おはようございます。
頼まれてはないですが、
昨日の補完的な内容を書こうと決めた
よしけんこと
結局ビジネス好きマンです。
さて、今朝は。
主役は誰？という話を。
昨日はPPTの作り方について
言及しましたが、
今日は提案資料について、
自分なりの考えをまとめたいと
思います。
あくまで、対面の商談のケースを
想定しています。
(ホームページのLPとかではない)
そもそも、『誰に』『何を』
伝えたいのか。という根本的な部分を
考えてみると、
誰に:お客さまに
何を:自社の商品・サービスを
伝えたいと考えるのでは
ないでしょうか？
実は。
これが、落とし穴なんです。
なぜか。
それは『お客さま目線』が
入っていないからです。
お客様から見て、
この商品やサービスの
どこが1番お気に召しそうか。
という観点が抜ける人が
多いんですよね。
ちょっと大袈裟に表すと、
こちら都合の提案資料は
コンビニやスーパーと一緒で、
『お客さまが訪れて手を伸ばすまで』
何も売れません。
伝えなければならないポイントを
いかに、お客さまが聞きたい情報に
組み込めるのか、が大切です。
こちらの商品やサービスにも
沢山のウリがありますが、
その商品やサービスが、
お客さまのどんなお困りごとを
解決できるのか、
そして、
【目の前のお客様のお困りごとは何】
なのかを、しっかり知ることが
重要です。
６０代男性はみんな同じニーズ？
４０代子育て世代は、みんな同じニーズ？
共働き世帯のお困りごとは
すべて同じ？
もちろん共通点はあるでしょうし、
その世代に刺さるコンテンツがあるから
ご採用頂くわけですが、
誰しもが同じお困りごとを
抱えてる、なんて事はないわけです。
A社のBさんならどう思うか？
専業主婦のCさまならどうか？
子育て終わったD夫妻なら？
具体的なお客さまを浮かべて
資料を見直す事が、
極めて大切な要素です。
何をどうやって伝えたいから、
どんな情報を取るべきか、
また、『どういう風に質問されたいか』を
考えて資料に落とし込むのが
肝要なんですよね。。
もちろん、簡単なことでは
ありませんが、
考えて手を加えた時と、怠った時で
大きな差になるんですよね。
ぜひ参考にしてみてください。
では、皆様。
今日もいい1日をお過ごし下さい。