おはようございます。
100年以上形が変わらない
雨具の定番である傘。
新たな形を設計・提案できないか
と、ヤキモキして早45年の
よしけんこと生粋の傘嫌いです。
＃刺すのも嫌いだし
＃晴天の時は不要なのも嫌いです
さて、今朝は。
同質化と、独自化という話を。
長年営業をやってますと
必ず出てくる問題、
それは他社との競合です。
事業領域が丸かぶり、近い、
主事業は遠いけど、コンテンツがかぶる
など、いろんな状況はあれど、
唯一無二の商品サービスは
この世にはほとんど存在しません。
それは、売れ筋・定番が存在することと
表裏一体なのだと思います。
例えば、カレー風味の大福
という珍妙なものを作ることで
唯一無二なものは作れるかもですが
それを手に取る人
手に取り続けてくれる人は
売れ筋や定番のそれとは
比べ物にならないくらい少ないでしょう。
ニッチな市場を狙う、という戦略も
もちろんあるでしょうが
大多数の人が、欲しいと思っている
もしくは疑わず購入する習慣がついている
モノやサービスに、割って入ることは
至難の業です。
＊ここからは、モノ・商品・サービスを
「財」と表記しますね。
そして、大多数の習慣を握る場所は
多くの場合、大手企業が押さえています。
コーヒーならスターバックス
車ならトヨタやホンダ
住宅なら積水ハウスや大和ハウス
お茶なら伊藤園 みたいに。
じゃあ、僕らが商売を進めるにあたり
「何に」気をつけないといけないか。
それが、「同質化」と「独自化」です。
同質化というのは、
そのプロダクトにおいて
顧客が選択肢に入れるために必要な
品質やサービス水準を
満たしている状態、だとお考え下さい。
つまり、どこかで皆同程度の
品質、サービスレベルを
市場から求められて
そのレベルに至らないと、
市場からスピンアウトしてしまう
ということです。
顧客のニーズやインサイトのみならず
同業他社や同質他社の動きを
熱心に把握しておく必要があるのは
この、見えずに揺れる標準線を
把握しておく必要があるためで
この標準線の近傍に、自社の財も
マークしておかないと、
競争の前に淘汰されてしまうのです。
つまり、必要なレベルで
近似させることは重要なのです。
ただ、次に必要な、独自化。
この視点を持たないと、
自社の財は、その他の
コモディティ化した大勢の財に
埋もれてしまいます。
歯磨き粉、洗剤、歯ブラシ、
シャンプーやリンス、整髪剤。
様々なメーカーが競って
同質化した財を、世に出してますが
その違いを綿密に説明できる人って
その筋のプロでも少ないと思うんですね。
じゃあ、財があるレベルに達すると、
必要になるのが、独自的な要素。
タレントや著名人の顔を借りる
口コミでバズるなど
広告戦略だけじゃなく
いつ売るか、どこで売るか、
誰に売るか、どうやって売るか。
これで、財の価格は大きく変わります。
例えば、山麓にある休憩所の
ペットボトル飲料。
ふもとのそれより高いですよね。
幼い頃は、麓より輸送費が高いから
高くなっていると習いましたが、
（その影響もゼロじゃないですが）
実際は「その価格でも売れる」からです。
自販機よりも、店の中の水槽に浮かんだ
同じものが美味しそうに感じて
結局そちらに手を伸ばしますが
ここで欲しいのは、
同質化した味や香りではなく
ここで飲むという独自経験。
それが購買意欲につながっているのです。
別の例を挙げましょう。
数の子やイワシ、うなぎに秋刀魚。
カニもかな。
季節を大切にする日本人の
アイデンティティは食習慣にも
しっかり根付いていて、
それを食べることで
その季節を感じられる、
「その時だけの価値」にお金を払うんです。
つまり、他と同質的なレベルに財を引き上げ
その人その時、その場所で、
独自化した価値を提供する。
これが、商売のキモだろうな、
と思っています。
ちなみに、あえて財と記載してますが
提供に関与する人の意識や経験知、
丁寧さ、人柄も、財に含まれており
例えば同質的なモノだとしても、
Aの店より、Bの店が
Bの店の、Cさんより、Dさんの方が
丁寧で誠実だった、となると
それも独自的な価値と言えます。
財や財にまつわる人の
同質化・独自化レベルを分析し、
自社の過不足を認めて手直しして、
自分の場所を堂々とプロットする。
これが、商売に必要なことだなと
よしけんは思っています。