～「ビジネス・チャンスを”ロスト（逸失）”していないか？」その見分け方と対策一つで
営業成果がアップする「売上・利益・モチベーション」アップの秘訣～
こんにちは！
節分もすぎ、「春が立つ」日を迎え、気持ちも春を臨むウキウキ気分が少しずつ出てくるのでしょうか？＾＾
まだまだ、雪や寒波の怖れもありながらも、気持ちは春に向いていきますね☆
さて、２０１９年は、東京オリンピックの前年、でもあり、また、
「消費増税（８％→１０％）」の年にもなりそう！！！
日本の国民もわかっているんですよね～、
「日本の将来の財政のためにも、消費増税は必要だ」って！
でも、いざ、「今年の１０月から消費税が２％あがりますよ！」って言われると、
前回の３％アップの時ほどではなくとも、
やっぱり、事業者・企業経営者・行政機関・政治家はもちろん、
「家計をあずかる家庭内財務省」である主婦の方々も当然、
消費支出アップ⇒買い物も控えめに⇒企業収益もダウン⇒稼ぎ手の給料ダウン
ってな流れをけねんしちゃうんですよね！？
国も当然、みすみすこの国民や地域経済の心配や懸念は見過ごしてはいません。
これから平成３１年度の国家予算が組まれるのに、「補正予算」とかもあわせ、
当然、「消費（需要）減退の防止策」「消費増税分を補える各種の手当（税制など）」を
ドンドンと出してくるでしょう。
私たち、地域経済のサポーターの経営コンサルタントは、その景気・需要サポート政策の一部を受け、
セミナーや研修・コンサルティングのサービスを展開していくのですが、
前回の３％アップの時の「消費増税価格転嫁対策」として設けられた各地でのセミナーでも、
牛島が挙げたテーマがこれ！
（１）：「ユーザー・イン型営業のススメ」
そうそう、懐かしいな～、東京を始点として、
「消費税転嫁対策セミナー」として、結構いろんな地域からお呼びいただいたんだ・・・
姫路や室蘭も行きましたね～！
皆さん、懸命にメモをとり学んで下さっていたのを今も覚えている！（＾＾）
「如何に、お客様の”目線”に入り、”購入欲”の中に入れる商品・サービスを提供していくか？」
・・・と言うものです。
この時に”仕組み作り”の３本柱（”三種の神器”）としたのが
○ 「手計算でできるデータ分析営業」
○ 「コンサルティング営業（御用聞き営業）」
○ 「効果的な行動計画の作り方、修正方法」
・・・でしたね。
（２）：「さらにお客様の”目線”・”心理”に入る ”ロスト管理”のススメ」
今年は、又とくに、１点加えて行きたいのが、
「お客様との ”接点”（コンタクト・ポイント）の作り方」！
つまり、店頭やコールセンターとかであれば、最初のあいさつ・ヒアリングの導入の仕方、
・・・も大切ですが、実はもっと「ロスト管理」的に注目して頂きたいのが、
「お客様が不在だった時の営業の仕方」。
結構、そのままにし「お客様不在でした～」で終わっているケースが多く、
これは誠に「ビジネス・チャンスを逃している～！」典型的な例であるのに
多くの方が気づいていないものです。
ちょっとヒントを言っちゃうと、ですね、そう、生保レディーの方がよく、
「ご不在でしたのでまたご連絡いたします。 お役にたつ保険のご紹介をさせて頂けますから
いつでもお気軽にご連絡もくださいませ」的な”手書きのメッセージ”、
これ、結構効くんですよね～！
そう、今こそ、「孤独化の時代」「誰でもがヒトの温もり、暖かいメッセージ」に触れたい時代、
だからなのだと思います。
それこそ、「名刺をクリップ止めしたチラシ」では味気ないですからね、お分かりになるでしょう！？
ご自分がそんなチラシをポストで見かけたら・・・
実際、牛島も独立開業してからは、この「手書きのメッセージ」は営業の「１ツール」に
して効果を得てきたものなので、おススメする次第なのです☆
さて、などなどで、お客様の「印象」が大きく変わり、
