“プチ贅沢消費”を取り切れるサロンが勝つ ——日経MJから読み解く、今すぐ売上を伸ばす戦略
カテゴリ： 美容室経営ブログ
日経MJに興味深い記事が出ていました。
「含み益で消費意欲が高まる。富裕層ではない層でも“プチご褒美消費”が増加」
このニュースは、経営にとって非常に重要です。
なぜなら、今まさに“売上が伸びる市場環境”ができているからです。
消費は収入ではなく「気分」で決まる
今回のポイントはここです。
・給料は増えていない
・実際の現金も増えていない
それでも
・外食が増える
・少し高い商品が売れる
・旅行や体験にお金を使う
なぜか。
答えはシンプルです。
「余裕がある気がするから」
これが消費の正体です。
消費構造の変化
今回の消費は、いわゆる富裕層消費とは違います。
特徴は以下です。
・日常のワンランクアップ
・少し背伸びした選択
・小さな贅沢の積み重ね
例えば
・1,000円ではなく1,600円の商品を選ぶ
・ディナーではなくランチで贅沢する
・ホテルを1ランク上げる
つまり
「手が届く範囲の非日常」
これが今の消費トレンドです。
美容室に置き換えるとどうなるか
この構造を美容室経営に当てはめると、非常に分かりやすくなります。
売上が伸びないサロンの特徴は
・いつも同じメニュー構成
・価格帯が固定されている
・提案が変わらない
つまり
市場の変化に合わせていない状態です。
一方で、売上が伸びるサロンは
・少し上の価格帯を設計している
・ご褒美的なメニューがある
・体験価値を提案している
つまり
市場の“気分”に合わせている状態です。
最大の機会損失は「中間価格帯の欠如」
多くの美容室が見落としているのがここです。
・安いメニュー
・高いメニュー
この二極化だけでは売れません。
今売れているのは
「ちょっといい価格帯」
です。
例えば
・10,000円のメニューがあるなら
→12,000円〜14,000円の選択肢を作る
このゾーンが最も売れます。
プチ贅沢設計とは？
具体的には以下の3点です。
① ご褒美メニューの設計
・月1回の集中ケア
・髪と気分を整えるコース
・疲れをリセットする施術
② 価格の“ちょい上げ”
・＋1,000円〜3,000円のアップセル
・迷うが選べる価格帯
③ 言葉の変換
・機能説明ではなく体験を伝える
例
「ダメージ補修」ではなく
「未来の自分に投資するケア」
「水素で除去」ではなく
「髪と気分をリセットする時間」
なぜこれが重要か？
消費は合理では動きません。
・含み益に実体はない
・手取りは増えていない
それでも
消費は増えている。
つまり
「欲しい」と思ったものが売れる
これがすべてです。
今は完全に攻め時
今回のニュースが意味するのは
・消費マインドが上がっている
・支出への心理的ハードルが下がっている
ということです。
この状態で
・価格を変えない
・メニューを変えない
・提案をしない
これは明確な機会損失です。
まとめ
・消費はお金ではなく気分で動く
・今はプチ贅沢市場が拡大している
・中間価格帯が最も売れる
・体験価値に変換したサロンが勝つ
最後に
ビジネスは正しいものが売れる世界ではありません。
欲しいと思われたものが売れる世界です。
そして今
多くの人が「少しだけ贅沢したい」と思っています。
この需要を取れるかどうか。
それが、これからの美容室の売上を決めます。
未来の提案をしていこう！
木田昌吾
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【美容室経営】なぜ“193万円のホテル”が成立するのか ——カペラ京都から学ぶ「高単価の正体」
$$
Posted on
カテゴリ： 美容室経営ブログ$
最近、こんな記事が出ていました。
この価格を見て、多くの人はこう思うはずです。
「高すぎる」と。
しかし、ビジネスの視点で見ると答えは逆です。
なぜ、この価格でも成立するのか？
ここに、美容室経営の本質が詰まっています。
カペラ京都は“宿泊”を売っていない
記事の内容を見ると、提供しているのは単なる宿泊ではありません。
・舞妓の踊り
・尺八の演奏
・盆栽体験
・職人の工房見学
つまりこれは
「京都という文化体験」
を売っているのです。
高単価の正体は“機能”ではない
ここで重要な視点があります。
多くのビジネスはこう考えます。
・品質を上げる
・機能を増やす
・スペックで勝つ
しかし、カペラは違います
意味で勝っている
美容室に置き換えるとどうなるか
では、これを美容室に置き換えてみましょう。
今、多くのサロンがやっているのはこれです。
・薬剤の説明
