ビジネスシーンでは、必ず「交渉ごと」が生じます。
「交渉ごと」の相手は、一般消費者、発注者、取引先、下請け業者、株主、地域住民といった外部の利害関係者もいれば、自部門の上司、他部門といった組織内部にもいます。
当たり前のことですが、「交渉」について概念や考え方を下記に整理してみます。
【交渉の基本概念】
周囲との複雑な関係の中で、自社にとって有利な立場にしていく際に必須となるのが「交渉」。
交渉がうまくいかないと、周囲の中で自社の立場を不利にさせることになる。
一度不利になってしまうと、有利な立場を挽回するのに時間がかかるので、「交渉」は非常に大きなウェイトを占める。
自分を有利にできるのは、よい交渉の条件だが、さらに自分だけでなく、交渉相手も含めて満足でき、両者の合計利得が最大化させられると、相手からも好感をもたれ自分の有利さがさらに高まっていく。
【交渉の際に考える主な「４つのフレームワーク」】
１）交渉者の数
→2者であれば構造はシンプルですが、3者以上が絡んでくると一気に複雑さが増す
２）交渉者の意思決定権
→実際に交渉をする相手が意思決定権者であれば話はスムーズですが、交渉者と意思決定権者が異なる場合、意思決定権者の考え・立場に加え、交渉者の考え・立場まで考慮しなくてはならない
３）争点の数
→争点の数が少ないと構造はシンプルです
しかし、妥協点を見出しにくいという特徴がある
逆に争点の数が多いと構造は複雑になりますが、複数の要素の中で妥協点を見出しやすいという特徴がある
４）交渉者の力関係
→これは単純に立場や権力の違いだけでなく、持っている情報量なども含んだ力関係です
先日、仕事で発注者と打ち合わせ（交渉）する機会が何度かあった。
その時に、前述した「4つのフレームワーク」で頭の中を交渉しながら整理してみた。
ある打ち合わせの時は、
◇相手側は3人
◇打ち合わせで調整すべき事項を担当者がほぼ権限を握っているが、お目付け役の上司がいる
◇争点は期限が迫った資料の修正事項
◇交渉相手の力関係
を念頭に置きながら交渉です。
実は、これまでの交渉では、気づいたら、こちら側が、当初、明確に約束していない事項まで「やらせれている」という押され気味でした。
その一因としては、「初めて受注した業務であり相手方が持っている情報」がわからず、気づいたらどんどん相手のペースに持ち込まれていた、のです。
そこで、相手の今までの話しぶりから、「相手のもっている情報量と心配事」を予想して打ち合わせに臨みました。
詳細は省きますが、相手の懸念事項を解消しつつ、こちらの要求も下手に出ながらサクッと飲んでもらう、という作戦です。
交渉上手な人なら、自然とできることだと思いますが、「お人よし」になって相手の言い分を聞いているだけになると、こちらの仕事量は増えるし、意外と相手側の思い込みで余計なことをさせられていることもあるので、「相手の心配事と期待」を探り出して交渉すれば、お互いがハッピーです。
月並みな結論ですが、相手をよく知り理解する、ことが双方にとって成果のある打合せになるな、と実感します。
（※ 自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ メルマガ494号より）
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