一見、高そうに見える商品でも、安く見せる方法があります。今の商品よりも高い商品を用意すれば良いのです。そうすれば、相対的に安く見えるので、高くは感じません。
1万円・5万円・10万円の印象
例えば、単価が1万円の商品があるとします。これ一つであれば、買い手はその商品自体の価値を見極めることになるので、チェックが厳しくなります。
そこに5万円の商品を追加すれば、比較すると「5分の1」になるので、急に安く感じます。10万円の商品も加えると「10分の1」になり、更に安く見えます。
デパートの外商の手口
デパートの外商がよく使う手口です。最初に「1,000万円」のダイヤモンドを紹介して、次に「500万円」の毛皮を見せて、最後に「100万円」の商品を出してきます。
すると最後の商品が「お得」に感じるので「今日はこれにしておくわ」と言って、話がまとまりやすくなるのです。
数字というのは、常に「相対評価」です。その数字よりも低いものと比べると高く見え、高い数字と比べると低く見えます。この法則と人間の心理が理解できていれば、値段の付け方はうまくなります。
5パターンの料金を並べる効果
私の個別コンサルでは、以下の5パターンを用意しています。
- 2.5万円
- 5万円
- 10万円
- 30万円
- 60万円
このように並べると、2.5万円が「2,500円」くらいに感じます。別の見方をすると、60万円の価値がものすごく高く見えます。それを狙って、わざとこうしているのです。
売っている商品の単価がいくらでも構いません。それを買い手であるお客様が「どう感じるか」が重要です。そこまで考えて値段をつけている人は滅多にいません。だからこそ、あなたがやれば、周りとはグッと差がつけれます。