・トリートメントの違い
・ダメージ改善の理論
これはすべて
機能の説明
です。
だから価格競争になる。
本来の美容室の価値とは何か
では、本来の価値は何か。
それは
「人生の質を上げる時間」
です。
・自信が持てる
・人に会いたくなる
・新しい自分になれる
これこそが本当の価値です。
機会損失はどこにあるか
ここで多くの美容室が失っているものがあります。
それは
価値の“翻訳”
です。
例えば
❌「髪質改善トリートメントです」
❌「水素でダメージを除去します」
これでは伝わりません。
高単価サロンの伝え方
ではどう伝えるか。
答えはシンプルです。
未来を語る
例えば
⭕️「自分史上最高の髪になる時間」
⭕️「負つ未来の自分に自信が持てる体験」
これが“意味の設計”です。
価格は価値の証明である
カペラ京都の193万円という価格。
これは高いのではなく
価値の証明
です。
・人生の1ページになる
・記憶に残る体験になる
だから、その価格が成立する。
美容室経営者への問い
ここで一度、考えてみてください。
あなたのサロンは何を売っていますか？
・カットですか？
・カラーですか？
・トリートメントですか？
それとも
体験ですか？
明日から変えるべき3つ
① メニューを“体験”に変える
② 技術説明ではなく“未来”を語る
③ コンセプトを言語化し、全員で統一する
結論
カペラ京都が教えてくれていることは一つです。
価値は「元からあるもの」ではない
「創って、伝えるもの」だ
最後に
日本の文化の価値を、海外企業がここまで高く売っている。
これは悔しい話でもあります。
しかし同時にチャンスです。
まだ誰もやっていない価値の再定義がある
美容室も同じです。
技術はすでに飽和しています。
これからの勝負は
意味を創れるかどうか
ここに尽きます。
あなたはどんな意味を創りますか？
木田昌吾
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お金の正体は「問題解決の量」〜頑張っているのにあなたの給与が上がらない理由
最近TVを見ていて、刺さった話がある
西野亮廣 さんの言葉です。
「努力の量と、報酬は比例しない」
この言葉を聞いた瞬間、
「あ、美容業界もそのままだな」と思いました。
頑張っているのに報われない理由
これ私たちの美容業界でもよく聞きます。
「こんなに頑張っているのに、なぜ給料が上がらないのか？」
長時間働いている
たくさん入客している
休憩も削っている
それでも報酬は変わらない。
ここに、大きな誤解があります。
お金の正体は「問題解決の量」
西野さんは、こんな例を出していました。
ステーキ屋の出口で、おにぎりを10時間売る人。
高尾山の山頂で、登山客に1時間売る人。
頑張ったのは、10時間もあり続けた方。
なので圧倒的に前者です。
でも、売上が立つのは後者かもしれない。
なぜか？
それは頑張った量ではなく、
その場にいる人の問題をどれだけ解決しているかで価値が決まるから。
つまり、
お金＝問題解決の対価
です。
では、誰の問題を解決すべきか？
ここが一番重要です。
給料を上げたいなら、
解決すべき相手は誰か？
答えは、社長です。
もちろん、お客様の問題解決は大前提。
でも、給料を決めるのは誰か。
それは社長です。
だから、
社長の悩みを解決する人
＝給料が上がる人
になります。
社長の悩みとは何か？
ここも、西野さんの言葉が本質です。
「会社は利益ではなく、キャッシュがなくなると潰れる」
つまり社長の最大の悩みは、
会社を存続させること
そしてそのために必要なのが、
社長の困りごとを解決する具体的な行動として
「会社の経常利益を上げること」
もっとわかりやすくいうと、
キャッシュフロー（お金が残ること）
どれだけ売上があっても、
どれだけ利益が出ていても、
手元にお金がなければ会社は潰れます。
これを黒字倒産といいます。
だから社長は常に考えています。
どうすればお金が残るか
どうすれば利益が増えるか
どうすれば安定するか
どうすれば社員を守ることができるか
美容室でよくあるズレがあります。
「頑張っている人」が評価されて、
「利益構造を変えた人」が評価されていない。
結果どうなるか。
予約はパンパン
スタッフは疲弊
売上はある
でも、お金が残らない
この状態、かなり多いです。
なぜ起きるのか？
理由はシンプルです。
問題の解決先がズレているから。
現場は「目の前のお客様」だけを見ている。
でも、経営は違います。
本当に価値が高い美容師とは？
結論です。
会社にお金を残せる人
これが一番価値が高い。
