営業とは　売り込む前に勝つ秘訣

ちょっと間が空いてしまいましたが、営業について考えてみたいと思います。

前回、「売り込みする前にやるべきことって！？」では営業を実行する前に事前の準備が非常に大事でこれが出来ているか出来ていないかで大きく成果が変わってくるという話をしました。

実際、営業に限らず物事を実行する場合いかに効率よく進めるか成功率をいかに上げていくかを考えた場合、事前の準備が重要で有ることは変わりありませんよね。話が飛んでしまいますが、今回の震災の対策、特に福島原発の終息のプロジェクト等も一緒ですよね。

さて、営業についての話に戻りますが、まず第一にやるべきことは担当するターゲットを、調査する事です。販売する商品に対しての顧客の調査を、徹底的にするべきでしょうね。

たとえば、大手営業担当であれば、担当エリアが限られている場合もありますし、商売の多くはネットビジネスは例外として、地域を考えた営業展開は必須でしょうね。よく言われる担当エリアの市場調査とか商圏分析が、大事だということです。

ターゲットが限定された業種・業態の法人であれば、業種・業態の組織の組合や振興会等の名簿とか行政関連の白書等からの情報は大事ですよね。また、様々なグループに属していたりもします。出来ればこのターゲットの情報を徹底的に収集して、リスト化し個々のターゲットの情報（顧客プロファイル）の精度を上げていく事は大事でしょうね。

個人の場合は、個人情報保護の観点から情報の入手は困難でしょうし、違法な形での情報を活用することは問題になるかもしれません。但し、市町村の統計データ等も有効な情報の一つでしょうね。可能な限り個人でも情報の収集はしたいものですね。

必要性が高い情報としては、売り込みたい商品関連の情報です。自社の商品を使っているのか、他社の商品を使っているのか、あるいはまだ導入していないのかです。

【そこで、質問です。】

「売り込みたい商品関連の情報であげた三つのターゲットの内、ターゲットとしての優先度合いが高いのはどれでしょうか。優先順位を１番から３番まで上げてみてください。」

・自社の商品を使っているターゲット

・他社の商品を使っているターゲット

・まだ導入していないターゲット

簡単すぎますかね。

答えをだす前に、営業を効率よくしていくためには、あるいは営業実績をさらに伸ばしていくためにはどうしたらいいかを考えれば自ずと答えはですはずです。

営業行為のカテゴリーでよく表現される言葉に「新規開拓営業」と「ルートセールスとか既存顧客の向け営業」に分類されますよね。どちらにウェイトをかけるべきでしょうか。確かに新たに商売を始めた場合は新規しかないでしょうけど、たとえばビジネスを始めて当然顧客は徐々に増えていきますよね。そんな中で誰に優先順位を付けて活動するべきかです。

新人の営業さんなどは、新規開拓営業がどんどんシェアを伸ばしていくべきで一番大事だとか考えたりします。いや、経営者のなかにも同じような考えの方も結構見てきました。

確かに新規開拓は大事です。しかし、新規開拓にウェイトをかけ顧客になった方へのフォローが疎かになった場合どうなるでしょうか。実際私も様々な業種で見てきていますが、新規で顧客が増えてもそれ以上に顧客が逃げていき、シェアアップどころか経営不振に陥ってしまう事がしばしばあります。例えて言うなら大きな穴が開いたバケツに水を一生懸命貯めようとしているけれども、入れた水以上に穴から水が流れ出てたまるどころか最後はバケツの中にはほとんど水は残らない状態です。

実際営業を経験した方なら分かるでしょうが、新規の顧客に商品を販売するのにどれだけ労力を使うか、気の遠くなるような根気のいる作業です。でもそんな努力もしていかなければいけないでしょう。但し、まず一度でも取引が有った顧客へ徹底したフォローをしてまた戻ってくる、いわゆるリピーターにいかにするかを徹底したうえでの話です。その為には、顧客満足度を上げたり、クレーム対応をきっちりしたりは必須です。

また、既存のお客さんへのフォローがなされていれば次回の買い替えにつながりますし、関連商品の販売にもつながります。（営業用語のアップセイリングやクロスセイリングの可能性）さらに、新規営業の効果的手法である紹介販売にもつなげられます。まずは、既存顧客に対しての取り組みを第一に考えるべきですよね。

しかし、既存顧客だけでは中々厳しい環境ですし、さらに事業を伸ばしたいものです。そこで、新たな顧客を開拓する場合、すでに競合他社の商品を使っているお客さんを狙うのか、商品を未導入のお客さんを狙う方がいいのでしょうか。

商品によっても、お客さんによっても一概に言えない部分は有ります。しかし、一般的に他社の商品をすでに使っているお客さんはその商品の必要性が有ったり、良さを分かっているということですよね。まだ商品を使ったことが無いお客さんは、その商品の必要性や魅力から認識していただかなければならないですよね。これはかなりハードルが高いですよね。

他社を使っているというだけで、諦める営業も結構います。でも、自社のお客さんを見てください。１００％満足しているお客さんて、ほとんどいないですよね。理想は顧客満足度１００％ですが、本当にそんなリサーチ結果が有ったら逆に怖いですよね。リサーチの方法が間違っているかもしれませんよね。いかにお客さんの不満足（あるいはクレーム）をいち早く知ることにより、改善や進歩もあるはずです。話がずれましたが、実際大なり小なり不満足な部分がお客様に有るはずです。そこに他社攻略のポイントが有るはずなんですよね。商品の必要性や魅力を一から伝えるよりも、ハードルは低いのではないでしょうか。

そこで、答えですが

一番の優先すべきは

・自社の商品を使っているターゲット

二番目は

・他社の商品を使っているターゲット

三番目が

・まだ導入していないターゲット

まあ、新規のお客さんの中にも狙い目のターゲットはいます。たとえば免許取り立てのターゲットにクルマを奨めるとか、社会人になった方へ保険を奨めるとかありますよね。ですが、あくまでも一般的な優先順位で考えると二―ズが有るお客さんを探すのって、えらい時間と労力が必要なんですよね。

営業の事前準備①が参考になったと

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