼感を
獲得することが出来ます。
これがもし、メリットだけだったらどうでしょう。
「何でこんなに安いの？味は大丈夫なのかな？売れ残りかな？」
と、余計な疑念を与えることになるかも知れません。
また、商品到着後に
「形がバラバラでとても人様にプレゼント出来ない！」
と、クレームに繋がるかもしれません。
このように、出来るだけデメリットは隠さずに正直に伝えた方が、お客様に対して親切ですし、
逆に信頼感を与えることに繋がります。