例えば、
① 客単価を上げる
同じ時間で粗利を増やす
② 再来率を上げる
安定した売上をつくる
③ 時間生産性を上げる
効率よく稼げる状態をつくる
④ お直しを減らす
無駄なコストを減らす
⑤ 仕組みをつくる
誰でも成果が出る状態にする
これができる人は、
「頑張っている人」ではなく、
「会社の問題を解決している人」
です。
結論、
努力の量ではなく、問題解決の量で価値は決まる。
そして、誰の問題を解決しているか？
それは社長の掲げたミッション、ビジョン達成の為の行動をして、
その時におきる、
社長の問題解決をする事
で給料は決まる。
だからこそ、
「私は頑張っています」ではなく、
「私は会社にいくらお金を残しましたか？」
この視点に変えること。
美容室で評価制度に落とすなら
この考え方は、評価制度にもかなり使えます。
たとえば評価項目を、
- 売上
- 客単価
- 再来率
- 次回予約率
- カルテ純増
- 店販比率
- お直し率
- 教育貢献
- 仕組み改善提案
- 利益改善への貢献
のようにすると、
「頑張った感」ではなく、
“利益構造への貢献”で評価できるようになります。
西野さんの話の本当の核心
核心はここです。
給料を上げてほしいなら、社長にお願いする前に、社長の悩みを解決すること。
美容室経営者の悩みはだいたい同じです。
- 人が辞める
- 利益が残らない
- 忙しいのにお金が増えない
- 新規を取っても定着しない
- 教育に時間がかかる
- 店長が数字を見られない
- 現場が個人商店化する
だから、ここを解決する人は高く買われます。
逆に言うと、
「私は頑張っています」だけでは、価格は上がらない。
お客様（市場）も会社も、そこにはお金を払いません。
経営者向けに一言でまとめるなら
努力を評価する経営から、利益構造を改善した人を評価する経営へ。
これができる会社は強いです。
なぜなら、社員の意識が
「私は頑張っている」
から
「私は会社の利益をどう増やすか」
に変わるからです。
この意識転換が起きた瞬間、
スタッフは“作業者”から“経営参加者”に変わります。
最後に
努力は大切です。
でも、努力だけでは評価されない世界です。
だからこそ、変えるべきは「努力の方向」。
誰の問題を解決しているのか？
それは会社にとって価値があるのか？
お金は残っているのか？
ここに目を向けた瞬間、
あなたの価値は一気に上がります。
努力の量ではなく、問題解決の量。
そして、その相手は誰か。
ここを間違えなければ、
給料も、キャリアも、必ず変わります。
プロの社員になる為には最大の顧客はお客様ではなく、社長である。
西野さんの言葉素晴らしい！！！
その為には社員を巻き込む程の『ビジョン』を常に伝えなくてはいけない！
髪から自分史上最高の本質美を作り、
余白美容という新しい美の基準を確立する。
私も常に伝えなくては
木田昌吾
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行きたくない飲み会」に行かなくていい方法 ——大谷翔平に学ぶ、時間の使い方
カテゴリ： 美容室経営ブログ
行きたくない飲み会がある。
断りたい。でも断れない。
「関係性が悪くなるかもしれない」
「空気を壊したくない」
その結果、なんとなく参加してしまう。
これは多くの経営者が抱えている問題です。
しかし、このテーマに対して一つの明確な答えを示している人物がいます。
大谷翔平です。
大谷翔平は「断る技術」ではなく「優先順位」で生きている
日本ハム時代、大谷は飲み会の誘いを断り続けていました。
理由はシンプルです。
「その時間、野球が上手くなるかどうか」
飲み会そのものを否定しているわけではありません。
ただ、自分の目的に対して必要かどうかで判断していた。
ここに本質があります。
経営に置き換えると何が起きているか
美容室経営でも同じことが起きています。
・なんとなく参加する業界の集まり
・目的が曖昧なミーティング
・断れない人間関係の時間
これらに共通しているのは、
「目的との接続が弱い」
という点です。
本来、経営者の時間はもっと明確に使うべきです。
・再来率を上げる仕組みづくり
・客単価を上げる提案設計
・教育の再現性構築
・商品導線の設計（店販・自社プロダクト）
これらに時間を使うことで、未来の売上が作られます。
逆に言えば、
意味の薄い時間の積み重ねは、機会損失そのものです。
なぜ断れないのか
これは意志の弱さではありません。
人間には本能的に「集団に属したい」という欲求があります。
嫌われることへの恐怖は、生存に関わるレベルで強いものです。
