』の松田友一さんだったから。『ビジョントリガー
』という素晴らしい本を出された松田さんの、本職でもある営業に関する本なので、一般の営業本とは少し違うかな？ と思い読んでみたのですが、正当な営業本でした（笑）この中で他の営業本と少し異なるのが、「９つの質問」について。
これが松田さんの営業のベースとなっているようで、ここさえ抑えておけば、この本の大筋はOKかなと。
あとはトークでの事例がふんだんにあるので、使えるところはピックアップして自分のトーク集を作りましょう。
（残念ながら自分の場合は、代理店営業なのであまり当てはまるところなし・・・）
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目次
Prologue 月収100万円を突破! なぜ、ビクビク・オドオド営業マンが劇的に売れるようになったのか?
1章 わずかな「準備」が売れるための決定打!
2章 ココで差がついていた! 成果が出る「営業の基本」
3章 「新規開拓力」はこんなアプローチの積み重ね
4章 アポ取り・飛び込みはこの「最強トーク」で絶対にうまくいく!
5章 高確率でYESになる! 先手必勝の「プレゼン技法」
6章 反論をすんなり解消して「クロージング」に入る方法
7章 このクロージングでどんなお客さまも喜んでYESと言う!
8章 「成果の習慣」で毎日楽しく仕事ができる
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◇「９つの質問」の種類＆トークの秘訣
Q1「なぜ君に会うのか？」
→自己紹介をして警戒心を解く
Q2「なぜ話を聞くのか？」
→最初の利益説明をして、話の焦点をしぼる
Q3「私の質問は何か？」
→問題の姿を明らかにして、気づきを促す
Q4「解決策は何か？」
→特質と利点を述べて、メリットを感じさせる
Q5「なぜ君を信用するのか？」
→再度、自己紹介をして、個人的信任を勝ち取る
Q6「なぜ君の会社を信用するのか？」
→データを示して、会社の信任を確立する
Q7「なぜ君の解決策が最善か？」
→詳しく説明して、ユニークさを立証する
Q8「なぜ行動を起こさなければならないか？」
→話を要約して、頭を整理していただく
Q9「なぜ今、会うのか？」
→今行動を起こすべき特別な理由を準備、強調して決断を促す
◇クロージングの流れ
お客様の言葉や行動からクロージングの兆候が見て取れたら・・・
①「小さな同意」を取りつけていこう
②反論が出てきたらメリットを要約して伝える
③次の行動へと促す
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