こんにちは。
株式会社クドケンの丸山です。
先生は、
『リスクリバーサル』
という言葉を聞いたことが
ありますか？
本日は動画でも解説します。
■■■■本日の動画はこちら■■■■■
『リスクリバーサル』
【映像】12：26 ⇒ http://kudoken-file.com/mp4_movie/liskreversal/
音声のみはこちら…
⇒ http://kudoken-file.com/mp3_sound/liskreversal.mp3
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この言葉は、最近大企業なども
積極的に取り入れている
マーケティング手法です。
「60日間試してみて商品にご満足
頂けなければ、代金を全額返金
致します」
「業界初、安眠保証！安眠できなけ
れば返金します」
「当社の化粧品が万が一、肌に
合わなかったら全額返金します」
といった具合です。
リスクリバーサル、という
言葉を直訳すると、
リスク（危険）を
リバーサル（逆転）させる
つまり、
購入時に本来顧客が負うリスクを
逆に販売側が負うというものです。
顧客は新しい商品やサービスを
購入する時、不安や恐怖を頂きます。
「購入して良くない商品だったら
どうしよう…」
「高額な商品だから失敗は
絶対にしたくない…」
「実際、効果がほとんどなかったら
どうしよう…」
顧客は常このような心理状態で
自分にピッタリなサービスを
探しています。
もしこの時、
この「リスクリバーサル」があると
「最悪、購入してみて良くなかったら
返品しよう」
と迷いが薄れ、安心して
購入することが出来るように
なります。
このように心理的なリスクを
取り除いてあげることが重要です。
そうすることで、
初回購入の壁をぐーーーっと
下げることができるんですね。
では、
この手法を治療院で
活用するとどうなるのか？
数年前までは、「返金保証」を
行っている治療院などは
かなり少なかったですが、
現在では実際にこの手法を
取り入れて経営に生かしている院も
多くなってきています。
具体的には、
「施術結果にご満足頂けなければ、
全額返金いたします」
「もし、当院の施術を受けて痛みが
改善されなければ、施術費を
全額返金いたします」
「他の治療院と違いを実感できな
ければ施術費は全てお返しします」
といった具合に効果を保証や品質を
保証するものです。
先生の施術や手技に関しては、
正直受けないことには、
善し悪しがわかりません。
受けてみて
初めて効果が実感できます。
効果があるようであれば、
患者さんは繰り返し、
リピートしてくれます。
そんな理由もあって、
腕に自信のある先生ほど、
この「返金保証」などは
やってみる価値は高いと思います。
実際にこの手法を取り入れようと
すると、
「返品が殺到したら
どうするのか？」
といった思いも
あるかと思います。
ただ、結論から
先に言ってしまうと、
返金が殺到したような例は
ほぼないようです。
もちろん、ある程度のレベルで接客や
施術を行っていることは大前提です。
とある有名な治療院コンサルタント
によると、
今までこの返金保証をいくつもの
治療院に導入してきて、
返金された治療院は
ほとんどなかった。
また、
弊社直営店の整体院でも
半年間「返金保証」を行ってきて
いまだに返金は０件です。
返金が少ない理由は
いくつか考えられますが、
主な理由としては、
以下の２つです。
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【１】対面でサービスを受ける
【２】治療院は地域ビジネス
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１つずつ、見ていきます。
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【１】対面でサービスを受ける
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直接感じよく施術してもらった
先生に、効果はどうかとして、
返金してください、と直接言える方が
どれだけいるでしょうか。
よほど、
無愛想な接客、
施術後、体の調子がおかしくなる、
ようなことがない限り、
申し出づらいのが実際のところです。
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【２】治療院は地域ビジネス
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治療院は地域に根ざしたビジネスです。
先生は休みの日に患者さんと
バッタリなんてことも
よくあるんじゃないでしょうか。
患者さんも同じように、
いつどこで先生と会うかなんて
わかりません。
そう考える、返金しづらいという
心理状態もあるかもしれません。
基本、
よほど気になる接客や施術でない限り、
返金はあまりないようです。
仮に返金希望があったとしても、
直接患者さんに接触できる機会が
またできます。
返金される患者さんと接触できれば、
具体的にどの点が良くなかったのか
聞くこともできますし、
その際、誠実な対応をすることで
関係を再構築して、また来院して
もらうことも可能です。
つまり、仮に返金があったとしても、
サービスの改善点が見つかるという
利点もあり、
患者さんにもお店にも
Win-Winの関係が築けるのです。
患者さんの初回来院の
心理的ハードルを下げ、
サービス向上のタネも見つけられる
リスクリバーサルを活用することで、
このようなことが可能になります。
もし、新規患者さんの集客で
お悩みでしたら、
一度この制度を活用してみるのも
お勧めです。
追伸
「返金保証」も取り入れたら、
それでＯＫということではありません。
ＨＰの中身が充実していてこそ、
より効果を発揮します。
・なぜ、ＨＰからの
集客が上手くいかないのか？
・自分の院は「返金保証」を
取り入れるタイミングなのか？
など悩みや疑問がありましたら、
アドバイスさせて頂きます。
ＨＰからもっと新規患者さんを
増やしたい、とお悩みでしたら
お気軽にご相談ください。
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