必然的に、「お客様の心理」が「買おうかな～？」「このヒト・会社ならいいかな～？」と
思って頂くテクニックはやはり、「営業成果のアップ」には必要であろう！、ということで
このような「接点でのロストを防止する」という点を強調していく予定です☆
（３）：「これまた意外とし損ねている ”コンサルティング営業”」
もう一つ、１例あげてみましょうか、
そうだな～、「ピンチはチャンス」的な例も有効でオモシロいと思います！（＾＾）
実は「カスタマーセンター」なんかで「お客様のクレーム」を受け付けていますよね。
この時の「お客様の不満やその結果である態度（業界では”温度”というそう）に
「お客様の信頼を勝ち取り、営業成果につなげられる」糸口があるのです！
牛島も”産業カウンセラー”の側面から、「話し方トレーニング」なんかも
ご指導させて頂くのですが、本当に、「ピンチはチャンス」！
この対応ひとつで、「お客様のこちら（企業や事業者）に対する印象や期待度」が変わり、
「クレームからラポール（安心感）や信頼感（クレジタビリティー）」が創られ確立することに
繋がることが多いのです☆
法人の営業なんかでもそうですね。
形態として、電話での売り込み、訪問営業、などなどあると思うのですが、
対面や声を通した営業（SNSや媒体を通じて”目”にアピールする営業でないもの）では、
商品・サービスの説明（プレゼン）をするときに、
まず、「お客様に敬意を表し」ながら、「お客様の声をどれだけ聴けるか？」と意識しながら、
そして、ここがポイント！
「お客様はなぜ怒るのか？」
↓
「期待した効果が得られないから怒る」
と同時に
「とにかく何とかしてくれよ～、してくれると助かるからさ～」
という ”救援・助け”を求める声に他ならない、という点を見逃してはイケないのです。
そこで、”コンサルティング マインド”を発揮して、
○ 現状、○ いつ困ることが起こったのか、どれだけ不便な期間があったのか、など等をお聴きし、
”ソリューション”の提案をさら～っと自然に行い、解決に向かう姿勢を先ず見せる！
実際に解決できるなら、その場で解決してあげる！
そのようにすることで、お客様も
「クレームを出して良かった！ 文句を言ったけどその分、丁寧に聴いてもらい事態が改善した！」
・・・となるとそれこそ、「半永久的にお客様であり続けて頂ける」ことにもつながるのです。
コンサルティング営業を含む「ロスト管理」のポイントは以下のような概要です。
どれだけ、
・お客様の不便があるのか？ 困っているのか？
・お客様がどれだけ怒っていらっしゃるのか？
・・・を的確にとらえた上で、
・お客様にどんなヒアリングをし、主訴を発言して頂けるのか？
・どうコミュニケートしたら、「お客様から信頼や頼もしさ」を持っていただけるのか？
・・・を考え、実際に即して、対策を具体的に講じていく、というものです。
スマホでシュシュッシュッ、という時代だけに、営業の”当たり前”に見えることが、
意外とできていないケースがこのような結構多い。
そんな”見失っていること（ロストしていること）”、”ビジネスチャンスを逃していること”を
改めて見直し、改善していくもの、そのスタディー、管理メソッドが「ロスト管理」です。
もう一度、「何を逸失している（ロスとしている）か」見直すいい年がこの２０１９年でもあるのでしょうね。
牛島もセミナー講師を務めるようになって最初に力を入れて講演し、
多くの方に聴いてもらったテーマの一つ、「ロスト管理」、
ちょっとした気づきから是非、「消費増税にも負けない売上・利益アップの”仕組み作り”」に
役立てて頂ければ幸いだな～、と言う気持ちで、今年もこのテーマのセミナーには
臨んでいく所存です！
ご興味のある方は、どうぞお気軽にお問い合わせくださいね♪（＾＾）
ではどうぞステキな１週間をお迎えくださいませ☆☆☆