だから断れないのは自然なことです。
では、大谷はなぜ断れたのか
答えは明確です。
「結果で評価される」と決めていたからです。
行動は変わらなくても、評価は変わる
大谷が飲み会を断っていた当初、周囲の評価は決して良いものではなかったはずです。
しかし、世界的な結果を出した後はどうなったか。
同じ行動が
「当然」
「ストイック」
「かっこいい」
と評価されるようになった。
行動は同じでも、結果が評価を変える。
これは経営でも全く同じです。
美容室経営における本質的な転換
多くのサロンオーナーが無意識に優先しているものは
・人間関係
・空気
・付き合い
一方で、本来優先すべきは
・顧客価値
・再現性
・利益構造
です。
この優先順位がズレたままでは、経営は安定しません。
断ることは冷たさではない
断ることは、単なる拒絶ではありません。
自分が最も価値を出せる場所に時間を投下するという、経営判断です。
その結果、
・顧客に価値が届く
・スタッフが成長する
・会社が強くなる
最終的には、関わる全員に還元されていきます。
どちらをとる？
「付き合いが悪い」と言われるか
「結果を出しているから当然」と言われるか
この違いを生むのは、日々の時間の使い方です。
断るかどうかではなく、
「何を優先して生きるか」
ここがすべてです。
あなたは何を選択して集中しますか？
木田昌吾
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「賃上げできない会社は、必ず潰れる」
Posted on
カテゴリ： 美容室経営ブログ
最近日経でこんなニュースが出ていました。
政府が企業に対して賃上げを要請。
これをどう捉えますか？
「また政府が無理なこと言ってる」
「うちは無理」
「大企業の話でしょ」
そう思ったなら危険です。
これは“お願い”ではない
これはメッセージです。
「ビジネスモデルを変えろ」
という強烈なサインです。
なぜ政府は賃上げを求めるのか？
理由はシンプルです。
賃金が上がらない限り、日本経済は回復しないから
つまり、
・給料が上がる
→ 消費が増える
→ 企業が儲かる
→ さらに給料が上がる
この循環を作りたい。
逆に言えば、
この流れに乗れない企業は淘汰される
ということです。
美容室経営に置き換えるとどうなるか？
ここからが本題です。
美容室の現場で起きていることは、
・人件費は上がる
・材料費は上がる
・採用は難しくなる
つまり、
コストは確実に上がる
でも売上構造が変わっていなければどうなるか？
答えは簡単です。
利益が消える
「賃上げできない会社」の正体
賃上げできない理由は一つです。
利益が出ていないから
ではなぜ利益が出ないのか？
ここが本質です。
・客数依存
・低単価
・長時間労働
・属人技術
・再現性なし
つまり、
古いビジネスモデルのままだから
これから勝つ美容室の条件
これからの時代、勝つサロンは決まっています。
賃上げできる会社
そして賃上げできる会社とは、
単価を上げられる会社
です。
なぜ単価なのか？
理由はシンプルです。
客数は限界がある。
時間も限界がある。
でも単価は違う。
設計で変えられる
単価を上げる3つのポイント
① 価値を言語化する
→ 「髪質改善」ではなく「どう変わるか」
② メニューを設計する
→ 松竹梅で“選ばせる”
③ 教育する
→ お客様に価値を理解させる
賃上げ率7%は美容室でも可能か？
結論：可能です。
ただし条件があります。
構造を変えた場合のみ
具体例
例えば、
・客単価 10,000円 → 13,000円（＋30%）
・再来率 60% → 80%
これだけで利益構造は一気に変わります。
そこに、
・店販
・サブスク
・高単価メニュー
を組み合わせるとどうなるか？
賃上げどころか、利益は倍になります
逆に言えば…
構造を変えないまま、
・客数を増やす
・スタッフを増やす
・広告を増やす
これは全部、
“頑張る経営”
です。
そしてこれは、
確実に疲弊します
勝つ経営者の判断
ここが分岐点です。
① 無理だからやらない
② 遅れてからやる
③ 今すぐやる
どれを選びますか？
政府は未来を示している。
「賃上げできる会社しか生き残れない」
そしてその本質は、
ビジネスモデルの変革
です。
最後に、美容室経営者に伝えたいこと
これからは、
「売上を上げる競争」ではない
「利益構造を変える競争」
です。
そしてその先にあるのが、
賃上げ率7%の実現
これをやる会社だけが、
・人が集まり
・離職が減り
・ブランドが強くなり
・利益が残る
まとめ
