山形から帰ってまいりました。山形新幹線で東京⇔山形間往復約6時間。
正直移動だけで疲れました。しかも帰りの列車では、途中、激しい頭痛と
肩こりに襲われる始末。健康にも気をつけないといけないとですね。
今日は山形のある会社へ、会計士の先輩と営業に行きました。
そこで気づいたことですが、私と先輩が、同じ事を伝えているのに、
クライアントの反応がまるで違うのです。もちろん知識や肩書きの
違いはあるかもしれないけど、それだけではなかったのです。
先輩と話したり、自分で考えた結果、気づいたのですが、私はどうやら
言葉使いとか、伝える文章の構造にばかり頭がいっていたようです。
もちろん、上記のようなことも、非常に大事なことだと思います。
しかし、ビジネスのコミュニケーションにおいては、特にいえると思いますが、
「いかにニーズを引き出すか、そしてそのニーズに対して、どのように
応えるか」という目的は、決して頭から除いてはいけないのです。
本当に当たり前のことなんですが、今までの自分は、伝えるべきだと思う
ことをうまく話すことだけに、神経が集中してしまっていた気がしています。
一方通行のコミュニケーションですね。これでは本末転倒です。
しかも、さらに奥が深いのは、相手へのコミュニケーションの切り口が、
相手の状況、出方によって、千差万別であるということです。例えば、
ある特定の項目を、特に強調して伝えたり、質問の内容や商談の
進行方法を工夫したりすることです。この引き出しを増やすことが、
すなわち商談を成功させるための近道なのだと思います。
「どうすれば相手からいい反応を得られるのか」、これを常に意識して
事前に考えに考えて、商談に臨むことを習慣づけます。
今までもやっていたつもりでしたが、まだまだ世界が狭すぎました。
やばい、さらに頭が痛くなってきた・・・・