2014/04/08

ヒアリングについて考えてきた。実践して行く中で疑問を感じている。

ヒアリングをするのにもその目的がなければなんのこっちゃわからない。

つまり形だけに囚われていたってこと。

その最大の目的は相手の要望を理解し、自社サービスを使ってもらうことだよな。なぜ？なぜ？って聞くのは目的じゃなくて手段。要望をつかむ手段だよ。最適な提案をする手段だよ。

何が言いたいかって、相手の言葉に、ただなぜ？って疑問を持つのは少しずれている。

最終目的が達成されたらそこに使う言葉はなんだっていい。

人が行動する裏には必ず理由がある。

そこを掴める程に成長しよう。

一歩一歩前進か。

結果はついて来るもの。

2014/04/07

昨日は、営業のコツとしてヒアリングが大切だと書いた。

それを実践して見たが、お客様にイヤな印象を与えるのではないかとの懸念があり、なぜ契約を検討しているのか？との質問をしづらいと感じた。

でも、自分に同じ質問を投げかけてみても、対して嫌な気持ちにならないと感じた。むしろ、理解しようとしてくれていると感じた。好印象である。

ただ売ろうとするだけでなく、相手のことをきちんと考えている。こう感じたのだ。

今日は昨日よりもよりよいヒアリングをするために、会社にあったツールを使ってみようと思う。

ツールを活用することで昨日よりも一歩踏み込んだ、お客様の要望をより理解できたらいいなぁ。

2014/04/06

営業はお客様が欲しいもを売ってはいけない。喜ぶものを売りなさい。

お客様が行きたい方法ではなく、行きたい場所を理解することに力を入れるべき。

その方がいい理由をプラスして伝えてあげる。

これを自身の仕事に当てはめると、商品紹介→お客様の本当の要望を理解する。ベストなプランを案内。納得して契約だろう。

要望ヒアリングに重点を置いて営業してみよう。