高額なコンピュータソフトウエアは、乗用車やハードウエアと違って、中身が見えません。
導入して使い込まないと価値がわからない製品を、企業経営のミッションクリティカルな部分に導入するという不透明なリスクがあります。もし、期待外れの場合、初期投資はもちろん、使えないと評価した時点までの時間がロスとなります。同業他社に対する優位性を確保するためのソフトウェア導入がネガティブサプライズに変わります。
そこで、購入するときは、営業担当者の人柄でソフトウエアの信頼性を判断することになります。
デジタルな製品を、アナログなモノサシで判断することになります。
「死ぬ覚悟で」とアグレッシブに訴えれば、内容は聞かなくても想像できるかもしれません。
ここで、営業マンの人柄によって購買意欲に違いがでてきます。
ソフトウェア購入時の付加価値としての人柄に親しみが湧いてくれば売れます。
死ぬ覚悟で販売すると訴えた営業マンは、クライアントに「いつ死ぬか」と聞かれて次のように答えました。I will die, after you died.
「笑いがとれれば、つかみはＯＫ」というです。