2021年6月29日（火）に調布市市民プラザ あくろすにて株式会社AT（指定訪問看護アットリハ）の多摩エリアの役職者向けに営業研修をしました。
【感染対策について】
※全員が常にマスクを着用しています。
※私を含め全員がワクチン接種を２回受け２週間以上経過しています。
※定員２４名の部屋に１２名以下としています。
※定期的な換気をしています。
主な内容は
◇チェックイン
・自己紹介
・悩み・課題
・研修への期待
◇営業をかけるターゲットについて
・事業所ごとの特性・基準・使命
・どういう利用者様がいるのか？
など
◇強み・弱みについて
・実際にそれぞれの事業所の強みと弱みを書き出していき整理する。
・それらのポイントと向き合ってみる。
・それぞれのポイントについて向き合うポイントをかえてみる。
実は弱みは強みとして話を出来る事も...
◇営業スキルについて
・営業で何がこまっているのか？
・どんな質問が来たら困るのか？
・アットリハの事をインプットしてもらうためにはどうするのが良いか？
※【伝える】と【伝わる】では全然違う！どうすれば【伝わる】のか？
◇実際にロールプレイング
・お客様役はこの事業所からサービスを導入したいと思ったか？
・営業側は実際に課題やポイントは聞けたか？
◇私もアットリハさんの営業としてロープレをお見せする。
◇チェックアウト
・今日の感想
・明日から意識する事の宣言
今回は時間が２時間程度でしたので、パワポなどスライドは使わず、ホワイトボードで対話をしながら研修を実施致しました！
アンケートの記入をお願いしているので、実際の結果を楽しみにしています。
明日、担当のエリア長と会う予定なので、感想も聞いてみたいと思います（笑）
2021.07.03時点でのアンケート結果です。
①研修の満足度
・大変満足 8名
・満足 3名
◇理由（フリーコメント）
・具体的な注意点やポイントを知ることができた。今まで、なんとなく行ってきたことの再確認をすることもできた。
・各機関の特色、営業時の導入の部分のテクニック等、非常に勉強になる事が多く、今後の営業の際に使ってみたくなるものばかりでした。
・今まで他主任につき営業見学をさせて頂いたが、営業のノウハウを十分には理解できておらず、今回は一部分かもしれませんが、営業の具体的な内容を知ることができて非常に勉強になった。
・自分の知らない知識や営業回数・頻度、やり方などの内容を聞くことができた。
相手先のメリットも話せるように他事業所の知識も深めていたと思った。
・今まで、書籍や手探りで営業に回っていた面が大きかったですが、基本的な考え方や、質問の仕方、テクニック等実例として見せて頂けたのでイメージつけることが出来ました。
・会話をどのようにすすめていけばいいのかわからない事ばかりでしたが、ロールプレイングを見たことによってイメージがつきました。
・研修の途中で質問をすることができ、具体的なイメージをもって研修を受けることができた。
・営業について、楽しく学ぶことができました。
・とても楽しく、おもしろい時間でした。初めはかたく動きずらい空気でしたが、徐々に柔らかい空間となり、変化の作り方が勉強になりました。
・ロールプレイ型研修だったので普段言っているやり方をどう工夫すればより相手の想い/言葉を引き出すことができるのか具体的、すぐ使える方法で知ることができた。
【エリア長より】
普段はそれぞれの事業所で各々のやり方を不安をかんじながら営業しているのに対し、少しでも不安を減らし自分たちの動きに自信を持って欲しいと思っておりました。その中で本日は知識を知るだけでなく、ロープレの中でアウトプットを行い、その中で全員の表情がだんだんと明るくなっていく姿をみれてこの機会があって本当に良かったなと感じました。
②営業に前向きになれたか？
・とてもなった 7名
・なった 4名
◇不安だったポイントと解消されたポイントがあれば教えてください。（フリーコメント）
・初めにチラシを渡さない。「間」を怖がらない
以上の2点は特に大事だと感じ、自分を知ってもらうための解決方法になったと思います。
・アピールの仕方や切り返しの方法など今までは不明確で不安で仕方なかったですが、今回細かい言い回しや、相手のとらえ方をどう前向きにしていくかなどのテクニックが数多く聞けたので不安が少し解消されました。
・営業には前向きな考えでいたが、頻度のところで不安があった。今後は回数にとらわれず、内容やトーク力でカバーしていきたいと思います。
・今までは、お伝えして知っていただかなくてはと話通す（説明する）事が多かったのですが、間や沈黙を上手く活用していく事で、相手のニーズを拾いやすくなると思いました。貴重なお話をありがとうございました。
・どんな話をふればよいのか？・あまり反応がない人にはどのように対応したらよいのか？・自分たちのうりをどのようにアピールしたらよいのか？が不安だった。
・飛込み営業における導入のコミュニケーションの難しさやなげかけによる会話の引き出し方について、実戦で活用していきたいと思えた。
・何を話していいかわからない⇒一般的なお話やいち医療人として、問いかけをすることで相手から話を引き出すことができると知った。
・営業の意味・不明点がわかりました。営業は自己紹介、知ってもらう事+相手をしること、コミュニケーションと、思考がスッキリでした。相手とのかけひき、楽しみたいです。
・初対面でATに興味がない人への伝え方に困っていた。相手が何にくいついてくれるのか探る・知るための声のかけ方を知れたので早く実践してみたいと思いました。
【エリア長より】
「営業は自分たちの強み、売り文句を準備して短時間の中で相手に伝えな換えればならない」そんな漠然としたイメージに対し、こちらから疑問を投げかける・提案するなどその場で人それぞれの場面に我々専門職はより詳しく説明、対応ができる。これは普段からご利用者様へ行っている事であり、アドバンテージだと思いました。普段していることを今後地域という枠に広げていける人材を少しでも多く育てていきたいなと前向きに思いました。
◇その他お気になられた点など（フリーコメント）
・ありがとうございました。
・また機会があればぜひ参加したいです。本当にありがとうございました。
・初めから100％は完璧には難しいとは思いいますが、すごく為になった勉強会でしたので、生かしながら日々営業スキルをアップしていきたいと思います。
・居宅や包括側の業務内容の理解を深めていきたいと思いました。講義していただきありがとうございました。
・CM側をやることでの気づきもあった。次回はペルソナ設定をしてからロールプレイングするのも面白そうだと感じた。貴重なお時間を頂き、ありがとうございました。
・今回、学んだことをいかし営業していきたいと考えております。今のところは気になる点はありません。
・具体的な間の取り方、話のもっていき方と空気の作り方などもっとお話し聞きたいです。
・事例からの気づきなど、営業でよくある場面を予め提示してそこから学ぶスタイル＆小グループで話し合うディスカッション型も楽しそうだと思いました。
【エリア長より】
お忙しい中、お時間をいただき誠にありがとうございました。
勉強会は一方通行の発言になりがちですが、ロープレやディスカッションというアウトプット、同じ目線の者との様々な意見交換がこの時世においてコミュニケーションとしてとても良いとしりました。メンバーでのミーティングでも活用していきたいと思います。
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