・賃上げは義務ではなく戦略
・単価を上げられない会社は終わる
・顧客価値を再設計せよ
・構造を変えよ
未来はもう来ている。
動くかどうか、それだけだ
木田昌吾
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採用できない会社は意思決定の軸を見誤っている〜20代の転職理由1位は労働時間。2位は評価されない
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日経MJでこんな記事が出ていました。
このデータはかなり本質的です。
採用の問題が“根性論”ではなく“構造のズレ”で起きていることを示しています。
データから読み取るべきこと
今回の調査をシンプルに分解します。
■ 20代の転職理由
1位：労働時間（44.6%）
2位：評価されない（40.7%）
■ 30代以降の転職理由
・尊敬できる人がいない
・人間関係が悪い
・職場の雰囲気が悪い
本質はここにある
このデータのポイントはランキングではありません。
意思決定の軸が世代で違うことです。
20代は
「条件」と「評価」
30代以降は
「人」と「意味」
なぜ採用できないのか
ここで問題が起きます。
多くの美容室の求人はこうなっています。
・アットホーム
・成長できる
・やりがいがある
一見よく見えますが
誰にも刺さらない設計です。
マーケティングで考える
これはマーケティングと同じです。
10代向けの商品と40代向けの商品を
同じ広告で売ることはありません。
それなのに採用では
全世代に同じメッセージを投げている
美容室経営に置き換える
20代採用で必要なもの
労働時間の安心
評価の明確さ
ここに夢ややりがいを足しても響きません。
むしろノイズになります。
30代以上採用で必要なもの
誰と働くか
何を目指すか
つまり
人と思想
機会損失の正体
一番大きな機会損失はこれです。
全部を1つの求人で伝えていること
その結果
・20代に刺さらない
・30代にも刺さらない
やるべきことはシンプルです。
ペルソナごとに分ける
20代向け求人
30代向け求人
採用もマーケティングです。
さらに重要な視点
記事の中で見逃せないのはこれです。
20代は
・スキルアップしたい
・キャリアアップしたい
という傾向も強い
つまり
「評価される環境で成長したい」
ここを外すと負ける
・評価制度が曖昧
・成長の道筋が見えない
この状態では
どれだけ条件を良くしても採用は伸びません。
スカウト採用の意味
記事の文脈からもう一つ読み取れるのは
「採用市場の変化」です。
これからは
人材の奪い合いの時代
その中で強いのが
私情を通さない採用
美容室での具体例
お客様から採用する
モデルから採用する
SNSで関係を作る
比較されない状態で採用する
まとめ
このデータが示しているのはシンプルです。
採用は設計で決まる
採用できない理由は
人がいないからではない
業界が厳しいからでもない
設計がズレているだけ
経営者としての視点
ショウセイの現状を当てはめると
無理しない働き方
高単価設計
評価制度
すでに土台はできています。
最後に足りないのは
伝え方の設計だけ
ここを整えれば
採用は一気に変わります。
つまり、
“何を求めて働くか”が世代ごとに明確に違う。
まさに「採用ペルソナ戦略」が必要です！
あなたはどんな“人財”を求めていますか？
木田昌吾
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【美容室経営】AI導入してるのに、なぜ忙しさも利益も変わらないのか
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カテゴリ： 求人情報
最近、こんな記事が出ていました。
生成AIが人間に代わってインタビュー調査 知識不要、コスト5分の1に
「生成AIがインタビュー調査を代替。6週間 → 最短1日、コストは5分の1」
これ、ただのテクノロジーの進化の話ではありません。
“仕事の構造が変わる”という話です。
■ これを美容室に置き換えると
例えばこんな変化です。
■ カルテ整理
→ 30分かかっていたものが10分
■ カウンセリング
→ 感覚 → データベース化
■ 分析
→ 手作業 → 自動化
つまり
今まで人がやっていた仕事をAIが代替する
ここまでは、多くの美容室ができてきています。
でも問題はここからです。
■ なぜ何も変わらないのか？
現場ではこうなっています
・カルテは綺麗になった
・分析もできるようになった
