芳月健太郎です。
クロージングは苦手ですか？
営業系の人でなければ、
苦手という人がほとんどでしょうね。
私も得意というわけではありません。
というか、いわゆる、
「ザ・クロージング」はやりません。
あ、売り込まれる事は、
勉強になるので、
どんどん売り込まれた方が良いですよ。
どういうアプローチで
クロージングに持って行くのか？
何が決めてになって
申し込もうという気になるのか？
これは、自分が売り込まれて、
申し込んで、お金を払って
初めて分かるものです。
それで、私が売り込みをしないと言っても、
流れ的なものはありますよ。
やっているうちに、
自然にこういう流れになったのですが、
参考になるかもしれないので、
簡単にご紹介しますね。
まず、最初は何と言っても、
お客様のヒアリングです。
ここが浅いと、どうしようもありません。
しっかり聞く。
しかも、出来るだけ深い所を聞いて、
話してもらいます。
クロージングではなく、
コーチングに近いです。
そうやって聞いていると、
そのお客様の強みや課題が出てきます。
強みは、多くの場合、
お客様自体が気づいていないので、
話の中で出た“強みの言葉”を拾い上げて、
私がそれを言う事で、気づいてもらいます。
すると、多くの方が、
「それは強みかも！？」となります。
また、課題も出てくるので、
そのクリアに必要な事をお伝えしたり、
それがクリアしたその先には
どんな未来があるかをご説明します。
加えて、事例もお話します。
多くの場合、事例だけでも
とても参考になるので、
こちらもお客様の状況に応じたものを
ピックアップしてお話します。
するとですね、
お客様の方から申し込んで頂けます（笑）。
ホント、こんなあっさりです；；；
あ、もちろん、
そうでない人もいますよ。
「ちょっと自分でやってみます」
「検討します」
という場合もあります。
そういう時は、
もちろん、それ以上言いません。
そういう場合は、
お客様の方で準備が整っていないのですから、
それは仕方ないのです。
では、なぜ、こんなあっさりした流れで
何もお勧めしないのに
お客様の方から
申し込んで頂けるのかと言うとですね･･･、
それは、最初から、
私や私の商品に興味を持ってもらえる方と
接しているからです。
な～んだ；；；ですか？（笑）
でも、あなたも
その方が良いのではないですか？
その都度、自分のサービスを
こうやってああやってと、
その場でやっと分かってもらうより、
その都度、興味ありますか？
○○になりますよ？
と押したりするより、
お客様の方から是非！と
言ってもらう方が
お互いハッピーです。
既に興味を持ってもらうために、
商品を創るのですが、
それにはまず「こんな人のこんな悩みに」を
ハッキリさせる必要があります。
これがドンピシャである程、
お客様の方から申し込んで
もらえるようになるのです。
言い換えると、
セールスを不要にする位の
商品設計をしましょう！
という事なんですね。
あ、因みに、
セールスガンガンで売る人もいるので、
そういうのが好きな人は、
そちらへどうぞ。
お客様の方から申し込んで頂きたいのなら、
ちゃんと商品設計をしましょう。
こちらをやっておくと、
高額バックエンド商品は
とても創りやすくなりますよ。
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