人と人をつなげる「紹介力」のある人

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「自分のお客さん」といえる人を、たくさん抱えている人は、私は「営業力があってスゴイな」と尊敬してしまう。

私の場合、家系的にも実妹やいとこ世代は、税務署や旧社会保険庁など国家公務員や銀行や公益団体職員などの勤務者が多いし、両親や両親の兄弟（おじやおば）世代も国家公務員や学校教師、学校職員が多く、祖父母世代より以前のご先祖様も農家、履物職人や煎餅職人など「職人」ばかりで、「営業力」で世間を渡ってきた人は少ない。

仕事を通じて、保険会社のセールスレディや代理店経営者の方と知り合う機会がここ数年多くなったが、30年も40年もその職にある方の顧客数は半端な数ではない。

私としては、人生を中・高校生時代に戻ってやり直しできたとしても、こうした「人脈勝負の仕事」では「その道の一流にはなれない」と思っているから、よく、この方々に「どうやってそんなに多くの人と出会い自分の顧客として維持し続けているんですか？」という質問をする。

その結果、わかったのは、「口が達者であること」や「社交的であること」という能力ももちろん長けていなければならないが、それよりも『人と人を繋げる能力』に優れているのだ。

私は、この「双方の相手にとって適した人と人を繋げる力」のことを『紹介力』と勝手に名付けているが、人脈開拓の大きな要素のひとつであると思う。

「紹介力がある人」を観察していると「単に人を紹介しているだけではない」ことに気づく。

これが、「やたらめったら人を紹介してくれる人」・・・、わかりやすくいえば「単に顔が広い」だけの人は、「こういう人がいたら紹介してください」とお願いすると「関係する人」は紹介してくれる。

しかし、いざ紹介してもらった人の所にお伺いしても、

◇紹介者との関係性の深さは希薄で信頼関係も低い

◇紹介者の手前、とりあえず会ってやった、という人が多い

◇本当に紹介してもらいたかった分野の人ではない

◇次の人脈につながらない

というケースが多い。

つまり、紹介していただいた人には大変申し訳ないが、紹介された人にとっても、私にとっても「出会わせてくれてありがとう」という相互価値向上にならないのだ。

しかし、「紹介力がある人」は、ビジネスでもプライベートでも、

『人に出会うと、その人の性格や経歴を観察して「どんな人と接点があるだろう」「どんな人とつなぐと有効だろう」という視点では常に人を見ている』

のである。

友人・知人は「財産」という考えがあるが、「財産」であるならば有効的に機能しなければ宝の持ち腐れだし、単なる不良在庫である。
そのように考えるとするならば、自らの人脈リストの中で

◇まだまだ十分にいい出会いがなく存在として埋もれている

◇もっとその人の可能性が広がる

◇その人の能力が活かしきれていない

といった友人・知人がいれば、どんどん、その人を上手く機能させてくれる人にトスしなければ、その人は光り輝かないし、大げさに言えば社会的としても損失である。

また、若干、打算的かもしれないが、こうして「いい出会い」ができた人は、逆に、「人と人をつなげた紹介者にとっても有効な人」を紹介してもらえるわけで、「人のいい出会いを作ることで自分にいい出会いが巡ってくる」事にもなるのだ。

私がサラリーマン時代に仕えていた会社で、事業を発展させるために人脈作りを精力的にしていたことがあった。

ある会合で、当時所属していた会社の社長を通じて、大手技術系企業出身の人と知り合った。

この人は、性格もよく、仕事の面でも技術者として優秀な方で、その地域の名門校出身者でもあり、様々な分野で活躍する人とも繋がっていた。

そして、「こういう人はいませんかね？」とお願いすると、誰かしらを紹介してくれる。

しかし、ビジネス面では結局、ひとつも実になった「紹介」はなかった。

振り返ると、この方の人の紹介の仕方や相手（私）が何を望んでいるかの推察力と、そのニーズに対するコーディネイト力（紹介力）が欠けていたのだ。

人を紹介してもらっている身分で、ひどいことを言っていますが（汗）、「相手の期待」を理解できないから、人脈はあっても、化学反応するような出会いをプロデュースできない・・・そして「結果的に何も生まない」ということに気づかされたのだ。

『有効に人と人とをつなぐ「紹介力」』がある人には、多くの適切な人や有益な情報が、ゆくゆくはフィードバックされて集まるようになる。
つまり、「紹介力」は有効的な関係を創造することをコーディネイトできるビジネス能力のひとつでもあると思う。

（※　自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ　メルマガ231号より）