もちろん通常の営業をやっていた人がこの本を読むと違和感を持つことは、著者も事前に理解しており、主人公もそんな違和感を持ちながらも、その営業スタイルを身につけていくという物語形式を取っています。
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目次
はじめに
メモ
序章 まったく新しいセールスパラダイム
本書の主な登場人物
第1章 ゼロからの再スタート
第2章 高確率セールス VS 伝統的セールス
第3章 相手を引き込む「高確率な質問」の威力
第4章 高確率な顧客発掘 －アポイント稼ぎの間違い
第5章 ニッチなターゲットを見きわめて確率UP
第6章 本音の勝負が生む最強の「信頼関係」
第7章 買わない客は除外する合理的なアプローチ
第8章 かぎりなく高確率なクロージング
第9章 失敗しないための注意点
第10章 満足条件 －取引成立への最速ルート
終章 高確率セールスのすべて
謝辞
監修者あとがき
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●高確率セールス
・パラダイムが「客に買わせる」ことから、＜双方向のビジネスの下地があるかどうかを見る＞ことに
シフトする。
・秘訣
(1)糸口がつかめなかったら打ち切る
最初から「有望な客」と話をする方が時間の節約にもある
(2)効果的な質問をする
腹を割った話し合いが不可欠
(3)初顔合わせ重視
知りたいこと、将来する必要がありそうなことはすべて質問することが重要
(4)メモを取る
取引に対する真剣さのアピールと、【満足条件】を確定する際の確認として重要
(5)話をよく聞く
質問をするのは、相手が知っていて自分が知らないことを知ること。そのため質問をしておいて
答えに耳を傾けなければ目的にそむく
(6)しゃべり過ぎない
自分の言葉より、客の言葉のほうがはるかに重要
(7)怒りにまともに対応しない、軽くいなす、または退散する
批判的になっても同情的になってもいけない。中立が一番
(8)意味のない合いの手は無視する
「興味がない」という言葉は、質問に対する反応ではあるが≪答えにはなっていない≫
●顧客発掘
・「見込客」はたくさんいあるが、「有望な客」の数は少ない。それを見つけ出すのが営業の仕事。
そのためには、なるべく多くの見込客にコンタクトして、「有望な客」をふるい分けなければならない。
「望み薄の客」はすべて除外する
・アポイントを取るとき得る情報
(1)商品を希望しているか？
(2)アポイントの設定に積極的か
(3)今でないとすれば、いつがよいか？
(4)今でないとすれば、後日また連絡して欲しいと希望しているか？
(5)なぜ先方はそのときに会いたいのか？
(6)会って何を達成したいか？
・高確率な【顧客発掘】の原則
(1)オファーの言葉はあいさつつ自己紹介を含めて100字以内にする
(2)商品を希望するかどうかを相手に尋ねる
(3)イエスであれば、取引を目的とする商談の場を設ける気があるかどうか相手に尋ねる。または
(4)見込客から、またコンタクトしてほしい、そのときに話を進めたいから、というはっきりした
コミットメントがあったら指定の日時にもう一度コンタクトする予定をスケジュールに入れておく
(5)こちらの質問に対し、一度でも否定的な回答があった場合は電話を切り上げる。相手がある時期
に来たら「有望な客」になる可能性を示した場合に限り、再度電話をするようにスケジュールに
入れておく。
(6)商品を希望しない、あるいはこちらからは買いたくない顧客は除外する
・こちらのオファーを簡潔に伝え、無理強いも説得も策略もなく相手に選択をゆだねると、こちらが売ろう
としている商品が欲しいかどうか、考えてみてくれるものだ。反射的に断るのでなくてね。無理矢理
押しつけられると無意識に人は抵抗し、意地悪くのらりくらりとかわしてしまうことが多い。
●信頼関係づくり
・コツは客に対して心から興味を持つ、ということ。見え透いた演技は通用しない。
・目的は、客の「ツボ」を探ったり、誘導して説得して買わせる方法を発見したりすることではない。
あくまで≪ともにビジネスをしたい≫と思える相手がどうか、信頼し、かつ尊敬できる相手かどうか、
それを見極めること。
●発見/除外
・質問の手順
(1)ニーズの決定
▼どうして"この商品"が必要だと思われるのですか？
(2)希望（意欲）を確認する
▼この商品をご希望なさいますか？
もし客が「希望する」と答えたら
▼理由をお聞かせ願えますか？
(3)資金面を確認する
(4)日程を確認する
▼もしお話を進めるとしたら、日程的にはいつ頃からのスタートをお考えですか？
(5)意思決定者を確認する
▼こういう決断をするとき、ふつうどなたにご相談されますか？
相手が承諾しなかったら
▼それでは私どもはビジネスを進められません。お目にかかってその方のご懸念や反論を
知った上でないと、企画提案に取りかかれません。前もって処理できはずのトラブルを放置
したために、せっかく提案しても受け入れて頂けないこともあります。いかがなさいますか？
(6)権限を確認する
(7)のちのちの影響を確認する
▼もし商品が手にはいらなかったら、どういうことが起きるのでしょうか？
(8)ブランドの好みを確認する
▼もし今、私や他の方の意見なしに、今すぐ決めるとしたら、どこのブランドを購入されますか？
(9)サプライヤーの好みを確認する
▼特別に取引したい業者がありますか？
(10)内部手続きを確認する
内部手続きについては綿密にメモを取り、次の質問に移る前に復唱する
(11)個人的な動機を確認する
▼この商品を入手できなかったとしたら、あなた個人に何か影響がありますか？
(12)個人的偏見を確認する
▼わたくしどもとの取引をためらわれるご事情がおありですか？ －何かカバーしきれていない
ことがありますか？ －他になにか？
(13)隠れた障害物を確認する
▼取引の妨げとなるような事柄がどこかにあるということは？
・質問の根本的な目的
(1)取引に欠かせない情報を「発見」すること
(2)効率良く「除外」を進めること
(3)相互のコミットメントのレベルを上昇させる
(4)あとで契約つぶしの元になりかねない問題を事前に処理する機会をつくる
・質問によって「コントロール」が始まる。言うべきことを質問の形にする限り、「コントロール」は維持
される。「コントロール」というのは、客をコントロールするという意味ではなく、セールスのプロセスを
コントロールするという意味。
●高確率なクロージング
・【高確率セールス】では同意とコミットメントを話合って、見込客の【満足条件】を決めていく
・【高確率セールス】のアプローチによって、客は自分からコミットメントしなければならない立場に
置かれる。そのため客は、無理強いされず自分からコミットメントし、決断が自分自身のもので
あることを知っているので、後から後悔したり、あるいはいったん出されたオーダーがキャンセル
されたりすることもまずない。
（感想）
この本は書かれていることは、正直まとめても意味がわからないと思います。この本を隅から隅まで読む。
そうすることでショックを受け、何回も読んで実践していくしか無いと思います。
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