先日、古くからの友人から転職したという電話がありました。
聞くと、有吉弘行氏が声を演じているブラックスワンで有名なCMの会社に転職したそうです。
「ひさびさに会いたい」と言われたので「友達としてひさびさに会うのはいいけど、保険の話なら私にしてもダメだよ。でも、入社したてだから名刺をどれだけ獲得したかなどが会社の評価になるなら、人は紹介するけどね」と電話の段階でくぎを刺しました。
実際、会ってみると、昔話からはじまり、楽しかったんですが、途中から、お互いの老後の話などになってきて、怪しくなってきました（笑）
きっと営業研修で習ったであろう知識を出し始め「一般の人が誤解している保険知識」について語りだしたんですね。
最初は、「知らないことを聞くのは面白いからいいか」と思って「うんうん」と聞いていたのですが、次の打合せの予定もあったので「ごめん、今日はその話（保険の話）、全く興味が無いから、また今度でいい？」と、申し訳ないと思いつつ、途中で打ち切っちゃいました。
このメルマガ読者なら、何度も聞いた話だと思いますが、「見込み客」への売り込みの場合のポイントは、
◇相手の困っていることやニーズを深く聞き出す
◇相手にとって有益な情報やアドバイスを伝える
◇宿題をもらうなど次に会えるようつなげる
の3点が重要です。
要は「決して、商品を売り込んではいけない」です。
しかし、今回のわたしのような「そもそも買う気のない客」に対しては、「自分が任せられている仕事の話」と「こちらの状況を聞き出す」、そして「今度、これ調べてきますね」と話題を振るまでで、それ以上のことをすると「話を打ち切られるのがオチ」です。
後日、メールでこの友人からは「この間は、まったく、聞く耳が無かったですよね。次は営業の話じゃなくて飲み会しましょう！」と連絡がありました。
実は、このコラムにも書きませんが、この友人と会った時にお互いの近況を話している中で、わたしが「保険の話に興味を持つかもしれない話題（宿題）」は、唯一あったんですが、それに気づいたかな？（笑）
次に会うときは、この友人は、「その宿題(ニーズ)に応えてくれるかなぁ」、とそういう意味で再会を少しだけ楽しみにしている私です。
（※ 自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ メルマガ379号より）
【好評発売中！】
『ちょロジ ニュースで学ぶ7つの思考法』（パブラボ刊）
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4434176552/bloglogcom-22/ref=nosim/
【よかったらメルマガ読者登録お願いします♪】↓
（パソコンでアクセスしている方）
http://www.mag2.com/m/0000218071.html
（携帯でアクセスしている方）
http://mobile.mag2.com/mm/0000218071.html