こんにちは
けいです！
突然ですが、
あなたが営業をしていく
中で、
「どうしても今日の案件は
とってこないといけない！」
「今日はその場で即決が欲しい」
なんて思ったことは
ありませんか？
自身の営業成績の進捗
や、その後の計画などから
絶対に外せない！
という案件のタイミングは
来ると思います。
私は割と、自分の目標に対する
進捗率をこまめに管理する方
だったので、日頃から、
「今日はその場で即決
をもらおう」
というタイミングがしばしば
ありました。
即決を日頃から意識していた
ことで、役に立った局面
もありました。
ある営業項目で、その期中の支店
全体の目標達成件数が、あと数件
足りなかった時のことです。
残された時間はあと約２週間弱。
支店の営業マン全員があと２件
ずつ取ってくれば、支店目標を
達成できる、という状況でした。
まあ、不可能な数字ではない、
といったところですね。
ただ、時間は限られていたので、
私はまず見込みを絞りました。
そして、私はその見込みの方には
即決いただけるような営業を心
がけました。
その結果、２件取ってくればよかった
ところを４件取ってこれたのです。
もう支店の中では、ヒーロー
になれますね。
なので、今回は、そんな即決が
欲しい時に役立つクロージング
の方法について紹介します。
この記事を読めば、
あなたが自身の営業成績を
振り返っている際に、
「今日即決がもらえたから
来週が少し楽になったな」
などと思えるようになり
余裕も生まれるでしょう。
そして、
ある程度自分の成績を
コントロールすることが
可能になることも可能です。
逆に、この記事を読まなければ、
今日の案件は取ってこないと
まずい、と思いながら行った商談で
結局その場で返事がもらえず、
会社に帰って上司に報告する際に
叱られる。。。
もしくは落胆される。。。
なんてことにもなりかねません。
なのでぜひ参考にしてみてください！
今回は、
即決が欲しい時に
その場で返事をもらいやすく
なるクロージング方法
について紹介しようと思います！
STEP1
商談の中に伏線を張っておく！
これは、お客様との会話の中で、
今日決めていただいたがいいメリット
と、
今日決めなかった場合のデメリット
をクロージングの前にあらかじめ
さらっと話しておく
という方法です。
例えば、
キャンペーン中であれば
キャンペーンをネタにしてみたり、
一度持ち帰りいただくと、再度説明
したりなど時間的にもったいない
など、会話の中で色々と事前に
提示しておくといいですね。
STEP２
買わない理由をつぶしておく！
お客様が「一度検討します」と
言ってくる際は、
とりあえず一旦考えてから
と思っている方が大半かと思います。
ネットでクチコミ調べてみよう
とか考えてるケースもありますね。
そんな時は、買わない理由を
事前につぶしておきましょう。
私の場合だと、証券営業だったので、
預金に置きっぱなしになっている
資金があるという場合では、
預金に置きっぱなしにしておくこと
のデメリットを話し、
直近で利用予定もないし
置いておかなくてはいけない理由も
ない
という会話に持ち込むように
していました。
こうすることで、お客様も
「じゃあとりあえずいくら分か
買ってみるか」
という気にその場でなりやすいです。
少し難しいかもしれませんが、
挑戦してみてください！
STEP3
今だから買い時、という期間設定を
何かしらつける！
クロージングの際に期間設定を
設けましょう。
「この条件でご紹介できるのは
明日までになります」
など、何かしらの理由をつける
ようにしましょう。
最悪、そういった期間設定が
難しく、即決もしてもらえなそう
であれば、
「明日の何時までに返答をいただける
ということでよろしいですか？」
と返事の期間を定めましょう。
期間設定があることで、お客様は
真剣に考えてくださるケースも
多いです。
以上が、
即決が欲しい時に
その場で返事をもらいやすく
なるクロージング方法
です！
これを身につけて、
期末の土壇場などで足りない
数字を積み上げて、活躍できる
ヒーロー的営業マン
を目指しましょう！
今回の記事は成約をとっていく
上では特に重要です。
いいねやスクショをして
いつでも見返せるようにして
おきましょう！
またクロージングに関する
基本的なテクニックについて
紹介した記事を以前出しています。
こちらも合わせて参考に
してみてください！