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第310号営業の基本中の基本はこれです！

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

久しぶりのブログになりました。

ここ最近は、オンライン研修や、研修資料の作成。

提案書作りに追われてました。（汗）

あと、1400名が参加した講師サミットでインプット。

メモしたノートはページ数10ページにもなりました。

人の育成に関わる気づきをいくつも得ましたので

随時、ご紹介していきます。

さて、今日は、

コーチ、カウンセラー、コンサルタントなど

無形商材をセールスしている人向けの内容です。

ただ、営業マンにも大事なことですので、興味ある方は

お読みください。

先日、

セールスが苦手で相談を受けた方の話を

今日は、お伝えしたいと思います。

この話、相談を受けると

同じところで、つまずいている人が

多い・・・

いろいろお話を聞いていくと

こんなことがわかります。

・コーチングやカウンセリングのスキル向上に熱心

・メルマガやブログの更新に熱心

・塾の仲間と話すのが熱心

課題にチャレンジする姿勢が

素晴らしいのです。

が、しかし

大事な、大事な

ポイントが抜けていることに

気づいているのしょうか？

それは・・・・

・・・・

「そもそも打席に立つ回数が少ない」

つまり、売る案内が少ない・・・

これ、

基本中の基本です

しつこいですが、

もう一度、

「打席に立つこと」

つまり、売る案内をしていく

野球での例えですが

打席に立たないと

ヒットや

ホームラン

三振

も

何も起きないです

そして

ここからがもっとも大事なポイントを

３つお伝えします

おそらく

「打席に立つこと」の大事さを

あなたは理解いただいていると

思います。

が、しかし

なぜ、大事なのか

までをしっかり深く

理解できていないと

打席に立つことはできても

ボールを捉えることはできません

野球の例えだと

わからない人もいると

思うので、

もう一度

つまり、

売るチャンスを作ることの

真の意味を理解する

ことが大事。

３つお伝えします

1点目は、

売るチャンスを作ることで

何を準備してきたかがわかる

売ろうとすると、

相手が

・どんな問題を抱えているのか？

・何を望んでいるのか？

・今までどんなことをしてきたのか？

など、相手へ質問したいことがあります。

で、

それに対応できるように話す準備や

セッションで使う道具を用意したりします。

ここで、

自分の売るための準備力のレベルが

はっきりわかります。

2点目は、

何が足りなかったかわかる

上記のように準備と実践をしていくと

足りない点が浮き彫りになっていきます。

例えば、

セールスするときに出てくる

「私なんて価値がない！！」

「こんな金額とても言えない！！」

などの、無価値観や恐れなど。

でも、

売るチャンスを作っていかないと

そもそも何が足りないかすら

気づきません。

3点目は、

何が強み、得意なのかがわかる

同じように、準備と実践で

うまくいくケースが出てきます

この経験の積み重ねが

自分の売る力量の

「広さ」と「深さ」を

進化させていきます。

以上の3点

何を準備していきたかわかる
何が足りなかったかわかる
何が強み、得意かがわかる

まで、自分で深めて、気づくことで、

「打席に立つ」ことへの

真の意味を理解するのです。

そうすれば

打席に立つことが

自然とできるようになっていきます。

そして、

「とにかく飛び込んでみる」

ことが大事。

「怖いなあ～」

「傷つくなあ～」

と思うより

飛び込んだ自分を

誇りに思う

そう自分を認めてあげてください

もう一度言いますが

飛び込んだ自分を

誇りに思う！！！

セールスは

あなたに幸せをもたらしますよ！

追伸

「そうは言っても行動できない」

と感じている方には、このプログラムが

第309号共感力を活用してクロージングスキルを高めるには？

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

昨日は、私のメンターの一人である、企業研修講師の方の

研修サポートをさせていただきました。

テーマは、

「共感力を活用してクロージングスキルを高める」

女性営業職の方が参加。

人材派遣、精密機械メーカー、広告、美容品メーカー

など、公開型研修でしたので、様々な営業職の方が参加されてました。

今日はその中での気づきを共有したいと思います。

講義の中で、

「男性脳と女性脳」の違いについて話がありました。

例えば、

「直感に優れ、先回り指向」

と、

「論理的に優れ、原因追及志向」

だと、

どちらが男性脳で、どちらが女性脳でしょうか？

おわかりだと思いますが、

最初が、「女性脳」

次が、「男性脳」

これは、どちらが良いか悪いかではなく、

自分の営業活動において、自分を知ることに繋がります。

私の場合は、

「論理的に優れ、原因追及志向」

と、周囲の友人から、よく言われます。

私もそう思っています。

ただ、私にも

「直感に優れ、先回り指向」

になることがあります。

例えば、

研修中の受講生の表情が冴えない。

