■佐渡物産展での気付き
入間市の入間万燈まつり佐渡物産展に参加してきました。佐渡とは違い、人口が多いのとお祭りということでさらに人口密度が高くなっている会場で、対面販売をするわけですから天候が良ければ売れます。
しかしながら、今回の販売員はすべて商工会の青年部。毎年参加してくれている部員さんは、勝手もわかるし、商品知識もある程度持っているけど、新規参加者は商品知識はほぼ無し。
さらに言えば、商工会員というだけで、対面販売のプロではありません。（私もですけど）
値下げして安売りすれば売れる！
これは物産展では最後の手段です。値下げすれば価値も一緒に下ります。もっと言うなら地元の価値を下げているのです。本来の目的は、地元の商品の良さを少しでも知っていただく為の物産展であるはずです。
しかしながら、その商品を余らせて廃棄したり、持って帰るよりは、安く販売して少しでも赤字部分を補填しておくというのも・・・仕方のないこと。
上手く行けばお客様にお得感を与えつつ、商品の良さを知ってもらえるかも知れません。
ここで気をつけたいのは、ここだけ！今だけ！ということを強調しておくこと。そうしないと、「この商品はこの値段なんだ」と誤認されてしまうから。
で、毎年のごとく佐渡市の観光パンフレットとか配るわけですが・・・これね・・・駄目。
佐渡の観光パンフレットを配るより、お取り寄せ出来るチラシでも撒いた方が経済効果高いです。何故なら、物産展に来ているお客様に違う目的である佐渡観光をすすめてもハードル高いでしょ。それよりは、その商品を買って良かったから、追加注文するにはどうするかを提示しておいた方が遥かに購入率が高いはずです。
■物産展の商品販売のコツ
商品を売れる人（販売力のある人）は次の５つに長けています。
・愛想の良さ
・商品知識
・対話力
・対応力
・気前の良さ
愛想が良くなければお客様が近寄りがたいし、その時点でもうアウトです。同じ商品を買うのであれば可愛い娘、愛想の良い人から買いたいものです。
商品知識が無ければ、商品の魅力を充分に伝える事ができません。どうやって食べていいのか、どこで取れたものか等ちゃんと説明出来るようでなくてはいけません。ポップを作って商品横に設置することで、カバーすることも出来ますけどね。
対話力は、お客様とのコミュニケーションの仕方で、距離を縮めたり、関係性を強くしたり出来ます。商品購入を迷っているお客様を購入へ導くのも、この対話力が鍵となります。
対応力は、その場の雰囲気や流れなど、現場の状況次第でポップの表示を変えたり、価格を変更したり、商品陳列を変えたり、試食を出したり、人員配置を変えたり、売上アップとお客様対応を臨機応変に対応出来る能力を言います。
気前の良さは、お客様におまけをしたり、ちょっとしたサービスをしたり等、対面販売ならではのお客様への対応です。これが出来る人は「この人から買うとお得！」という個人ブランディングへと繋げることができます。次回購入時にもこの人から！というリピーター獲得時に、名前や店名を覚えてもらう際に活用出来ます。
■対面販売の長所とは
対面販売の良さは、新規客獲得＋新規客の固定客化＋固定客の紹介客の獲得にあると思うのです。その為には商品知識をしっかり身につけ、その商品の価値をお客様に伝え、そして販売する。これが大事なことだと思うのです。
特に物産展などは、対面販売で新規客を獲得しやすいわけですから、次に繋がるアプローチを作っておかないといけません。例えば食料品であれば、レシピを一緒に添えるとか、どこで取れたものであるとか、どこで買えるかなど記載したチラシを作成し、商品と一緒に袋に入れるなどして、新規客をリピート客に出来ます。
また、ネット販売であれば、そのURLを記載したり、検索キーワードを入れておくなどで、ネットを介して商品販売をすることが出来ます。
その場で販売して終了ではなく、次に繋げる為の対面販売と心得ましょう。
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