こんにちは
今日は
営業活動をする際に
知っておくと大幅に
成約率が飛躍する話を
書いていきます。
今日の話を頭に入れて
お客様を知る意識を変えれば
成約率は飛躍的に向上します
今現在、あなたが
アポを取って商談まで行けても
なかなか契約に至らないとしても
そんなことに悩まなくなり、
契約をいただける確率が高まります
ひょっとするとあなたは
毎日商談の初めに
何を話したらいいか？
悩んでいて
せっかく時間をいただいたからと
商品説明をするチャンス！と
ばかりに苦し紛れのプレゼン
もしくは契約をあせるばかりに
お客様の事を理解する前に
プレゼンをしてしまっている
かも知れませんが
今日お伝えする２つのポイントを
おさえていたら、今の成約率が
非常に低い状況から
瞬時に開放され
おもしろいように
契約をいただけるようになり
お客様から感謝され
営業の仕事ってこんな
楽しいことだったの？
という事が起きます。
アポイントでお会いする前に
息を整えながら30秒で
できる事です。
そのためすぐにでも
実践してみることを
おすすめします。
それはどんな事かと
いいますと・・・
それは自分の先入観による
お客様の価値観の決めつけを辞め
お客様の価値観を理解した上で
自社の商品、サービスの中で
最もお客様の心に響きそうな
ポイントから説明していくことです。
いかがでしょうか？
たった自分の先入観で
お客様の価値観を決めつけずに
お客様の価値観を知った上で
プレゼンをするだけです。
お客様は敵ではないですが
敵だとしてゲームで例えるなら
まず初めてボス級の敵と遭遇したら
分析するスキルやアイテムを使って
火属性に弱い、魔法に弱い、
物理攻撃無効化など
弱点や無効化されてしまうことを
調べてから有効な
火属性魔法中心で攻めた方が
すぐに攻略できるのと同じです。
相手を知らずに物理攻撃だけ
していても一生倒せません。
あなたが販売難易度が高いと
言われている営業をしていたり
主なマーケットが難易度が
高い層を相手にする場合は
特に重要になってきます。
また、自分の先入観で
お客様の価値観を決め付けないこと
に関してですが、
これも少し難しいので
わかりやすくするために
例を出しておきます
余計わかりにくかったら
飛ばしてください
一般的に人は損することを
嫌がり、損な事にお金を出すとは
思えないと思います。
しかし、損かどうかの価値観は
実は人それぞれで異なっているため
営業マンがこんな損なサービスに
こんな大金出さないだろうという
先入観でお客様が出す金額や、
お金を出す、出さない
役に立つ、立たない
を、決め付けてしまうと
契約の取りこぼしが
発生するために書きます。
ペットは民法上は
物扱いされるのを
聞いたことがありますか？
でも、人によっては
自分の家族のように
かわいがり
迷子になって帰ってこなくなったり
亡くなったりすると
心ここにあらず、、、
涙を流す人もいます
一般的なペットである
犬と猫に絞りますが
ペットショップで
販売される価格は
子犬、子猫で20万円前後が
多いと思います。
しかし、迷子の猫探しています
というチラシに
探してくれた人に30万円ですとか
100万円差し上げますといった
チラシを見たことがあると思います
またペットの墓石の相場は
2万～50万円ほどするそうです。
犬嫌い、猫嫌い、動物嫌いの
人には理解できないと思います
民法上の定義では物ですが、
人によっては犬や猫といった
ペットに愛情や特別な感情、
思い入れをお持ちなことがあります
現在やっているEXILEの
AKIRAが主演のHEATという
ドラマの中で主人公のAKIRA役が
土地仕入れ、不動産開発営業で
ターゲットとしていた大地主の
頑固で土地を手放そうとしない
おばあちゃんからどうやって
土地を任せてもらえるだろうか？
と、悪戦苦闘するのですが
その大地主のおばあちゃんが
飼っていた犬が迷子になって
AKIRAが見つけておばあちゃんに
愛犬を渡して、おばあちゃんが
土地を任せるというくだりがあり
ドラマとはいえ現実でも
ありえそうだなと思って見ていました
購入価格が20万円前後の
ペットでも探し出してくれた人に
ドラマの中ですがとてつもない大きな
土地を任したり
現実でも100万もの謝礼金、
大金を出す人もいらっしゃるのです
つまり、自分が損だと思うことでも
それ以上の価値を感じている方や
損を承知の上でお金を出すことも
「ある」ということを頭に入れて
お客様の価値観の理解に
努めれば、自分の先入観での
決め付けを極力減らし、
お客様の価値観を正確に量り、
適切な心に最も響きそうな
ポイントからプレゼンして
いけるようなります
そうしたら成約率が
向上するだけでなく
お客様から契約も感謝もいただけ
気分良く仕事が
できるようになりますので
自分の先入観を無くし
お客様の価値観を正しく把握し
その上でお客様が求めていることを
することを心がけていきましょう。
長くなりましたが
ここまでお読みいただき
ありがとうございました。