今日は
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インターネットが普及しネットによる
人件費削減、格安競合の登場
情報があふれる現代社会における
営業の存在価値を強く認識する重要性
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そして、人間にしかできないこと
について書いていきます。
この話を理解し
実践したら
反論が出にくくなり、
反論が出ても上手く処理でき
格安競合などに悩む必要が無くなり
営業としての自信が滲み出て
売れるようになって
あんなにいつ売るんだ？と
詰めてきた上司が
「あいつはほっておいても
数字持ってくるから放置」
と、思われうるさく言われなくなり
言われる時は周りが売れてない時に
「今月数字やばいから
お前なんとかしてくれないか？」
と、逆に売上への貢献に
期待されるようになってしまいます
今現在、あなたはネットが普及し
格安の競合が登場し、
営業の存在価値なんて
無いんじゃないか・・・？
自社より安い商品が
ネットで検索すれば出てくるし
人件費がかからない分
営業なんて必要ないんじゃ？
そんなネガティブな考えが
頭をよぎり・・・
転職するべきか・・・？
業界を変えるべきか・・・？
なんて悩み
売れないばかりに
詰めてくる上司に対し
かつての私のように
「ネットが普及してない時代に
売って管理職になって、
今の時代だったら売れないくせに」
なんて思っているかもしれません。
そんな状態だとしても
営業の存在価値さえ理解し、
その「価値」をしっかりとお客様に
理解、評価していただければ
売れるようになって
営業という仕事が楽しくなります
ちょっと考え方を変えるだけで
できることです。
なので、すぐに理解し営業の存在価値を
頭に入れることをおすすめします。
さて、それではこの営業の存在価値を
お客様に理解していただける
ポイントとは・・・
それは
商品に興味の無い方に
商品を手にすることで
得られる効果を感じて
いただき購入を促せること
と
お客様が抱える問題や
将来起こりうる問題の明確化と
その対処法を打っていないこと
もしくは不十分な点の指摘です。
そして、その上で
最適な物の提案をできること
これが営業の存在価値です。
最適な物とはパソコン、
機械が読み取れない、
人間でしか汲み取れない
気持ちや感情面も含めます
良くも悪くもお客様は
当たり前ですが業界に身を置く
あなたよりは商品知識が
一般的にはありません
それによって
ネットなどから自分で調べて
「安いから」という理由で
購入したお客様は
購入した目的が明確でなかったり
目的を果たすのに不十分な
ケースがあります。
そういった場合は
営業としてヒアリング
最適な物の提案をするだけです
価格が高いと言われたら
お客様の状況、目的に合った物を
ヒアリング、コンサルティングを
私を通しておこなっていますので
価格だけみたら
高くて当たり前です
私のコンサルティング料、
人件費が乗っかっていますから
と、自分から説明してしまいましょう
その上で、先ほど価格が高いと
おっしゃいましたが、
それは考え方にもよると
思いますと
切り出してから
目的や状況に合っていない物に
お金を出すほうがある意味で
無駄ではないでしょうか？
無駄、価値の無い物や
よくわからない物にリスクを負って
お金を払う方が結果的には
高くつくとも言えないでしょうか？
と質問を投げかけ
YESを取っていきましょう。
YESが取れたらそのままの
流れでクロージングしていけば
いいですが、
中々YESが取れない場合は
例話を使って
私と出会わなければ
この商品を手にして得られる
価値の機会損失が発生したこと
現在抱える問題や
将来起こりうる問題に
気づかず、気がついた時は
もう時すでに遅しになっている
第三者の例話を用いて
自分との出会い、話を聞いて
良かったと認識していただくことです
第三者を使うのは
心理的に信憑性が高まるのと
自分を例にされると
不快感が発生するためその対処です
大切なのは売るためではなく
お客様のために得られる効果の
機会損失の話や、現状や将来の
問題点を指摘することです。
これは非常に難しく、
売るためのテクニックとして
やってしまうと
お客様はこちらの提案に対し
不快感を感じ、商談が潰れることも
あるため慎重に
お客様の問題解決のために
おこなうスタンスが非常に重要です
業界や商材ごとに
例を出すとキリがないので
今回は出しませんが
そのうちなんらかの形で
対応したいと思います。
まとめますと
興味を持ってないお客様に
興味を持っていただいて
販売すること
理屈面だけでなく
気持ちや想いを汲み取った上で
最適な物を提案すること
そして、目の前のお客様を
喜ばせたり、感動させ
人として気に入っていただき
契約をいただくこと
ネット、パソコン、
血の通っていない機械では
人を喜ばしたり、感動させることは
できないことです。
いかがでしょうか？
価格で勝てないなら
ネットや機械でできない
付加価値をつければ
いいだけです。
ここまでお読みいただき
ありがとうございました。