「営業」はムズカシイ・・・！？
「営業」を「一番ムズカシく」
している「モノ」、
それは、一体なんだろう！？
この
『深淵？かつ素朴な「テーマ」』、
・・あなたは、考えてみたことが
ありますか・・・？？？
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
では、“ 俗（ぞく）”な「テーマ」
に置き換えましょう！
≫「男と女」の謎 ≪！？
「男女の仲」はムズカシイ・・！？
「男女の仲」を一番ムズカシく
している「モノ」
それは、一体なんだろう！？
これはどうです？・・
❛何が関係あるんですか ！❜
叱られそうですね！
でも、
「営業」は「人の営（いとな）み」を
理解する業（わざ）！」
「男女」の「ニーズ？」も
『人の「営み」が成せる「業」！』
従って（？）・・
「営業」の
『「成約」までの道のり』を
難しくしている「モノ」！？
「男女」の
『「成約？」までの道のり』を
難しくしている原因！
この「共通因数」を理解して
おくことは、
たとえ、あなたが
「お客」に振られても、
たとえ ‛ ば ’
「彼女」に振られても
「キット」
振られた「原因」が解ります！
そうすれば、
いつまでも「未練がましく」
「気のない見込み客」、
「気のない女性（ひと）」
に振り回されず、
手間ひまかけて
追いかける「必要」も、
無用な「焦り」も
「消滅」します！
つまり今日からの
「営業の科学」は
「無駄な人災？」から
「あなたの心と時間」を守る
「予防科学」です！！
では、この２つのテーマの「謎」、
「共通因数」を発見するための
「練習問題」？から始めましょう！
非難を覚悟の「不見識」な例題
ですがあくまで例題、お許しを！
まず、（１）「男女の舞台」
Ｄ君『 女って、なに考えてんだ！
どうしてこう「ワガママ」で
「バカ」なんだろう！
俺の言うことチットも聞き
もしないで・・・！』
Ｅ子さん『 男って、どうしていつも
こうなの！ まるで「アホ」・・
自分勝手でさぁ～
私の言うこといつも馬鹿に
して聞こうともしない・・』
では、次に（２）「営業の舞台」
営業「このお客、俺の説明わかって
るのかな！？ 聞いてるだけで
ロクな反応もしないで！」
お客「コイツ、俺の欲しいモノ
わかってるのかな！？
勝手に「クッチャベッテ」
いるけど！？」
さて、あなたは
この「練習問題」から何を
「学習」すべきなのでしょう？
「営業を科学」する上で
あなたに学習して欲しいことは
「たった一つ」
『すれ違い…』！？
『すれ違いはどうして起きるのか？』
と言うことです。
答えは、
「相手の求めるモノ」を
理解していない、あるいは
理解しようとしないから起きる！
たったこれだけ！
Ｄ君もＥ子さんも求めるモノは同じ！
「ワタシの求めるモノを理解して！」
と主張して
「相手の求めるものには無頓着！」
だから「すれ違う」
営業君は
「お客の欲しい情報を提供している
≪つもり≫・・・」
だが「お客の気持ちには無頓着！」
お客は
「自分が欲しい情報が聞ける「ハズ」
が、期待ハズレ！」・・・だから
「もう、いいよ、早く終わってよ！」
「営業の舞台」で主役であるハズの
営業が観客を無視して「ドラマ」を
進める・・・・！
そりゃ～「お客」も「呆れます！」
「相手の求めているもの」
これが『ニーズ』です！
「相手の求めているモノ」を察知
する作業！
これが「営業のリサーチ」です！
「リサーチ」の精度を上げる手段
これが「適切な質問」と「相槌」！
《そんなことワカッテル！！》？
まぁ、そうおっしゃらずに！
では、
そんなこと「ワカッテル！」はずの、
Ｄ君がＥ子さんに質問します！
『一体、俺に何が言いたいの？』
あるいは、
『俺に、どうして欲しいの？』
と質問したらどうでしょう？
答えは・・・簡単ですね！
Ｅ子さん
『そんなことワカッテルでしょ！』
・・・・
まさか、営業がお客さんに
たとえジレたとは言え
『一体、
私に何を聞きたいのですか？』
と言う「場面」は想像しにくいので
ここは、省略しましょう！
「すれ違い、心の行き違い！」は
どうして起こるのか！？
『相手の求めているもの
＝「ニーズ」がわからない、
＝「ニーズ」をわかろうとしない』
⇓
「相手を理解する心の余裕がない！」
「相手を理解する努力を怠る」
・・・・これが諸悪の根源です！
⇓
だから「話が噛み合わない」
だから「話がズレる」
⇓
「話が噛み合わない、ズレた状態」
が続けば・・・「イラつき」ます！
そして、感情的になり動揺します！
男女は「喧嘩」！営業は「お別れ」！
⇓
では、どうするか？
⇓
「ニーズ」のありかを探るために
適切で答えやすい質問を準備する！
もちろん、「答えはＹｅｓ」です！
⇓
質問に答える時の「相手の話」には
必ず
「相槌」を打ちながら聞いてゆく！
「相手との一体感」が生まれます！
⇓
そして「話の要点をまとめる作業」
をしながら「相手の求めるモノの
核心に迫ってゆく」=ここが大事！！
⇓
『「これが」相手の求めるモノ』と
察知出来たときは、必ず「相手」
に確認する（コンファーム）
⇓
「ご興味頂いた点（一番、お知りに
なりたい点）は、〇〇と〇〇だ、
と考えておいて構いませんか？」
こんな感じです。
⇓
「そうねぇ～、
そんなとこかしら！」
⇓
と、めでたくここまで来れば
「プレゼンテーション」
あなたの「商品知識」の出番
です！
（が、商品知識の出し方はコツ
があります！それはのちほど！）
最後に、一番重要な
「本音引き出す要素と環境」
に触れなければなりません！
「ニーズ」も
≪お客の「本音のニーズ」≫
でなければなりません！
「本音で付き合う、本音で話す」
と言いながら「自分の本音」を出す
ことに「二の足を踏む」のも日本人。
では、人はどんな時に「本音」が
出るのか、
あるいは「正直」になれるのか！？
「あなたを信頼出来る人！」
と相手が感じたとき、
「接し方が、ガツガツしない、
人の話（相手）に真剣に耳を傾けて
くれそうな落ち着き・余裕を持った
人」との「印象」を相手に与えた時
「第三者（子供や家族）、来客等に
煩わされない、リラックスできる
落ち着いた環境で話ができるとき」
つまり
『「あなた」と言う「商品」の魅力、
「あなた」と言う「商品」が作る
「付加価値」＝「雰囲気」が
お客にプラスに伝わるとき、
この人ならば「信頼」できそうだ！
とお客が感じたときには
お客は「自分から話したい」気持ち
になるのです！・・「素直に！」
このスキルを頭で理解し、
体で覚える！・・今日から実践です！
『営業の仕事だからここまでするの
ですか・・・？』
違います！
子供も親も、教師も生徒も、医者も
患者も、政治家も・・・・みんな
「自分の求めるモノ」に
「気づいて欲しい！」
「自分に振り向いて欲しい！」と言う
「潜在的欲求」を持ちながら生きている！
それが「人の営み」だからです！
「営業」も当然
「人の営み」に参加している！
だから、人として当たりまえの
「心の気づき」だからです！
では、次回は
「ニーズの意味とその種類？」を
科学しましょう！
デキル営業になるために！
それではまた！
お疲れさまでした！