記述ワークなどで手が止まっている。

などがあると、

「どうしたのかな？」

「何が起きているのかな？」

など、相手の気持ちや状況を

先回りして、関わることがよくあります。

こんな風に、場面場面で使い分けているのです。

大切なことは、

男性脳と女性脳の違いがあることを

知識として持つこと。

そして、何より、

自分がそれを、営業活動の中で

どう活かしているのか？

あるいは、

どう活かしたいのか？

自分を知ることに

つながるわけです。

男性脳や女性脳の違いは、

自分を知る視点や切り口です。

私は、営業とは、

「自分を知る活動である」

と思っています。

営業を通じて、自分を知ることの

楽しさをこれからも伝えていきます。

以上、本日もお読みいただきありがとうございました。

第308号大手スーパーの新卒社員の言葉

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

先日、大手スーパーマーケット会社の

新卒社員35名の半年後フォローアップ研修に、アシスタント講師として参加しました。

オンライン研修で、各グループに分かれてディスカッションをしますので、

ファシリテーターとして受講生と話をしていきました。

今回は、ケーススタディを用いて、

このクレームのお客様にどう対応するか？

上司にはどのように報告するか？

など、ロールプレイングも交えて実演するなど、

オンライン研修なので、難易度高めでしたが、

受講生はチャレンジしていました。

その中で、印象的だったのが、

ある受講生の感想の言葉でした。

「私の職場の先輩トレーナーが、丁寧に教えてくれるので、

お店が楽しいし、仕事をもっとできるようになりたいです」

と、楽しそうに話をしていました。

私が感じたのは、

上司や先輩社員が、職場づくりの鍵である

今回のように、しっかりと関わっていくことで、

新人や若手の方も成長意欲が出てきますし、

職場も楽しくなります。

私も今回の研修を通じて、

改めて、育成の大切さを感じました。

そして、

このような場面に出会えたことに

感謝したいと思います。

【お知らせ】

私が運営に参画している、一般社団法人日本新人育成トレーナー協会では、

11月から、新人育成トレーナー養成講座を、5期リアル、6期オンラインで開催します。

今日のお話のように、育成する上司や先輩が、新人や若手社員、部内メンバーと

どのように関わるかで、職場が大きく変わります。

最近の新人や若手について、こんなお困りがあれば、是非いらしてください。

•新人がすぐ辞めてしまう

•新人がなかなか一人前に仕事ができない

•若手が自ら報告・連絡・相談をしない

•トラブル、イレギュラー、クレーム等の悪い報告がすぐにない

•言われたことしかやらない

•主体的にモチベーション高く仕事をしない

•仕事よりもプライベート優先

•自社に帰属意識や愛着心を持っていない

•年齢が40代50代と、20代30代との間に世代間ギャップを感じる

詳しい内容はこちらです。

https://peraichi.com/landing_pages/view/trainertraining

第307号コロナ禍で変わる営業手法　インサイドセールスをどう仕組化するのか？

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

今日は、新しい研修会社2社との打合せでした。

早速、研修のご相談を頂きましたので、

提案書作りが楽しみですね。

このご縁がどんな展開を見せていくのか？

私のありたい姿をイメージしてるので、

それに応じた出来事が起きてくると

思ってますので楽しみです。

さて、今日のテーマに移ります。

コロナ禍の中、企業の営業活動は大きく変化していて、

今までの訪問主体の営業から、オンライン面談に切り替わっています。

その手段として、ZOOMや電話による面談やコミュニケーションが多くなり、

営業手法や営業職そのものを、「インサイドセールス」と呼ぶようになっています。

私の前職では、営業職には2種類があり、

「外勤営業」「内勤営業」があり、1顧客に対し、2名体制でした。

つまり、内勤営業は、インサイドセールスです。

今日は、このインサイドセールスを組織でどう浸透させていくかについて

お伝えします。

まず大切なのは、

インサイドセールスの定義作りです。

私の場合は、

お客様との最高の信頼関係がどういうものなのかを常にイメージし続けることをして

そこに向けて、課題意識を持ち続けること。

をしていました。

例えば、

お客様へ付加価値を提供するために、課題や悩みが何かをヒアリングし、

解決した姿のイメージをよく聞いてました。

具体的には、

社長や総務・人事の方との電話コミュニケーションが多かったので、

人材育成における悩みを聞き、上司と部下の関係を改善する考えや方法などを

お伝えしていました。

自社の商品やサービスの話だけでなく、

お客様から聞いたお困りごとに関することを自分で情報収集し、

提供することで、信頼関係を構築していました。

インサイドセールスの定義は、人それぞれのところがあります。

例えば、

・依頼事項へスピード・正確を重視したい

・使って頂いている商品やサービスの顧客満足度を重視したい

・お客様が求めているニーズを徹底してヒアリングする

私のように、お客様への付加価値を徹底する。