・教育も効率化された
でも…
売上変わらない
忙しさ変わらない
これ、なぜか？
答えはシンプル
AI導入がゴールになっているから
■ 美容室で実際に起きているズレ
かなりリアルな話です。
■ カウンセリング強化
→ 悩みは取れる
でも単価上がらない
■ データ管理
→ 再来率は見える
でも改善しない
■ 教育
→ マニュアル整備
でも成長速度変わらない
■ 効率化
→ 時間は空いた
でも売上増えてない
これ全部、機会損失です
■ 本来起きるべきこと
AIの本質はこれです
人の代わりになること
ということは
■ 30分空いた
1人入客できたか？
■ 提案精度上がった
単価上がったか？
■ 店長の時間空いた
育成 or 売上に使ったか？
ここに繋がって初めて成功
■ なぜズレるのか？
DeNAの事例でも出ていました。
AIで仕事が減ると…
人は勝手に仕事を増やします
美容室でいうと
・ミーティング増える
・ロープレ増える
・資料増える
結果
「前と同じくらい忙しい」
■ 経営者の仕事はここ
AI導入の本質は
人と時間の再配置
だからやるべきことは3つ
① 空き時間を数値化
1日30分 × 5人 = 150分
② 使い道を決める
入客 / 単価UP / 店販
③ KPIにする
「空き時間→売上」
AIは便利ツールではありません。
経営の意思を強制する装置です
美容室経営者に一つだけ質問です。
あなたのサロンで生まれた「余白の時間」
それ、売上に変わっていますか？
「浮いた時間の使い道を決める」
AI導入とは「人を減らすか、売上を増やすか」のどちらか
これ位極められたら
“AIを使っているサロン”から
“AIで勝つサロン”に変わります。
木田昌吾
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美容室経営で9割が間違える「繁盛店」の作り方
カテゴリ： 美容室経営ブログ
最近、いろんな美容室を見ていて感じることがあります。
「新規が増えた」「集客がうまくいった」という話はよく聞くのに、
なぜか経営が安定していないサロンが多い。
逆に、派手な広告も出していないのに、
ずっとお客様が来続けているお店もある。
この違いは何なのか。
結論から言うと、
美容室経営者の多くが勘違いしていることがあります
それは
「繁盛店＝新規客が多い店」
という考え方です。
しかし、実際の繁盛店は違います。
本当に強い美容室とは、
同じお客様が何度も通い続けている店
です。
新規が次々来る店は「集客が強い店」であって、
必ずしも「繁盛店」ではありません。
繁盛店とは、
- 同じお客様が来続ける
- 紹介が自然に増える
- 広告に頼らなくても売上が安定する
そんな状態を作れているお店です。
つまり繁盛店とは、
「常連が積み上がる店」
なのです。
繁盛店を作るのは「コンテンツ」と「人」
ではどうやってその状態を作るのでしょうか。
答えはシンプルです。
コンテンツ × 人
この2つです。
コンテンツとは、
- 技術
- メニュー
- 商品
- コンセプト
- 世界観
美容室で言えば、
- 髪質改善
- デザインカラー
- 無害化ケア
- エイジングケア
などの「この店ならではの価値」です。
しかし、コンテンツだけでは繁盛店にはなりません。
最終的にお客様が選ぶ理由は、
「人」
だからです。
「この人に任せたい」
「この人に会いたい」
「この人の話を聞きたい」
こうした感情が生まれたとき、
お客様は何度も通うようになります。
だから人気店は
技術の店ではなく、関係性の店
なのです。
グローバル競争では勝てない
今の時代は、
- TikTok
- Meta広告
- リスティング広告
など、誰でも集客できる時代です。
しかしこの世界で、
- クオリティ
- 価格
- 広告費
だけで戦うとどうなるでしょうか。
答えは簡単です。
必ず負けます。
なぜなら世界には
- 巨大サロン
- 大資本
- インフルエンサー
が存在するからです。
このゲームは
資本の戦いです。
中小サロンが同じ土俵で戦えば、
いずれ消耗してしまいます。
中小サロンの生存戦略は「コミュニティ」
ではどう戦えばいいのか。
答えは、
コミュニティ
です。
例えば、
- 地域コミュニティ
- 趣味の仲間
- 経営者会
- 顧客コミュニティ（店内イベント）
こうした場所で
人として認知される
ことが重要です。
人は、知らない店には行きません。
しかし、
- 何度か会っている
- 人柄を知っている
- 価値観を知っている
こうなると
「一度行ってみたい」
が自然に生まれます。
これが
非集客
