売れる仕組みのポイントはサプライズをどう仕掛けていくか

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「モノ余り時代」「モノが売れない時代」と言われるようになってから久しい。
モノがない時代は、供給者サイドは「価格に見合ったそこそこの商品」を市場や顧客に提供することができれば、あまり苦労することなく販売につながった。

しかし、今の時代は、世の中にモノが行き渡り、従来のように「価格に見合ったそこそこの商品」では消費者はなかなか反応しなくなった。
つまり「商品自体の狭義の品質」が優れていることはもちろん、その上で「ドキドキ」したり「あっ！と驚く」ような「サプライズ」がなければ消費者の購買動機につながらないのだ。

2009年7月25日にテレビ東京系で正午前に放送された「週刊ニュース新書」で最近の「売れる仕組み」の特徴を4つに分類していた。
4つの分類は、
１）低価格
（例：0円コーヒー、100円パソコン、298円弁当）
２）もったいない
（例：下取りセール、わけあり商品）
３）とことん納得
（例：おいしくなければ返金、試着・返品OK）
４）パフォーマンス
（例：不動産内覧時にフェイク家具を利用、つかみ取り、1店舗1コンセプト）
である。

これらの「サプライズ」がある「売れる仕組み」のコンセプトは「眠っていた購買層の掘り起こし」にある。
「贔屓（ひいき）客」や「常連客」になってしまえば、実は「使い慣れているから」とか「販売担当者との人間関係」「その会社の商品自体が好き」というような理由で強烈な売り込みを掛けなくても買ってもらえる。
つまり「よっぽどのマイナス材料」がない限り、鞍替えされる程度は低い。

ただ「サプライズ」は「初めての経験」だったり「珍しい経験」だから注目を浴びるわけで「当たり前」と化してしまうと効果が薄れる。
つまり、これらの「サプライズ」については「プレミア感」のある消費者への訴え方が重要になる。

例えは違うがテレビで「テーブルマジック」を始めて観ると強い衝撃を受けるが、ネタはわからずとも、何度も同じようなテーブルマジックを観るとさすがに「飽き」がくる。
だから「マジシャン」という職業の人はテレビには出まくらないのだ。
「稼ぎの主戦場」は、あくまでも「演芸場」であるから、テレビは「宣伝媒体」としての役割としか見ていないのだ。

「モノが余っている時代」の「売れる仕組み」作りは日々「サプライズをどのように計画的かつ継続的に適切に仕掛けていくか」がマネジメントのポイントであり勝負なのである。
（※　自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ　メルマガ135号より）