顧客を惹くには利益の話

ホームページだけに限りませんが
すべての営業において
まずお客様に伝えるべきことは
「顧客の利益」についてです。
自社の商品・サービスが
顧客にどのような「利益」を提供できるのか
という点を伝えることが第一優先です。

以前、ホームページに初めて
アクセスしてくれた顧客は
３秒でホームページを判断するため
最初の３秒がひとつの壁だと記載しました。
そして３秒の壁を越えてホームページに
滞在してもらうための方法についてご案内しました。

その方法で興味を惹いた後は
いきなり商品説明をするのではなく
その商品の"機能"がもたらす顧客の利益を
充分に説明することが大切です。

ここであえて商品の機能と言っているのは
商品がもたらす利益ではないということです。

例えば
ダイエット食品を販売しているとして

「この食品を食べれば、みるみるうちに痩せますよ。」

という言い方で利益を訴えても
この方法では結局 商品の宣伝にしか聞こえません。

そこで
商品の"機能"がもたらす顧客の利益を訴えるのです。

このダイエット食品が
脂肪の燃焼を加速させる効果（機能）がある
とすれば次の通りです。

「ダイエットには脂肪を効率的に燃焼させることが
　もっとも効果が出ます。」

「脂肪を効率的に燃焼させるには
　まず脂肪燃焼の妨げとなる体内インシュリンを
　低下させる必要があるのです」

「そうしないといくら運動しても
　いくら食事を減らしてもなかなか
　ダイエットにはつながりません」

というようにダイエットのノウハウや情報を提供し
顧客の興味を惹きつつ
自社の商品の効果に話をつなげていきます。

そして顧客が

顧客：
「体内インシュリンを下げるにはどうしたらいいの？」

自社：
「XXXXを効率よく摂取すれば良いのです。
　それにはこの商品が．．．」

...最後のクロージングにはもうひとひねり必要ですが
商品の効果をいきなり説明するのではなく
まず
その商品の"機能"がもたらす顧客の利益を
充分に説明することが大切だということが
ご理解いただけましたでしょうか。

つまり商品を売るにしても
顧客の気持ちがその効果を欲するところまで
高まらなければ商品を説明しても
逆効果になってしまいます。

反対にその効果を欲する気持ちが
高まっていれば
それを解決できる商品を売ることは
意外と簡単です。

したがってまず
顧客が知りたい情報を充分伝え
顧客の利益にどのように自分の商品が役に立つのか
という点をキチンと整理し
段階を追って説明が出来ることが大切です。

これは何もホームページの情報に限ったことでは
ありません。

一度、自社の商品をこのような視点で整理してみると
良いかも知れません。



今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございます！ブログランキングに参加しています！よろしければクリックをお願いします！▼

にほんブログ村