人もいます。

まずは、各人の考えを言語化してみて、

それから、組織として、どう定義化するかをコミュニケーション

していくことです。

そこで大切になってくるのは、２つあります。

一つ目は、

「正解はないこと」

定義化に終わりはなく、唯一無二の答えはない。

仕事ができる人は、基準を上げ続けています。

二つ目は、

「守破離」を意識すること。

「守」とは、原理原則、基本中の基本、当たり前のことを決める

「破」とは、応用。様々な場面で活用していく、アレンジする

「離」とは、活かす中で、自分オリジナルにしていく

インサイドセールスの定義を、

「守破離」を意識して、コミュニケーションしていく。

是非、取り組んでみてください。

そうは言っても、取り組むのが難しい方は、

是非、ご連絡ください。

お手伝いしますので。

【あと2名募集中です】

営業初心者、未経験者、苦手意識がある方のためのセールスチャートを使った営業コンサルティング

こんな方にピッタリな内容です。

・営業職だが、自分の営業にいまいち自信が持てないが、克服したいと考えている人

・フリーランスあるいは、これから起業をしていく上で、自分の営業力を基本から身につけたい方

・自分の強みの再発見と、それだけでなく、ビジネスにどう活かしていくのかを具体的に知りたい人

・講師業で、今まで受注型だったが、これからは直接受注が必要と感じていて営業力を強化したい方

・今まで営業経験がなく、見込み客に上手に伝えられず、悩んでいる人

・自分らしく、自然に営業できるようになりたい人

・「営業の基本とは何を学ぶのがいいのか」を知りたい方

詳しい内容はこちらです。

https://resast.jp/inquiry/16146

第306号今どきの新人や若手が戦力化するティーチング４つのステップ

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

昨日は、某区役所の新入職員へフォローアップの研修サポートを

させていただきました。

この研修では、講師役割だけでなく、上司役として、ロールプレイングも行います。

その中で気づいた学びを、お伝えします。

突然ですが、

新人や若手の指導にはどのような方法がありますでしょうか？

・研修を受けてもらう

・OJTトレーナーをつける

・メンター制を導入する

・とにかく現場実践

など、いろいろな取組をされていると思います。

今日はその中でも、「教える」をテーマにします。

「教える」の別名として、ティーチングがあります。

そのティーチングするには、４つのステップがあります。

１、依頼する仕事を、５Ｗ１Ｈで、出来るだけ細かくすること

私の新人時代の話ですが、テレアポの仕事をしているときに、上司から

「このリストで100件電話してね。何か不明点あれば言ってね。あとはよろしく！」

言われました。

内心、これでは、何をどうしたらいいかわからず、ただ不安になるだけでした。

上司や先輩は、本来、以下の指示が必要です。

・なぜ100件電話するのか？　

⇒目的や目標の確認

・具体的なトークはどうすればいいのか？　

⇒話し方の確認

・誰に電話すればいいのか？　　

⇒ターゲットの確認

・どこでかけるのか？　　

⇒事務所の自席？

・何で電話すればいいのか？　　

⇒自席の電話？携帯電話？

・お客様に言われたことへどのようにトークすればいいのか？　

⇒反応トークの確認

など、新人や若手には、細かく依頼することが大事です。

２、細かくした仕事の疑問点や不安点を確認すること

不安やストレスを聞くことで、取り除いてあげる。

そうすることで、新人や若手は、行動をしやすくなります。

また、上司や先輩としての信頼関係が積みあがります。

３、依頼した仕事内容を復唱してもらうこと

新人や若手に起こりがちなことが、わかったつもりになってしまうことがあります。

「聞いているようで、聞いていない」状態です。

なので、

自分の言葉で、依頼した仕事内容を話してもらうことが必須です

そうすることで、

本人の頭の中で、依頼された仕事内容について整理ができます。

また、その話を聞くことで、依頼事項の抜け漏れがわかります。

当たり前のことですが、できていない上司や先輩、OJTトレーナーが

多いです。

４、依頼した仕事の振り返りをすること

やるべきことは、以下の３つです。

・修正すべき点を見つける

・目標にどう繋がっているかに紐づける

・どんな能力が開発されているかに紐づける

振り返りで、修正すべき点を確認している方は多いと思いますが、

目標や能力開発に紐づけて、振り返りをしているところは少ないです。

なぜ、これが重要かはお分かりだと思いますが、

本人が、目先の仕事だけに囚われずに、

自分の成長する姿をイメージすることができることで、

やる気スイッチが入るわけです。

上司や先輩は、目指す方向性を示してあげるのが大切な役割です。

是非、あなたも実践してみてください。

本日もお読みいただきありがとうございました。

【募集中です】

営業初心者、未経験者、苦手意識がある方のためのセールスチャートを使った営業コンサルティング

こんな方にピッタリな内容です。

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https://resast.jp/inquiry/16146

