こんにちは
けいです！
みなさんは、
あと一歩のところで
商談がまとまらない。。。
でも、全く見込みがなさそう
な訳でもない。。。
なんて局面に遭遇したことは
ありませんか？
私もクロージング
（商談の締めくくり）
は苦手でした。
営業を始めたばかりの頃は、
悩んでいるのなら、納得
いくまで考えてもらおう
なんて思って、
後日返事をうかがう
という愚行を行なっていました。
もちろん、
その方法が適している
場合もあります。
ただ、後日返事を聞く、という
ことにしてしまうと、
・インターネットでリサーチ
される
・家族や友人に相談される
というようなデメリットも多く、
一度は固まりかけたお客様
の意思が揺らぐ
その結果、
お断りの連絡をいただく
という結果の方が悲しいことに
強く想像できます。
このインターネット社会の世の中
です。
お客様はどこからどんな情報を
仕入れてくるかわかったものじゃ
ありません。
そのお客様の仕入れてきた情報が
正しいものであれば良いですが、
間違った情報を信じて、せっかくの
提案を断られる。
なんてことは避けたいですよね？
なので、
今回は、
１件でも多く成約を
獲得できる
クロージング法
について紹介していこうと
思います！
ただ、クロージングと言っても
様々な方法があり、
これが正解！
というものはなかなか断言が
難しいところです。
なので、
私の実体験を踏まえた、
私独自の正攻法
を紹介しようと思います。
この記事を読めば、
あなたが、会社で、
上司に成果報告をする際、
「◯◯さんは案件の取りこぼし
が少なくていいね！」
なんて褒められることも
可能になるでしょう。
そして、
クロージングが上手くなれば、
自ずと成果も上がってきます。
あなたが営業に使える時間は
限度があります。
クロージングを上達させて、
効率のいい営業を実現しましょう！
逆に、この記事を読まなければ、
あなたが、成果をあげられず
会社に戻り、
上司に成果報告をする際、
「また取り逃したのか！
今月何回目だ！」
なんて怒られる日が来る
こともあるでしょう。
なので、
この記事を読んで、
明日から１件でも多くの
成約を取れるようになりましょう！
STEP1
テストクロージングを商談の
中に入れていく！
テストクロージングとは、
簡単にいうと、
購入の意思があるのかを、様々な
形で少しずつ確認していく
という方法です。
例えば、
「予算◯◯円であれば検討
いただけるでしょうか？」
「この中で、一番ご自身に
合うと思った商品はどれだと
思いますか？」
など、条件や場合を分けて
商談の途中途中で
確認していくという方法です。
その際に、
「ちなみに」
というワードを強調して
使うとより効果的です！
お客様の意識が次に言う
ことにしっかりと向かい
真剣に考えていただけます。
STEP２
最初は大きな要求をこちらから
提案する！
あらかた説明しきって
「いかがでしょうか？」
と締めくくる際に、
お客様の想定している
ハードルより少し高め
かな？
と思うくらいの内容で
クロージングしてみてください。
例えば、
お客様が予算は３００万くらいかな
と思われてそうであれば、
「５００万くらいでいかかでしょうか？」
と、提案するということです。
STEP1のテストクロージングで
得た情報を元に
いい具合のハードル設定が
できるとベターです。
おそらく、一回断られます。
断られなければラッキーです。
そのまま受注しましょう。
しかし、
断られた際は、
現実的なハードルの高さで
提示し直してみてください。
先程の例でいくと、
「では、３００万円ならいかがですか？」
と、ここで初めて、
最適なハードルで提案します。
これによって、
こちらが一旦金額を譲歩したことで、
お客様も何かこちらも譲歩しなくては、
という気持ちになります。
これを、
行動心理学の領域では、
ドア・イン・ザ・フェイス
なんて言います。
ぜひ試してみてください。
STEP３
沈黙を味方につける！
クロージングをかけた際は
すぐには返事を聞けないことが
大半かと思います。
しかし、
沈黙が続くからといって
それを悪いことだと思う
必要はありません。
沈黙＝検討している
という状況です。
ここはグッと堪えて
お客様が言葉を発するのを
待ちましょう。
最低でも１〜２分は耐えてください。
STEP４
沈黙があまりにも続く際は
クロージング後の流れを説明する！
お客様が黙り込んでしまうのは
何か不安があって
それについて考えているから
というのが、大半のケースです。
なので、クロージング後の流れを
説明してあげることで、
その不安を一緒に解決
してあげましょう。
STEP5
それでもダメなら
宿題を持ち帰り、次回のアポを
置いていく！
ここまでやってもダメなら
一旦引き下がりましょう。
どうしても一旦検討する時間が
必要なケースもあるはずです。
特に法人をお客様にしている
場合には多いのではと思います。
ただ、
以前の私のようにただ引き下がる
のでは意味がありません。
引き下がり方としては、
お客様が決めかねている問題点
を聞き、
その解決策を次回持ってくる
という宿題を持ち帰るように
しましょう。
こうすることで、自然と次回の
アポも取りやすくなります。
一度はご提案し、
気持ちも高まった
お客様です。
１から見込み作りをするより
断然角度は高いはずです。
手ぶらで帰ることだけは
避けましょう。
以上が、
１件でも多く成約を
獲得できる
クロージング法