おはようございます。
今年も嫌われる季節がやってきたなぁと
湧き出す肉汁
もとい汗をぬぐいながら
ぎらつく太陽を
恨めしく見上げるよしけんです。
#曇り空の合間だからか
#余計元気に感じる
さて、今朝は。
ネゴシエーターとして。
という話を。
ジョハリの窓っていう
心理学用語があります。
自分しか知らない自分を開示し、
隣人と対話を続けると
他人しか知らない自分が見えてきて
新たな自分の可能性を
発見できるというものだと
認識しています。
僕も僕が知らない自分を
教えてもらえた人の一人なのですが
その中の一つに、
ネゴシエーターとしての評価があります。
営業や接客部門の仕事が長い僕ですが
数字を残すために、
その数字を積み上げるために、
数字にはならない仕事も
沢山こなさないとならず、
時にはこちらが圧倒的に不利な
交渉というものを
乗り越えないと数字にならない
そんな現場も沢山ありました。
よりブラックに近い、
いわばチャコールグレーな人とも
何度も対峙しては、
物怖じせず対話を繰り返す僕に
その時の上司が笑いながら
『よしけんはハードネゴシエイターやなぁ』
と、褒めてくれた事があり
あぁそうか、僕は交渉ごとが
好きな性分なのか、と
気付かされたのです。
昔から勝ち負けでいうと、
勝ちたい！よりも
負けたく無い！の方が
気持ち的に強く
また、正義というと
表現が大きすぎますが
関係者に取って
相互に1番利益がある状況を
正しい状況と定義しては、
その正しさを理解してもらうために
何をどの順番でどのように話を進めるべきか
考えるのがとても好きでした。
子供の頃からロールプレイングゲームが
好きだったのは、
そんな性格が影響してるのかも
しれませんね。
軟禁、謝罪、とばっちり、
時には交渉条件が悪く
手を挙げられそうな時もありましたが
今のところまだ元気に生きています。
隣地境界などの、
民民トラブル、民官トラブルと対峙し
傾聴し、対話を繰り返した経験があるから
たかだか30万ですが
債権を踏み倒そうとした不動産屋を
散々追いかけ回して全額回収するくらいに
タフになりました。
そんなバックグラウンドを持つので
営業での交渉は、朝飯前どころか
夕食後みたいなもんで
そこまで苦労することはありません。
どんな商談にも、どんなお客さまにも
『落とし所』があるのを体得してますし
win-win or no dealのポリシーで、
例え会社の命令だとしても
引き時を理解しているからです。
特に、現場を慮らない人間からの命令は
丁寧に無視するに越したことないので。笑
その落とし所というのは、
交渉を始める前に
対峙する相手側の背景や商慣習を
過去のやりとりで分析し
キーマンがどこにいるか
そのキーマンがテーブルにつくかを
確認した上で
交渉プランを立てないといけません。
ベターではない、マストです。
そして、その場の空気が
どんな状況なのかを
テーブルに着く前に察知して、
テーブルについた相手方の
ステータスを過去のデータベースから
引っ張り出しつつ、
話を聴きながら、
声のトーンからテンションを把握して
現場での情報収集を怠りません。
そして、こちらの準備したカードを
どのように切るか、
従来のプラン通りでいいのか
組み替えるのか、出さないのか、
それともカードを追加するのか
瞬時に判断します。
そして、最後は、
相手が『望むような話し方』で、
こちらが主張するのです。
相手の望むような内容ではなく、
相手が望むような話し方。
お詫びして欲しければ
お詫びしてる雰囲気
同調して欲しければ
そうですよね、のスタンス。
共に怒って欲しいようであれば
不満をあらわにしながら
相手と同じペースに持っていって
対峙ではなく、並走してるよ
味方だよ、というサインを出し続けます。
そして、懐に入ったタイミングで、
こちらの事情を丁寧かつ、的確に
お伝えします。
あくまで誠実に。
しかし引くことはしません。
商談でもクレーム対応でも
この考え方はそこまで変わりません。
人と人が話し合いを通じて決める時
それは全て交渉ですから、
先に述べた原則が割と成り立ちます。
ただただ、こちらの事情を説明して
わかってもらうだけ、というのは
交渉ではなくプレゼンです。
対話自体をコントロールする、
それくらいの気概がないと
ネゴシエーターとしては不十分だな、と
僕は思います。
ちなみに、妻との交渉については、
ほとんど行いません。
彼女が望む姿が、
よほど僕のポリシーと反していない時
以外は、返事はハイかイェス。
そちらの方が上手く物事が進みます。
これも交渉人のなせる技です。