スタッフが自走する組織をつくる「ゴールマネジメント」の本質
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カテゴリ： 美容室経営ブログ
KPIを追うだけでは成果は出ない
美容室経営をしていると、
- 売上目標を決める
- KPIを設定する
- 会議で共有する
ここまではできる。
でも、
「なぜか現場が動かない」
ということがよくあります。
実はこれは、
KPIが悪いのではなく、
KPIと現場行動がつながっていない
ことが原因です。
ショウセイ株式会社では毎月行っている店舗経営戦略会議では、
「店舗目標達成のために、KPIと現場行動をどう接続するのか」
をテーマに話し合いました。
KPIはゴールではない
多くの組織では
- 売上○○万円
- 客単価○○円
- 次回予約率○○％
を設定します。
もちろん大切です。
しかしスタッフからすると、
「だから何をしたらいいの？」
になります。
例えば、
次回予約率80％
と言われても、
それだけでは行動できません。
大切なのは、
KPIを因数分解することです。
KPIを因数分解する
例えば
客数100人
というKPIがあるとします。
すると、
客数100人
↓
新規客
↓
既存客
に分かれます。
さらに、
新規客
↓
ホットペッパー
口コミ
紹介
既存客
↓
次回予約
3回目来店
既存再来率
というように分解できます。
ここまで来ると、
ようやく現場でやるべきことが見えてきます。
「仕組み」と「行動」を分ける
今回の会議で最も大きな学びだったのは、
ToDoには2種類ある
ということです。
①仕組み
会社や店長が整えるもの
例えば
- カウンセリングシート
- トークスクリプト
- POP
- メニュー表
- 教育資料
など。
②行動
スタッフが実行するもの
例えば
- ビフォー撮影
- 次回予約提案
- 商品説明
- カウンセリング
など。
成果が出ない組織は、
行動ばかり増えます。
成果が出る組織は、
仕組みを整えてから行動させます。
無害化だけでは選ばれない
ショウセイグループでは
「世界一薬剤を残さない」
を大切にしています。
しかし、
お客様が美容室を選ぶ理由は
無害化だけではありません。
お客様が欲しいのは
- 可愛くなりたい
- 綺麗になりたい
- 若く見られたい
- 小顔に見られたい
- 白髪を目立たせたくない
という未来です。
だからこそ、
私たちは
デザイン × 髪質改善 × 無害化
を伝えなければいけません。
例えば、
「無害化することで髪が素直になり、根元が立ち上がりやすくなる」
↓
「分け目が割れにくくなる」
↓
「白髪が目立ちにくくなる」
↓
「若々しく見える」
ここまで伝えて初めて価値になります。
ビフォーアフターを見せる
カットのお客様も同じです。
お客様は、
自分がどう変わったか
意外と覚えていません。
だからこそ、
ビフォーアフター撮影が重要です。
- シルエットが変わった
- 頭が小さく見える
- ふんわりした
- 収まりが良くなった
これを視覚的に伝える。
すると、
「なんとなく良かった」
ではなく
「確かに変わった」
になります。
ゴールマネジメントの本質
ゴールマネジメントは、
管理表ではありません。
本当の目的は
スタッフが
「やらされる」
ではなく
「やりたくなる」
状態を作ることです。
そのために必要なのが、
数字の上にある
ビジネスゴール（ライフゴール）
です。
なぜ働くのか
どんな人生を送りたいのか
どんな仲間と働きたいのか
どんな美容師になりたいのか
これが明確になると、
KPIはただの数字ではなくなります。
まとめ
成果が出る組織は
KPIを追っているのではありません。
KPIを
- 因数分解し
- 行動に落とし
- 意味を伝え
- 習慣化する
ことを徹底しています。
そして、
その先にあるのは
数字の達成ではなく、
スタッフ一人ひとりが
自分の人生ゴールに向かって成長している状態です。
ショウセイグループが目指しているのは、
まさにそんな組織です。
「成功は設計で決まる」
売上は結果です。
結果を変えたいなら、
行動を変える。
行動を変えたいなら、
仕組みを変える。
仕組みを変えたいなら、
考え方を変える。
そして考え方を変えるためには、
まず
自分自身のビジョンを明確にすること。
その積み重ねが、
スタッフが自走する組織をつくり、
お客様から選ばれ続ける美容室をつくるのだと思います。
木田昌吾
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