第305号経営者やリーダーに必要な客観力や俯瞰力の具体的な内容がこれです！

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

先日、ある経営者の方とお話をしていて、

気づいたことを今日はお伝えします。

突然ですが、

経営者やリーダーには、客観力や俯瞰力が必要とされていますが、

その客観力や俯瞰力とは、どのような力だと思いますか？

・社員や部下へ感情的にならず、冷静に見る力

・小さな仕事や作業だけでなく、全体を見渡せる力

など、いろいろな場面があると思います。

私が考える、客観力や俯瞰力とは、

・・・・・

「そもそもの目的やゴールに向けて、

づれていないかをチェックすることです」

例えば、会議をしていると、

・仕事ができない〇〇に問題がある

・会社が決めた営業方針に問題がある

・この厳しい環境に問題がある

・このプロセスのここに問題がある

など、現状の起きている目先のことに囚われ過ぎてしまうことがあります。

ことわざで言うと、

「木を見て森を見ず」

こういった現状の目先だけの議論になってしまうと、

・短絡的な解決策に留まる

・本来の目的やゴールとづれてしまう

になり、最悪のケースでは、それに気づかないことも出てきます。

私の経験で言えば、

今年の2月に独立したわけですが、

コロナウイルス問題もあり、

・このやり方がいい

・他の講師は、こんなことをやっている

など、様々な情報に目や心を奪われてきたのです。

でも、

そもそも、私のミッションや事業理念とは何なのか？

お客様に提供したい価値は何なのか？

目的やゴールをしっかりと見据えることが大切だと

気づいてきたわけです。

本来、経営者やリーダーがやるべきことは、

目的やゴールと現状の間にあるギャップに注目し、

・それが何のかについて発見すること　what

・なぜギャップになっているのかを把握すること　why

・その差を埋めるためにどうするのかを導くこと how

です。

ただ、そうは言っても、

会議などで、メンバーからの意見が活発化していくと、

づれていってしまうことがあります。

では、どうするのがよいのでしょうか？

そうしたづれを起こさないためには、

小さなアクションとして、

・目的やゴールを書いて貼っておく

・タイムスケジュールでチェックするのを決めておく

をすることをおすすめします。

このように見える化しておくことで、

会議メンバー、全員で確認することができます。

そもそものゴールや目的に向けて、

取組みが進んでいることが、少しでも実感できるのと

出来ないのとでは、モチベーションにも関わってきます。

社員や部下、メンバーが、

小さく進捗していることを実感するためにも、

目的やゴールと、現実とのギャップに

是非、着目してください。

本日もお読みいただきありがとうございました。

【募集中です】

営業初心者、未経験者、苦手意識がある方のためのセールスチャートを使った営業コンサルティング

こんな方にピッタリな内容です。

・営業職だが、自分の営業にいまいち自信が持てないが、克服したいと考えている人

・フリーランスあるいは、これから起業をしていく上で、自分の営業力を基本から身につけたい方

・自分の強みの再発見と、それだけでなく、ビジネスにどう活かしていくのかを具体的に知りたい人

・講師業で、今まで受注型だったが、これからは直接受注が必要と感じていて営業力を強化したい方

・今まで営業経験がなく、見込み客に上手に伝えられず、悩んでいる人

・自分らしく、自然に営業できるようになりたい人

・「営業の基本とは何を学ぶのがいいのか」を知りたい方

詳しい内容はこちらです。

https://resast.jp/inquiry/16146

第304号とっておきのプレゼンスキルです！

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

おはようございます！

自民党の新総裁に、菅さんが決まりましたね。

実質、総理大臣になるわけですが、

私の中学生時代の恥ずかしい話を告白します。

実は、中学生時代、両親にこんなことを言ってました。

「俺は、将来、この国の総理大臣になる！！」

うちの親もマヌケなので、お前ならなれる！

と言ってました。(笑)