です。
広告で無理に集めるのではなく、
人間関係の中で自然に生まれる集客。
これが最も強い集客です。
繁盛店の構造
繁盛店は次の順番で作られます。
コンテンツ
↓
人
↓
関係性
↓
リピート
↓
紹介
↓
繁盛店
つまり、
広告 → 集客 → 繁盛
ではなく、
関係 → 信頼 → 繁盛
なのです。
まとめ
美容室経営の本質はとてもシンプルです。
繁盛店とは新規が多い店ではない。
常連が帰ってくる店である。
そして、
広告で勝とうとする店は消える。
関係性を積み上げた店が残る。
これからの美容室経営は、
「どれだけ集客するか」ではなく
「どれだけ関係を作れるか」
この勝負になっていくでしょう。
あなたは顧客にどんな体験と関係を築きますか？
木田昌吾
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美容室の99％が気づいていない 「利益が出ない本当の理由」
カテゴリ： 美容室経営ブログ
美容室経営者の多くが、こう思っています。
- 売上が足りない
- 集客が足りない
- スタッフが足りない
しかし、長く美容室経営を見ていると気づくことがあります。
それは
美容室経営の問題のほとんどは売上ではない
ということです。
本当の問題は
利益が出るための構造
です。
今日は
美容室の99％が気づいていない
「利益が出ない本当の理由」をお伝えします。
理由①
売上経営になっている
美容室経営者は、どうしても
売上
に目がいきます。
- 売上100万円
- 売上150万円
- 売上200万円
しかし
売上と利益は全く違います。
例えば
売上100万円
利益20万円
売上150万円
利益15万円
この場合
売上は伸びていますが
利益は減っています。
これは美容室ではよく起きます。
理由はシンプルです。
売上を上げると
- 人件費
- 材料費
- 広告費
が増えるからです。
だから
売上を追う経営
から
利益を作る経営
に変える必要があります。
理由②
「価格決定権」がない
美容室の多くは
価格を自分で決められません。
なぜなら
競合と比較されるからです。
例えば
ホットペッパーで
- カット6000円
- カット5000円
- カット4500円
この比較に入ると
価格競争になります。
しかし
戦略があるサロンは違います。
例えば
- エイジング毛専門サロン
- 髪質改善専門サロン
- 無害化ケア専門サロン
この場合
お客様は
比較ではなく選択
をします。
つまり
価格決定権
が生まれます。
実はこれ1番重要です！
理由③
客数ビジネスになっている
美容室は
客数ビジネス
になりやすいです。
- 新規客を増やす
- 回転率を上げる
- 予約を詰める
しかし
このモデルは
疲れる割に利益が出にくい
です。
なぜなら
労働時間が増えるだけだからです。
利益が出るサロンは
客数ではなく
価値
で勝負しています。
例えば
- 客単価
- 店販
- 継続率
です。
理由④
店販が弱い
美容室の利益構造を変える一番の方法は
店販
です。
しかし多くの美容室では
店販比率は
10％以下
です。
これは
実は
かなり低い数字
です。
美容室で利益が出ている店は
10％
15％
20％
になっています。
なぜ店販が重要なのか。
理由はシンプルです。
技術売上は
労働収入
です。
しかし店販は
資産収入
になります。
理由⑤
経営資源が分散している
美容室は
何でもやろうとします。
- メンズ
- レディース
- 髪質改善
- デザインカラー
- 縮毛矯正
しかし
強いサロンは
絞ります。
例えば
- 大人女性専門
- エイジング毛専門
- 髪質改善専門
などです。
市場を小さくすると
シェアが大きくなる
からです。
これを
と言います。
理由⑥
経営設計がない
美容室経営者の多くは
「今年は頑張ろう」
と言います。
しかし
経営は
設計
です。
例えば
- 何人採用するのか
- いくら給料を上げるのか
- どこに投資するのか
- どの事業を伸ばすのか
これを
数字で決める必要があります。
美容室経営の未来
これからの美容室は
努力ではなく
構造
で決まります。
売上を増やすより
利益出るための構造を作る。
これが
次の美容室経営です。
まとめ
美容室は
普通に頑張れば売上は上がる。
しかし
頑張っても利益は増えない。
だから必要なのは
努力ではなく
設計。
売上を追のではなく
利益構造を作る
そのために
- 市場を絞る
- 価値を作る
- 希少性のある店販を伸ばす
- 仕組みを作る
これをやると
美容室経営は
一気に変わります。
