首に1億円くっつけてる人
目の前に居たら
あなたならどうしますか？
変な扱いはしないですよね？
例え首に1億つけてる姿が変だとしても・・・
私はそんな首に1億円つけてる人の
クビがきられてしまうところを
見たことがあります！
今日はそんな首に
1億円ぶら下げてるのに
ひどい仕打ちを受けた人の
お話です。
営業の世界では
契約の最低ノルマが
事実上あって
達成できないと
クビ（解雇）というところが
多いと思います。
大企業の新卒総合職採用
などでない限り
営業専門職である以上、
常に数字に追われると思います
私自身クビギリギリ、
クビ執行人が振り回す鎌が
クビをかすめたこともあります
最初は営業部の全体朝礼で
数字挙がってない社員は
クビを切るような事を
ほのめかされ・・・
自然とうるおう自分の瞳
どうがんばっても
契約が挙がらない
でも、がんばりが足りないと言われ
何をどうしたらいいのか
さっぱりわからない状態
自分ががんばっているつもりでも
数字に表れなければ
努力を認められない世界
学生時代と違い
50点、60点取ったら
50点、60点の評価をされた
世界から
厳しい社会へ
放り出され
お客様から契約を
いただける一人前と言われる
最低合格点が70点だとしたら
69点以下は全員クビ
70点以上取れなければ
価値は無い世界
70点以上を査定期間内に
取れるのは
10%にも満たない世界
100人雇われて
10人も残らない
90人以上が去っていく・・・
採用面接を突破した人でも
90%以上の人が査定期間内に
70点を取れるレベルに到達できずに
69点以下は0点と見なされる世界
そんな世界で
私はギリギリ数字を
挙げることができ
生き残ることができましたが
私の同僚の中に
産まれたての赤ちゃんを養うため
すぐに働きに行けない奥様と
子供を養うため
毎日朝から晩まで必死に
見込み客を探し、
休日出勤も自らして
それでも査定をクリアできずに
解雇通告を受けてさって行った
お父さんが居ました。
同僚たちがみな
口を揃えて
「あんなにがんばっていた人が・・」
と、言ってる中
私も同じ気持ちでした
そして同時に
クビにするべきではないと思いました
なぜならば
私にはその赤ちゃんのために
がんばっていたお父さんの首に
1億円がくっついているのが
見えたんです！！
1億円と聞いたらどうですか？
宝くじが当たらないと
一般的には見えないと思います
私にはそのお父さんは
後少しで1億円の売上を
挙げられるんじゃないか？
と思ったのです。
もちろん1億の売上ですから
まるまる利益という訳には
行きませんが
結構な金額です。
新入社員がすぐに
挙げられる売上では
無いと思います。
さらに正直に言って
そのお父さんは
クビの不安からか
負のオーラが全開状態だったため
アポを取って商談まで
行けても一人では
契約は無理だろうなという
状態でした。
ではなぜ私は
そんな社員への解雇通告を
1億円の売上の損失だと思ったか？
それは新規顧客開拓の
活動量の多さによる
自社の社名と
営業として名乗る名前
何の商材の営業かを
ご存知の方が
活動量に比例して
居ると思ったからです。
つまり、全くの赤の他人よりは
マシな人間関係が芽生えている
見込み客が何十人かいるはずだと
思ったのです。
見込み客の定義は
正直言って営業ごとに
言うことは異なると思います
ある営業は会って話を聞いて
次アポ取れなかったら
見込み客じゃないと
フォローしなかったり
ある営業は
俺の言うことを聞かない奴は
客じゃないと強気な
姿勢で活動していたり
ただ、私が思うのは
多少のズレはあれ
上記二つのようなことを
言う営業は
ある程度売れる営業だと
思います。
なぜかと言ったら、
自分で契約までイメージしながら
イメージ通りにお客様が
動いてくれなかったら
フォローしないで
新規開拓する姿勢が
見て取れる
ゴールを見てる営業だからです
お客様がイメージ通り
動いてくれないのは
物理的に支払い能力が
無い場合を除いて
営業の力不足ではありますが
その営業にとっては
正しい動き方なんです
自分が契約取れない顧客に
時間を費やさずに
自分が契約をいただけるかもしれない
顧客を探す姿勢があるからです
例え力不足であれ
自分の手に負えないお客様を
追いかけるのは契約率0%の
お客様に時間を費やすのと同じ
それよりは買えるかどうかも
わからない、買うかどうかも
わからない見込み客
成約率が0%ではない
顧客を探す意識が
できていることが重要です
しかし、解雇通告を受けて
去っていったお父さんが
買えるお客様か？
買うかどうかわからないお客様か？
おそらく把握できていなかったと
思います。。
そしてそのお父さんの
上司も把握していなかったように
見えました。
だから、そのお父さんが
なんていう会社の
なんていう名前の
どんな商材を扱っている営業か
知っている人の中に
契約をしてくれる方が
いらっしゃると思ったのです。
活動量からして売上にして1億円
辞めていった社員が残した
見込み客リストに
引き継いだ社員が
あいさつに行っても
またそこから人間関係を
作るのが最初からになります
それよりはアポ取得率の高い
自分で見込み客を開拓した
社員の見込み客リストを
見直してアポ取りをさせるべき
そう思ったのです。
このブログを見ているあなたも
ある程度見込み客リストが
あるならば契約を取りこぼしている
可能性があります。
自分でわからなければ
先輩や上司に相談しましょう
自分の抱える見込み客リストの中に
ダイヤの原石が埋まっていないか
素人では見分けがつきません
でも、プロならば
「これ、たぶんいける」
と、言ってアポ取って
契約を預かってきます。
そのために明日からすぐに
見込み客リストがあるならば
鑑定スキルある人と見直してください
見込み客リストがまだ無いなら
作ってください
そしてお客様が言っていたことを
なるべくそのまま記録してください
間違った解釈を記録しなければ
プロが見ればある程度
目星をつけられます
そして、新規開拓をする上で
買えるかどうか資産状況や
営業する上で必要な項目を
教えてくれない方
買えるけど、買うかどうかわからず
いつも断るけど、電話や訪問したら
出て相手してくれるお客様が居たら
フォローしてください
可能性が0ではないお客様であれば
白黒はっきりつくまでは
人間関係を育んでおくと
ある日突然爆発的に
売れたりします
三ヶ月前に出会ったお客様から
契約をいただいたり
半年かけて契約に至る
お客様も居るからです。
あなたが反響営業や
すぐに契約をいただけないと
フォローしてる暇がない
顧客単価が低い場合はスルーしてください
あなたの今まで出会った
見込み客の中にダイヤの原石が
埋もれているかもしれません
新規開拓する前に
見込み客リストを
見直したら
すぐに契約が挙がる！！
かもしれませんよ！？
がんばっているのに
後少しで契約が挙がるのに
去っていく人が
一人でも居なくなることを祈ります
長くなりましたが
ここまでお読みいただき
ありがとうございました。