リーダーになりたい思いは、小学生高学年あたりから

強くなってきたので、その影響ですね。

さて、プチ告白話は、この辺で終わりにしまして、

本題に行きたいと思います。

突然ですが、

「ほんとプレゼンがダメなんだよなあ～」

「どうして、こんなに俺は下手なんだ。。。」

ある営業職の方から相談頂いたときの話です。

まず、あなたへ最初に質問です。

プレゼンが上手な人って、何が優れているのでしょうか？

ちょっと考えてみてください。

例えば、

・身振り手振りのジェスチャー

・顔の表情

・分かりやすい、理解しやすい話の流れ

・専門用語を使わず、例え話が上手い

・声のトーンや抑揚

・間の取り方が絶妙

など、どれも大切な要素ですし、

他にもあります。

私は、今までに様々な場面でプレゼンをしてきました。

・取引新規先の社長、役員6名へのサービス導入プレゼン

・50名の中小企業の社長への事例紹介と代理店募集案内

・全社員30名に、早朝7時に、社用車の安全運転とコンプライアンスの重要性案内

・苦手上司への研修制度導入提案

・部下やメンバーへ、営業活動方針を説明

「誰に話すか」「何のテーマか」「人数」「時間帯」「人間関係模様」

など、様々な要因があります。

そんな経験を積んできた中で、

私がプレゼンで最も大切なことは、これだと考えています。

それは・・・

・・・・

「話した内容について、お客様とこまめに振り返ること」

この「こまめに」がポイントです。

理由は3点あります。

・話した内容へのお客様の疑問や不安などについて確認ができる。

例えば、「ここまでのところで何か、疑問や不安はありますか？」と尋ねることで、

お客様が気になっていることがわかります。

また、疑問や不安への対応をすることで、お客様は、安心感が得られます。

・お客様がしゃべることで、提案内容を整理でき、理解が進む。

お客様が話すことで、提案内容への理解が進み、こちら側は、提案の目的やゴールの主旨がしっかりと伝わっているかどうかが理解できます。

・お客様の反応がわかるので、続きの提案内容を柔軟に対応できる。

お客様の意向がわかるので、どんな事例を出せばより説得力ある提案か、の選択をすることができます。

以上の3点の理由から、プレゼンでは、こまめに振り返ることが大切なのです。

プレゼンが上手くいかない人は、

・お客様の反応が気になり過ぎて、逆にしゃべり続けてしまう

・流暢にプレゼン出来ているので、これは決まった！と勘違いしてしまう

といったことが、起こりがちです。

再度、繰り返しますが、

こまめに振り返ることが大切です。

是非、プレゼンスキルの一つとして活用をしてみてください。

【募集中です】

営業初心者、未経験者、苦手意識がある方のためのセールスチャートを使った営業コンサルティング

こんな方にピッタリな内容です。

・営業職だが、自分の営業にいまいち自信が持てないが、克服したいと考えている人

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・自分の強みの再発見と、それだけでなく、ビジネスにどう活かしていくのかを具体的に知りたい人