考えて構造を作っていきましょう！
木田昌吾
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報われないからの脱却 〜「頑張る経営」から「構造で儲かる経営」〜
今日は、管理職と経営戦略のために一泊二日で経営合宿に行ってきます！
そのために色々コンテンツを整理していたのですが、改めて強く感じたことがあります。
それは――
美容室経営は“努力の問題”ではなく、“構造の問題”になってきている
ということです。
昔はこうでした。
- 売上を上げれば利益も増える
- スタッフを増やせば店は成長する
- 技術を磨けばお客様は増える
しかし今は違います。
材料費は上がる。
人件費も上がる。
採用は難しくなる。
つまり
売上が上がっても利益が増えない時代
に突入しています。
だからこそ、
美容室経営は次のステージに入っています。
それが
「構造で儲かる経営」
です。
美容室経営の最大の勘違い
多くの美容室がやっている改善は「戦術」です。
例えば
- SNSを頑張る
- スタッフ教育を強化する
- 評価制度を作る
- DX化する
これらはすべて大切です。
しかし残念ながら
それだけでは利益は増えません。
なぜならそれは
戦術だからです。
美容室経営で本当に大事なのは
【戦略】
です。
では戦略とは何か。
答えはシンプルです。
戦略があるかどうかの判断基準
その会社に戦略があるかどうか。
判断基準はたった一つです。
価格決定権があるか。
です。
例えば
「値上げしたらお客様が離れる」
この状態は
戦術で戦っている状態
です。
逆に
- 多少高くても選ばれる
- ここでしかできない
- ここにしかない価値がある
この状態は
戦略で戦っている状態
です。
弊社の美容室で言えば
- 無害化ケア
- 髪質改善専門
- エイジング毛専門
- 360度美シルエット
- 大人女性専門
などです。
つまり
「この店じゃないとダメ」
という理由があるかどうか。
ここが戦略です。
利益を2倍にする5つの経営パターン
利益を増やす方法は実は限られています。
代表的なのは次の5つです。
① 採用スケール型
人を増やして規模を拡大する。
ただし重要なのは
採用しても利益が出る設計
です。
例えば
- 教育期間
- 入客までの期間
- 回収期間
これが設計されていないと
人が増えるほど苦しくなります。
② 外注スケール型
すべてを内製しない。
今は
- 採用運用
- SNS運用
- 動画制作
- 広告
- EC
- バックオフィス
などは外注化できます。
美容師は
接客と価値提供に集中する
これが効率的です。
③ ハイバリュー型
単価を上げるのではありません。
価値を上げる
です。
例えば
ただのカラーではなく
- 美肌カラー
- 酸化しないカラー
- エイジング毛ケア
ただのトリートメントではなく
- 髪の未来を守るケア
- 髪純度ケア
こうなると
価格は自然に上がります。
④ マーケティングブースト型
売れる仕組みを作る。
美容室で言えば
- LP
- LINE導線
- 診断コンテンツ
- 動画教育
- 再来導線
- 自社オリジナル店販導線
これらを整えることで
営業力に依存しない経営
ができます。
⑤ フォーカス型
これが一番重要です。
多くの美容室は
- 20代も
- 40代も
- メンズも
- デザインも
- 縮毛も
全部取りに行きます。
しかし強いサロンは違います。
絞ります。
例えば
- カット専門
- エイジング毛専門
- 無害化×髪質改善専門
市場を小さくし
シェアを大きくする
これが強い会社の戦略です。
美容室経営の未来
これからの美容室経営は
努力ではなく
設計
で決まります。
- 単価設計
- 再来設計
- 店販設計
- 採用設計
- 教育設計
これらを組み合わせて
利益構造を作る。
最後に
美容室は真面目な人ほど
頑張ります。
- 技術を磨く
- SNSを頑張る
- 接客を頑張る
でも経営は
それだけでは変わりません。
大事なのは
構造です。
頑張るサロンは潰れない。
しかし
構造を変えないサロンは伸びない。
売上を追う前に
利益が残る設計を作る。
人を増やす前に
単価と再来強化
そして、
ここでしか買えない店販の仕組みを作る。
そして何より
「うちは何屋なのか」
を決めること。
そこが決まった瞬間
採用も
集客も
単価も
店販も
すべてがつながります。
あなたのサロンは何屋さんかまずは決めよう！
木田昌吾
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