おはようございます。
高速道路のSAに売っている
あんこが入ったたまごパン
という小粒のパンが
運転しながら食べやすく
コーヒーとベストマッチで
大好物なのですが、
運転中に一粒一粒、
助手席の妻から渡されている様子が
桃太郎と家来みたいだなと
微妙な気持ちになった
よしけんこと一人三役です。
さて、今朝は。
組み立てる能力、という話を。
営業というのは
１にも２にも「きく力」が
大切だ！！
と僕自身も教えられたし
自分もそう言い続けています。
営業が出来ない人って
きくことが出来ない人だ
と判断していたんですね。
話を聞かない、
質問を訊けない、
観察しながら聴けない
色々ありますが、
自分の話ばかりをして
相手の話を聞かないから
営業できないんだ
と思っていました。
でも、実はそれだけじゃ
ないなあとこの前感じたんです。
とあるイベントで
お客さまをお連れして
研修旅行に出かけた際に、
会社のチャットツールにて
参加者で一つのグループを作り
即時性の高い情報交換を
行っていたのですが
そこに
「顧客からの何気ない一言を
こちらに投稿してください」
と、書き入れたんですね。
で、僕が聞いた
たわいもないけど
日頃聞けない話を
即座に投稿してたんです。
その日の研修も無事終了し
懇親会で浴びるほどお酒を頂き、
翌朝を迎えたのですが
参加したメンバーから
相応量の情報が投稿されたんです。
しかも、そのほとんどが
有益な情報でした。
いかに、自分たちの組織を
信頼してくれているかの証ですし
いかに、お客さまが
今回の研修を喜んで頂けたが
わかる内容で
しかも、個々人の
その聞き取り能力の高さに
舌を巻いたんですね。
凄いやん、これだけ聞けたら
なんでもできるやん。と。
その時、別の疑問が浮かんだのです。
じゃあ、なぜ日頃から
営業戦略は通り一辺倒なのか、と。
そして、なるほどと理解しました。
彼らはこの情報の活用方法が
わからないんだな、と。
Aという状態と、Bという意見があり
でもCという事実があった時、
どのような戦略で、
顧客の納得満足を得ようとするか。
そのような複合的な問いに対して
解を持ち合わせていない
もっというと
問いを立てるのではなく
事実として眺めているだけ
という状態なのだと。
なぜ、よしけんさんが話すと
そこまで相手が盛り上がるんですか？
今の部署に来て
何度も言われたその言葉は
僕にとっては予め立てた問いの
答え合わせに過ぎないし
「普通」営業ってそんなもんじゃね？
という無意識な偏見が
そこにあったわけです。
しまったな、なるほどな。
彼らに欠如しているのは
複合知を作るために
どうやって「問いを立てる」
べきなのか、という手法だった、と。
僕の指導要綱が間違っていた
と、激しく反省したのでした。
じゃあ問いはどうやったら
立てられるのか。
その辺を今後彼らに
伝授しようと感じた、
よしけんなのでした。
思えば、僕が聞くことが
疎かだったのは
問いを立てることを
先行してやってたから
かもしれないなあ。