・講師業で、今まで受注型だったが、これからは直接受注が必要と感じていて営業力を強化したい方

・今まで営業経験がなく、見込み客に上手に伝えられず、悩んでいる人

・自分らしく、自然に営業できるようになりたい人

・「営業の基本とは何を学ぶのがいいのか」を知りたい方

詳しい内容はこちらです。

https://resast.jp/inquiry/16146

第303号菅さんから学ぶ営業ストーリーの作り方

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

おはようございます。

昨日から、総裁選が始まりましたね。

個人的には、誰が総理大臣になっても同じかなと感じています。

ただ、3人の候補者の打ち出し方の違いが学びになります。

特に、刺さるＰＲ方法と思うのが、

菅さん！

「自分の生い立ちで、秋田の田舎で育った一般人が

総理大臣になろうとしている。」

など、ギャップを活用していますし、

それだけでなく、

親近感も醸し出しています。

これを聞いていて思うのが、

営業も同じところがある。

どんなギャップを活用すると、

・お客様が興味・関心を自分へ持ってくれるのか？

・お客様が親近感を自分に持ってくれるのか？

を考えていくことは大切ですし、

言葉にしていく必要があります。

これ、

自分で考えるのもよいですし、

良かったら、こちらを見てください。

私が開発したセールスチャートセッションの内容です。

あなたのオリジナルな営業ストーリーを作成し、

お渡ししますよ。

https://resast.jp/inquiry/16146

これを受けるとセールス苦手だった方が、こんな風になりますよ。

「セールスにも自分の信念や価値観を表していいのだ！」

というのが、目からウロコでした。そして、ホっとしました。

私はたぶん、一番セールスが苦手なタイプで、

これまで「セールスとはこういうもの」という枠に囚われ

行動できずにおりました。が、自分の信念や価値観に沿った

「自分らしいセールス」ならば、焦らず無理なくお声がけできるようになりました。

40代　女性　エグゼクティブコーチ

こんな方にピッタリな内容です。

・営業職だが、自分の営業にいまいち自信が持てないが、克服したいと考えている人

・フリーランスあるいは、これから起業をしていく上で、自分の営業力を基本から身につけたい方

・自分の強みの再発見と、それだけでなく、ビジネスにどう活かしていくのかを具体的に知りたい人

・講師業で、今まで受注型だったが、これからは直接受注が必要と感じていて営業力を強化したい方

・今まで営業経験がなく、見込み客に上手に伝えられず、悩んでいる人

・自分らしく、自然に営業できるようになりたい人

・「営業の基本とは何を学ぶのがいいのか」を知りたい方

https://resast.jp/inquiry/16146

あなたとお話できるのを楽しみにしてますね。

第302号経営者・リーダーが知らなければならない目標設定術

企業研修講師・営業組織育成コンサルタントの鹿嶋啓二です。

9月も10日が過ぎました。

月日が経つのは、ほんと早いですね。

今日は、目標設定の具体的な考え方とやり方についてお伝えします。

大切なことは、

経営者やリーダーは、

目標設定には3段階あることを知らなければなりません。

最初の設定は、ワクワクする目標（最高目標）

これは、部下やメンバーがこれできたら最高！とイメージできる

でも、できるか不安を感じる。

「やりたい気持ちはあるけど、やれるかどうか・・・」が本音。

この目標で大切なことは、「やれるか不安だけど、やってみたい」と思えて、

