起業スタートレッスンコーチの谷脇まゆみです。
先日、私の元上司の訃報と彼から頂いた大切な学びにふれました。
そうすると、次から次へと彼から頂いた貴重な言葉を思い出します。
そんな私の「ファン」創りの起点とポイントを書きます。
私は、大学卒業後IT会社に入社しました。
選らんだ決定要因は「ひとりでコツコツ」できそうだから。
そう、実は人と話すのが大の苦手だったのです。
研修中もパソコンに触れて「いいなあ、このカツカツした感じ」と思っていました。
そして、OJT後に発表された部署は
「営業第一部営業一課」
えっーーーーーーーー！！！
もう会社辞めよう、と思いました。
そんな、沢山のお客様と会って、笑って、しゃべるなんて私には無理。
でも、奨学金も返さなきゃいけない状況で、やめられない。
そんな状況で配属されて数日後、元上司である当時の「課長」に声をかけられました。
課長は、私がモヤモヤしている状況と理由も把握していました。
でね、で始まった言葉は衝撃でした。
「ウチは、喋れないSEは要らないんだよ」
えっ、やっと目をあげ彼の目をみたことを覚えています。
「喋るのが嫌いなのはわかるよ。
でも、べらべらと明石家さんまのように喋れっていうんじゃない。
まずは、お客様の言うことを聴くんだよ。
そして、言われたことに、しっかりとウチの考えやアイデアを答える。
そんなSEに、あんたにはなって欲しいんだよ。」
優しいまなざしで、ゆっくりと語ってくれました。
まずは、聴けばいいんだ！
営業＝主導権とって喋りまくる、というイメージだった私には正に「目うろこ」でした。
それから「売れる営業マン」をじっくりと観察。
すると、あまり喋らないんです。
じっくりとお客さまの話を聞いて、笑顔であいづちを打つ。
（いわゆるラポールを気づきながら、ヒアリングを進める状態）
そしてポイントを押さえて質問して、相手からの問いにもひるまず誠実に答える。
（問いと応え。コーチングそのもの）
その場の主役は「お客様」でした。
そして、主導権を取っていたのは「営業」でした。
「この姿を見習おう。」
商品勉強を必死にしました。
そして、誰よりも多くお客さまと接しました。
お客様は、ゴルフやカラオケの話を楽しそうになさって、そしてビジネスの話になる
ころには笑顔満面。
しっかりと、こちらの提案も聞いていただける状態になっていました。
「また、君の顔を見に来るよ」
「あんたを信じとる。あんたの勧める商品ならそれでいい。」
うれしい。心から、湧き立つ喜びがありました。
そんなお言葉を沢山聞けるようになって、営業成績もぐっと上がりました。
繋がりの基本は、まず聴くことから。
聴かれている相手を、私たちは「大切にされている」と感じますね。
大切にされている感は「あなたと会いたい」＝ファンを創る鍵です。
モノを買うということは、サービス（品）とその人を信頼すること。
私はこの営業部に配属されて、
「人っていいかも。信頼できるかも」とやっと思えました。
幼い時の経験から、人は特に男性は「私を脅かす怖い存在」だと思っていた私。
「私は社会で生きていっていいんだ。
私はここで生きる価値があるんだ。」
そんな貴重で唯一無二の学びと経験をさせていただいた営業部でした。
言い尽くせないくらいの感謝です。
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