◆１２章 価格弾力性のヒミツに迫る♪
１０年ほど前、全国で、
小冊子を無料でプレゼントするのが流行りました。
自分の商品やサービスを手に入れると、
どんな風にお客さんの問題が解決できるのか、
いくつかのポイントにまとめて解説するやつです。
今そのほとんどはネットを使って、
いつでも、どこでもスマホで見れる、
無料の情報サイトに姿を変えていますが、
当時も、そして今も、
自宅の郵便ポストにダイレクトメールで送られてくる小冊子は、
予想以上のインパクトで、
見込み客のハートをがっちり掴みます。
おはようございます♪
都野建二郎です。
でもだからと言って、
今すぐ小冊子を作って無料配布しましょう
なんてことは言いません。
そもそも小冊子をはじめとして、
無料で情報を提供するだけで売上が上がるなら、
世の中億万長者だらけじゃないとおかしいくらい
そうした情報はあふれかえっています。
でもご存知の通り、
実際にはそうなっていません。
その理由は小冊子に限らず、
無料の情報を提供して、
それを実際の売上に換えるには、
いくつかのテクニックが必要だからです。
◆注意！坪３０万円以下のローコスト住宅を
建てる前にお読みください
これはある工務店さんが
自分の小冊子を取り寄せてもらうために
地元の小さなタウン誌に出した広告の
ヘッドラインです。
この広告を目にした時ちょうど、
もしあなたが坪３０万円以下の
ローコスト住宅を建てる契約をすすめていたら、
あなたはどうするでしょうか。
もちろん広告にある電話番号に電話して、
小冊子を請求しますよね。
なぜなら、
もしこの小冊子を読まずに契約を進めてしまうと、
もしかしたらあなたは大損してしまうかもしれない
という気持ちにさせられてしまうからです。
少なくともその内容を確認して、
あなたが信頼を寄せている
新築住宅を任せようとしている工務店と
その担当者が話していることに
『マチガイない！』と
確認して、自分を納得させたいと思うからです。
◆いらないお客を排除する♪
この広告は大成功して、
自宅を新築しようと思っていた
近隣のお客さんたちからたくさんの
資料請求の電話をもらいました。
広告を出した当の本人も
実は半信半疑だったので、
用意した、きちんと印刷した小冊子５０部は、
あっという間に無くなってしまいました。
仕方がないのであとはコピーを配ったそうです。
そして当然、
そのまま多くの注文につながりました。
では、
この広告が上手くいった理由は何でしょうか。
無料の小冊子を配ったからでしょうか？
地元のタウン誌で広告したからでしょうか？
『注意！』なんていう強い言い方をしたからでしょうか？
どれも理由の１つではありますが、
一番の理由ではありません。
『注意！
坪３０万円以下のローコスト住宅を
建てる前にお読みください。』
この広告がたくさんの見込み客に
問い合わせの電話をかけさせた一番の理由は、
お客さんを絞り込んだからです。
１：坪３０万円以下のローコスト住宅を
２：建てる前のそこのあなた！
に宛てたメッセージだと分かるからこそ、
『おっ！これは自分のことだ！』
と気が付いた人たちが、
『今すぐ電話しなきゃ！』
と、慌てて電話してくれたのです。
そしてもう１つ重要なことは、
この２つの言葉を代えるだけで、
別の見込み客を獲得することも出来る
という事実です。
『坪３０万円以下のローコスト住宅』を、
『坪１００万円以上の豪邸』
に変えれば、
それに見合ったお客さんが電話してくれます。
あるいは、
『坪１０万円以下で、
２世帯住宅にリフォームして、
お孫さんと暮らしたいあなた』
に変えれば、
三世代同居に興味のあるご家族から
反応を引き出すことが出来ます。
この、
言葉を１つ変えるだけで、
問い合わせして来るお客さんも変えてしまう方法は、
もちろんどんなビジネスでも使えます。
『髪の美容にいつも気をつけている
４０代以上の奥様へ』
とか、
『子育てに忙しくて
ゆっくり美容院にも行けないママへ』
などとすれば、
特定の女性客を引き寄せることが出来ますし、
『本物のビールが飲みたいあなたへ』
とか、
『いつでも金賞受賞蔵のお酒が１００種類』
などとすれば、
お酒好きなお客さんを集めることが出来ます。
そして、
それらの言葉に引き寄せられるお客さんの数が
少なくなったなと思えば、
別の言葉に変えれば良いのです。
そしてさらに重要なことは、
このようにしてお客さんを集める時、
そのお客さんが求める第一は、
彼らが商品やサービスに求めている品質だということです。
決して値段が一番に来るのではありません。
それは、
坪３０万円のローコスト住宅
を注文しようとしている人たちですら同じです。
彼らにしても、
安い住宅に住みたいのではありません。
理想の暮らしが出来る住宅を、
出来るだけコストをかけずに建てたい
だけなのです。
そして、十分に納得できる理由があれば、
予算が少しオーバーしてもOK♪
なのが本当のところなのです。
もう１つ。
この方法なら今まで以上に、
多くの見込み客を獲得できますし、
多くの注文を取ることも出来ます。
ただそれも、
きちんとフォローアップを続けることや、
その前に、
小冊子への問い合わせを求める
チラシや広告を少なくとも３回繰り返すことで、
見込み客の数を最大化することも
忘れてはいけません。
せっかく使う貴重な広告費を
活かすも殺すもそのような
仕組みを用意して
実際に運用するかどうかにかかっているのです。
さてあなたは、
十分な準備なしにバラまくだけの広告や、
その広告の反応の悪さをカバーするための
無用な値下げや割引で、
今まで通り、
あなたの利益を削り続けたいと思いますか？
それとも、
本来得られるべき利益、
今まで以上の利益を手に入れながら、
お客さんにも喜んでもらえる
頼りになるビジネスマンに変身しますか♪
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◆著者紹介
ジェイソン・マーズ
ダン・ケネディ