かつ、やってみたい理由が本人にはっきりしていることが大事です。

そのため、部下やメンバーにやってみたい理由を、どんどんしゃべって貰いましょう。

次に設定するのは、必達目標（最低目標）

この目標は、会社や部として最低限必要な目標です。

なので、部下のやりたいややれるかを考えるより、なぜこの目標が必要なのか説明が必要ですし、部下やメンバーとどうしたら達成できるかについて、対話を重ねていく必要があります。

さらに設定するのが、ストレッチ目標（中間目標）

これは、ワクワク目標と必達目標の間ぐらいで、手が届きそうなところで設定する。

私の前職、日本GEでは、このストレッチ目標が求められ、目標設定における社内文化になっていました。

この手が届きそうかどうかは、以下の３つの視点で対話を繰り返していました。

ストレッチ目標を達成したときの、成功分析。どんな要因が達成に寄与したのかをイメージする。
会社や部にとって、ストレッチ目標が必要な理由を説く、理解する。
本人の成長への期待感や信頼感を話す。

こうして、ストレッチ目標を、対話を繰り返しながら決めていました。

そして、大事な最後の段階が、

「以上３つの段階を踏まえ、設定する目標は何かを決める」

です。

ここが大事なポイントですが、目標数値ありきで決めるのではなく、

3種類の目標数値を使って、自分をしっかりとイメージをしてから、

目標を設定することが大事です。

部下やメンバーは、目標数値への会社や部からの期待や理由、根拠を理解でき、

目標への具体的なイメージができてきます。

一方、経営者やリーダーは、このような段階を踏むことで、部下やメンバーと、

対話を重ねていくことこそ大事なことです。

今日お伝えした、目標設定の考え方、やり方が、現場に変化をもたらしてくれたら

嬉しい限りです。

【お客様の声】作成したセールスチャートシートは、今後自分の大切な営業マニュアルになります。

企業研修講師、営業組織育成コンサルタントの

鹿嶋啓二です。

今日は、セールスチャートセッションのお客様の声をお伝えします。

50代　女性　キャリアコンサルタント

１、セッション前の状態について

営業というものに、どこかしらの抵抗（苦手意識）があって、自分から積極的に出向くことがなかなか出来ない状態。

また、セールストークも何を話していいのか分からないので、一方的にアピールをして終わっていたので成果が出ず。

２、セッション後の気づき・感想

これまで、「営業」に関する本をいろいろと読んではいたので、お聞きする内容は何となく知ってはいました。

ただ、自分のものとして実際に行動に落とし込めていなかったことに気づかされました。

セッションを通して、鹿嶋さまの言葉で語られる内容がすんなりと入ってくる感覚です。

一緒に作っていただいたセールスチャートシートは、今後自分の大切な営業マニュアルとなりそうです。

「ストーリーを作る」という言葉に、私は商品を買ってもらう事ばかりが先行していたなと反省するところでもありました。

また、セッション中に私が考えもしなかった方向での突破口のヒントをいただき、他人から見る自分の素材に気づく時間にもなりました。

今後、「営業」という言葉に飲み込まれず、スマートなやり取りをして行きたいと思います。

ありがとうございました。

３、鹿嶋啓二のセッションを一言で言うと何になりますか？

営業のストーリーテラー

以上です。

セールスチャートセッションの詳細はこちらです。

https://resast.jp/inquiry/16146

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