1 原則について
前回までに，デール・カーネギーが提唱する「人を動かす3原則」と「人に好かれる６原則」を紹介しました。
２ 人を説得する12原則
今回は，「人を説得する12原則」を紹介します。カーネギーは，次の原則をあげています。
(1) 議論を避ける
(2) 誤りを指摘しない
(3) 誤りを認める
(4) 穏やかに話す
(5) 「イエス」と答えられる問題を選ぶ
(6) しゃべらせる
(7) 思いつかせる
(8) 人の身になる
(9) 同情を寄せる
(10) 美しい心情に呼びかける
(11) 演出を考える
(12) 対抗意識を刺激する
3 二つを選んで紹介します。
いずれも大切なことですが，この中から(1)と(2)について紹介したいと思います。
(1) 議論を避ける
相手と激しい議論をして，たとえ勝ったとしても，相手は意見を変えたりはしませんし，私を嫌いになるだけです。一瞬の優越感が得られるだけのことで，まったく意味がありません。
議論が始まりそうなときは，自分に次のような問いをすることが大切です。
・相手の方が正しいのではないか。
・少なくとも正しい部分があるのではないか。
・相手の主張に，正当性，長所はないのか。
・私の反論は問題の解決に役立つのか，ただ溜飲を下げるだけのものか。
・私の反論は相手を引き寄せることになるのか，遠ざけることになるのか。
・この難関はむしろ好機ではないか。
私の経験を一つ紹介します。ある人から責任者に提案があり，その責任者から私の意見を求められましたが，私は反対の意見をメールに書いて返信しました。
私のメールは提案者に転送されましたが，さらに反論のメールがあり，責任者と一緒に協議することとなりました。
私はかなり対立的な議論になるだろうと予測して，車で協議の場へ向かいましたが，その車中でオーディオブックを再生したところ，本書の「議論を避ける」というところが流れてきました。
私は自分に対して先ほどの問いを投げかけましたが，目が覚めたような気分になりました。
協議の場で，私は相手の意見にすべて賛成しましたが，結論は私の意見のとおりになりました。つまり，二人は同じ意見だったのです。
意見の違っている部分に目が行きがちですが，俯瞰すると意見は一致していたのです。激しい議論を予想していた責任者は拍子抜けしたようでした。
「議論を避ける」ことは，とても大切なことだと知らされた出来事です。
(2) 誤りを指摘しない
若い弁護士がアメリカの法廷で弁護をしていました。その時，裁判官が「海事法では時効は6年だったね」と言いました。その弁護士はしばらく裁判官の顔を眺めていましたが，やがて「裁判官，海事法には時効の規定はありません」と言いました。その瞬間，法廷は水を打ったように静まり，冷たい空気があたりを覆ったと言います。この裁判の結果がどうなったかは分かるでしょう。相手の誤りを指摘することは得策ではありません。
しかし，真面目で優秀な人ほど，他人の誤りを指摘しがちです。人の誤りを発見すると黙っておれず，指摘したいという心がムクムクと沸き起こってきます。指摘欲です。この欲と戦って，スルーすることが何より重要です。正しいことを言うことは必ずしも正しくありません。
誤りを発見したときは，この誤りは正すべき誤りなのか，正さなくて良い誤りかを考えます。そして，もし正すとすればどういう方法が適切か，相手に伝えて正すのか，自分を変えて正すのかを熟慮するようにしましょう。
この続きは以下です（最終回）。
