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（その３からのつづき）
「フレームワークで情報を整理してみる」
コンサルティングで企業を訪問すると「その組織に何が起きているかわからない」のに「年度目標を計画して実績管理をこと細かく記録している」企業に遭遇することがある。
たとえば、営業部門の年度目標として「アンケート件数を増やして顧客情報を収集し分析する」「顧客や購買先の訪問件数を前年度同月より増やす」という目標を計画管理していたとする。
営業部門長に「何か課題でこのような年度目標を計画したのですか？」と問うと、目を白黒させている。
確かに「年度目標計画実績表」とやらでは、月ごとの目標件数と実績がきちんと記録されている。
しかし、残念ながら、「“年度計画実績表”を作成することが目的」のようになっている。
このままコンサルタントとして「放置」してしまうと営業部門長はシュンとして落ち込んでしまうので「営業部門がどのような状況になっているか」「営業部門の業績を伸ばしたい」ということを出発点に情報を整理してみませんか？と口をはさむでみた。
その時のフレームワークは3C（顧客、競合他社、自社）を使う。
すると既存の社内情報から、
「顧客」：品種別販売数、新規販売数、リピート品販売数・・・
「競合他社」：新規参入会社、業界シェア、営業資源・・・
「自社」：収益構造、顧客満足度、営業マンの生産性・・・
などに情報を分けることができる。
すると、それぞれ「顧客が何を望んでいるか」「誰が競争相手か」「強みや弱み、脅威は何か」などが見えてきて、理解でき、ここで初めて「今年度営業部門が取り組むべき目的や目標」が計画できるのだ。
「なんとなく部門目標を計画しちゃったなぁ」とか「思い込みが強すぎて情報を整理すると問題点がずれていたなぁ」と感じる人は、客観的に情報を整理するためにフレームワークを活用することが良いだろう。
ただ、フレームワークには欠点もあることを忘れてはいけない。
フレームワークでは「大局的な視点で、状況の見落としを防ぎ、効率よく解決策を計画できる」メリットがあるが、「フレームワークに囚われて情報を分けることが目的化し、無駄な労力を要する」ことがあることを肝に銘じておくことが大事である。
┌──────【第10回の“気づき”ポイント】──────┐
「問題設定力」とは“問題に気づく”ことが重要！
「客観的な判断」をするためには情報を分けることが重要！
└───────────────────────────┘
（このシリーズおわり）
（※ 自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ メルマガ159号より）
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