根回し下手が仕事を成功させるテクニック

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日刊ゲンダイ（2009年10月28日発行版）に「根回し下手が仕事を成功させるテクニック」が４つ紹介されていたので、ポイントと私の類似経験をを以下に整理してみる。

【無理に押し通さずにワンクッション入れてから提案する】
東京女学館大学教授の西山昭彦氏によれば、
「どんなに良くできた案件でも、根回しせずに会議に挑めばまず間違いなく叩かれる」
という。
そんな時は、「ごり押しするとさらに叩かれて、敵を増やすだけになる」ので「その場では無理に意見を通さずにワンクッション入れてから、再度提出するとよい」そうだ。

つまり、意見を持ちかえることで「反対意見者」に対しては「俺の意見によって一度練り直させた」という実績ができるし、「企画を出した人」にとっても「反対意見者に対して余裕をもって対応できる」メリットがあるからだろう。
私も経験があるが、インテリジェンスの高い人は「企画のダメな理由」や「論理矛盾を突く」ことが得意であると同時に、それを理路整然と主張することによって自分の価値を高める性質がある。
「いくら練りに練った良い企画」でも「突っ込みどころ」は必ずあるわけで、事前調整なければ「黙って賛同する」はずがないのだ。

【一度に2つの案を出す】
西山教授（前出）によれば、「人間は、1つの案件に対して徹底的にたたく傾向」があるという。
したがって、「２つあるうちのどちらか選べ」といわれると「一方を認めてしまいやすい」のだそうだ。
要は、自分が通したい本命の案件とダミー案を会議に出してダミー案をボロボロに叩かせるのだ。
インテリは「自分の価値を上げる」性質があるから「サンドバック」を用意しておけば、本命案が通りやすいのだろう。

【外部の権威を利用する】
ベストセラー「なぜ若者は3年で辞めるのか？」（光文社新書）の著者である城繁幸氏によれば、「自分の意見だけでは反対されるようなことも、外部の権威を使えばすんなり通るケースがある」という。
これは、私がコンサルタントなので、クライアントがよく使う手法なのでわかる。
例えば、あるプロジェクトに対して、クライアントの事務局が経営層に改善案を提出するときに、その案の自分たちの根拠をザーッと並べた揚句、「〆のひと押し」として、「ちなみにコンサルタントの有賀氏も他社指導の成功事例より、この方法がベストではないかと言っています」という具合だ。

【反対意見者に対して“代わりの案を出してくれ”と詰め寄る】
西山教授（前出）によれば「人間はこの案を叩けと言われれば、いくらでも叩けるが、たいていは、代案を持っていないから、代案を求められると黙ってしまう」のだという。
ただし、注意点があって「この人とは対立してもいい」「今どうしても通す必要がある」という場面でなければ使わない方がいいという。

以上、４つの「根回し下手が意見を通す方法」について整理してみた。
ただ、この4つを眺めてみると、「私は、やはり、事前根回しをして、通りやすい雰囲気を作っておく」やり方の方が向いているのかな、と思う。
自分は、さまざまな意見を論破できるほどの「クリティカルシンカー」ではないなぁ、と思ったら、関係する相手の状況を理解し、その立場に配慮し、気をまわす「事前根回し」の方が「仕事を成功させるためのよい方法論」なのかもしれない。
（※　自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ　メルマガ148号より）