経営戦略における“独自の価値提案”

経営戦略論の基本ですが、企業は「独自の価値提案」を追求することで、同業他社との差別化を図り、社会に価値を提供し、対価として、お金を手にします。

例えば、回転寿司チェーン。

4大チェーンは、「スシロー」、「くら寿司」、「はま寿司」、「かっぱ寿司」で、売上もこの順番です。

しかし、2011年までは、かっぱ寿司が、業界1位でした。

あくまでも私の分析ですが、かっぱ寿司は、「安い」が売りで、通常の回転レーンと、当時は画期的な注文専用のレーンがあり、新幹線を模した配膳でした。

けれども、「安さ」や「注文専用レーン」は、各社が取組み、「かっぱ寿司独自の価値提案」が薄れていきました。

各社は「安さ」に加え、「仕入れ材料の質」にこだわり「安くてうまい」にバージョンアップしましたが、かっぱ寿司は「安いけどまずい」という評判になったのも低迷原因です。

現在の回転寿司業界は、「ファミレス化」と「体験価値」、「DX」が進んでいます。

一方、かっぱ寿司の取組みは「50円食べ放題」など「安さ」だけの追求です。

特色が「安さ」だけだと、なんだかんだ言って、回転寿司は「外食」ですから、「食べに行く楽しみ」が薄ければ、客足は遠のく一方でしょう。

ファストフードにたとえると、日本では、かつては約480店舗を運営していたサンドイッチのサブウェイが、その後の4年間で約170店舗が閉店し、いまも減り続けています。

海外では、マクドナルドより店舗数が多い国や地域もあるサブウェイですが、結論から言えば、日本でうまくいかなかった理由は、「独自の価値提案が弱かった」経営戦略ミスの結果でしょう。

海外では、サブウェイは、レタスやトマトが入った「ヘルシーなファーストフード」のイメージが強いそうです。

つまり、海外では「ファーストフード＝ジャンクフード」のイメージが日本より強いですが、その中にあって、サブウェイは、「健康的」という独自性があるのです。

しかし、日本においては、そもそも、和定食などヘルシーな日常食は他にもあり、コンビニのサンドイッチは、シャキシャキレタスが入っていて、サブウェイより安い。

つまり、海外では「独自の価値提案」となっていたサブウェイの強みが日本の消費者には響かなかったのです。

アメリカで誕生し、成功したサブウェイのビジネスモデルですが、成功要因をしっかり認識し、展開する地域や国でも通用するか、通用しないならば、どうやったら独自の価値提案ができるのかをしっかり戦略を練らないと、有名ブランドであっても、万国共通で成功することはないのです。

（※　自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ　メルマガ828号より）

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