【中小企業の生き残り策】お上頼みから脱却する

コロナ禍に加えて、ロシア・ウクライナ危機は、中小企業経営者から見ても、なかなか余計です。

そんな年度末を迎えているわけですが、年度末をもって、コロナの資金面での支援が終わっていきます。

政府系金融機関のコロナ資金は、駆け込みが殺到して、３月も残り3週間となった今では、駆け込みも難しい状況です。

特例リスケも終了目前で、３点セットを再生支援協議会にご承認を頂かなければならないことから、これもほぼ時間切れです。

いよいよ、中小企業にとっての資金面でのお上からのコロナ対策は終わりを迎えているのです。

他方で、世の中は、蔓延防止措置が半ば常態化し、飲みに行っても１軒のみで、終了は午後９時前というのが新たなスタンダードにもなりつつあります。

いよいよ、ここからは、お上頼みではなく、中小企業経営者が自分自身の経営手腕をフルに発揮して生き残りをかけていかねばなりません。

幸い、一部の中小企業では、このコロナ禍をもはや当たり前のこととして、巧みにビジネスモデルを微修正していて、客単価を上げることができていたり、原価の低減を実現していたりします。

非接触をいいことに、人員を削減し、人件費圧縮にもつなげていたりします。

コロナ禍も早丸２年。

世の中は変わってしまったし、意外にこのくらいの世の中の方が、軽々していていいかも知れぬ。

このご時世の方が、SDGsもしっくりくる。

昭和型のビジネスモデルから脱却することで、新たなビジネスチャンスを発掘していきたい。

もう、お上頼みはやめて、経営者自信が力強く、新時代への幕を開いていこうではありませんか。

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【中小企業の収益改善策】お客様を満足させよう

コロナ禍は、中小企業の経営環境を大きく変えました。

残念ながら、サービス業を中心に、倒産・廃業が相次いでいます。

コロナ禍では、過去の成功体験が効きません。

大変な世の中が到来したものです。

コロナ禍での最も大きなパラダイムシフトが、平たく言えば、「大量生産、大量消費のビジネスモデルの敗北」です。

これだけ、非接触が推奨され、オンラインでの打ち合わせが当たり前になりました。

大都市の一等地に店舗を構えて、莫大な家賃を払ってでも立地を買うというのは、時代遅れになってしまったのです。

そこで台頭してきたのが、ネットを介したビジネスモデルです。

他方で、ちょっと高めの旅館とかは、むしろ、至れり尽せりで、感染対策もバッチリで、安心感がてんこ盛りということで復権の様相です。

大量生産、大量消費ではなく、一人一人のコアなお客様を徹底的に大切にするという姿勢が、特に中小企業では必要になりました。

大切におもてなしをして、大満足しておかえり頂く、のがコロナ禍のあるべき中小企業の営業戦略です。

お客様の満足度が高まれば、客単価もしっかりと頂けます。

定期的にリピートして貰えば、安定的な収益源に早変わりです。

大量生産、大量消費を前提とした昭和型のビジネスモデルはもはや旧式のポンコツです。

お客様の満足度を高めるのは、当たり前ながら、商売の鉄則です。

中小企業経営者の皆さん、昭和型の「質より量」的なビジネスモデルから脱却して、一人一人のコアなお客様を大満足させるようなホスピタリティあふれるビジネスモデルへの転換を急ぎましょう。

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【中小企業の銀行対策】売掛金は何があっても回収する

中小企業の決算書、中でも貸借対照表（B/S）の精度の高低を決するポイントの一つが、「売掛金の健全性」です。

勘定科目明細を見てみると、大口売掛金は売掛先、金額が記載されていますが、「その他、いくらいくら」と記載されていることが珍しくありません。

もっとも、悪意はないケースがほとんどで、小口の売掛金を「その他」で引っ括るのは何ら不思議ではありません。

ところが、例えば、「あれれ、この売掛金、去年の決算書にも記載されてるやんけ？　金額も一緒や」ともなれば、一眼で、「あれれ、この売掛、実質、焦げてるんと違うか」と見られてしまいます。

売掛先が破産法に基づいて債務整理をするケースなどは、大手を振って貸倒で損金計上できますが、困るのは、「売掛先は営業中なんやけど、もう２年も売掛がもらえてない」というケースです。

このようなケースが発生する要因の多くが、「お客様とのトラブル」です。

元々、中小企業の取引は口頭でなされるケースが多く、ましてや、保証金や担保を徴求するのは現実的ではありません。

なので、保全はゼロなので、売掛金がもらえず、商品も回収できなければ、二重の痛手です。

中小企業の場合、取引上、力関係が弱いことが多いため、商談時に回収条件を曖昧にしてしまいがちです。

とにかく、売上を計上することが最優先になってしまうので、「御社の締め日、支払日は？、なら、当月末で締めて請求書送らせてもらいますので、御社の支払日である来月の25日、集金にお邪魔して、その際、小切手を頂戴する、ということでよろしいですね」というやりとりが省略されてしまいます。

回収条件だけではなく、取引の詳細が曖昧だと、商品を納品した後、先方からクレームが出てしまって、支払ってもらえないというケースも散見されます。

売掛金の回収不能、回収遅延は中小企業の資金繰り余力低下に直結します。

中小企業経営者は、特に営業担当者に対して債権回収にまで責任を明確化し、実質的な不良債権の発生を全力で食い止める必要があるのです。

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