9年前に書かれた本ですが、今でもまだまだ通じそうなネタがいっぱいで、営業マン必見の本です！！
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目次
なぜあなたはこの本を手に取りましたか
エモーショナル・マーケティングってなに？
第1章 なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか？
第2章 元エリートの告白～エリートは、こうしてあなたを罠にかける
第3章 エモーショナル・マーケティングの魔法
第4章 お客が自動的に生み出されるシステム
第5章 あなたの会社を高収益企業に変える90日
あとがき
本書のノウハウで業績を上げた103社
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●エモーショナル・マーケティングってなに？
本土の会社は、人間の感情を考えていないで、ビジネスをしている。だから本来得られるべき
売上や効率が得られないのです。
感情を刺激して、相手の反応を誘発させる。そうすれば、お客さんからあなたに声がかかる。
お客さんが、あなたを見つけることができるようになる。すると飛躍的に営業効率がアップする。
●お客様が物を買う心理
・お客は「品質がいいんじゃないか」というイメージをもとに商品選択をしているだけ。つまりイメージ
が重要なのであって、実際の品質は、買った後でないと認知できない。だから商品品質と、お客
が買うかどうかは関係がない。
・売る商品が成熟商品でも以下の場合、状況が変わる場合もある
①商品の革新がった場合。新たなライフサイクルが始まるので、再び成長軌道に入ることがある
②大衆に影響力を持ったカリスマが、積極的に商品を推奨したとき
・お客というのは、購入しようとする商品・サービスの価値が、支払う金額より高いと感じた時に
購買決定する。そのためお客が感じる価値を高める必要がある。
・まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか？」と聞く。そして「こんなので、こんなことで困って
いて、そして価格はこのぐらいで」とお客のほうから話をさせる。
この方が成約率は高くなるのである。なぜならば、しゃべっているうちに、お客は「その商品が
欲しい」という感情が生まれてくる。つまり自己説得をしてしまうのである。
・クライアントとしては、一度断られると、感情的に、「どうしてもあの先生に相談に乗ってもらいたい」
とうい気持ちが起こるらしい。
これを心理学で、「希少性のルール」という。要するに、手に入りにくい物は、逆に欲しくなる。
・お客は、チラシをパッと見たコンマ数秒で、じっくり見るか見ないかを決定する。
しかも、それを感情で判断している。
・お客は、欲しいという感情がうまれたときに、初めて商品説明を求める。その順番を逆にしては
ならない。お客は欲しくないときに商品説明をされると、売り込まれないように堅いバリアを張る
→商品説明のタイミングが、お客の感情とマッチしていない。
●ビジネスの本質
以下のプロセスを継続的に行うこと
①見込客を費用効果的に集める。
②その見込客を、成約して、既存客にする
③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする
●「儲かる広告」と「儲からない広告」
・儲からない広告 ＝ イメージ広告
・儲かる広告 ＝ レスポンス広告
例）「無料サンプル」「無料お試し」「無料レポート進呈」
※オファーが広告に記載されていれば、何件の問い合わせ・購入があるかは、必ず計測できる。
つまり広告費をいくら使って、資料請求が何件、それから何人成約というデータが簡単に計測
できるのである。すなわち、広告費のすべてを直接売上に関連づける、最も効果的な広告手法
である。
●ビジネスを起こす上での鉄則
お客がいれば、ビジネスは立ち上がる。金がなくても、商品が無くても、人がいなくても、なんとか
なる。ところが、この順番を、逆にしてしまうと、全く立ち上がらない。
多くの会社が失敗するのは、この順番が逆だからである。
●反応のあるダイレクトメール
(1)売り込み臭がほとんどしないように作くる
(2)相手にとって得はあっても、リスクが全くない提案をする
(3)次の行動を起こしてもらうために、必要な情報はすべて与える
●お客を導くためのポイント
(1)広告宣伝では、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることを徹底する
(2)情報ツールで「そのうち客」を集める
「そのうち客」のメリット
①ライバル会社が群がっていない
②同時に「いますぐ客」も集まっている可能性が高いので、集客費用が安い
③「いますぐ客」に育っていく
(3)お客に手を挙げてもらい、自分を専門家として位置づける
(4)お客が成約に至までの階段を用意する。
●マーケティングの第1歩
「オファーがない広告をやっていたでしょう！ それじゃ、このチラシは反応が良かった、このチラシは
ダメだったと、結局、その場限りでの対応になっちゃってる。つまり、計測してこなかったから、
ノウハウが蓄積できなかった。計測っていうのが、マーケティングの第1歩なんです。そもそも計測
できないところで、集客効果あげましょうっていったって無理じゃないですか」
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