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社内の読書コミュニティで
「この本面白かったです、
読みたい人いますか？」という
投稿をしてくれている人がいて
会社の先輩から借してもらった。
最近よく聞く「キーエンス」という社名。
大阪に本社を置き、
センサー、測定器、自動制御装置
ビジネス情報機器などの
製品を作り出している会社だ。
「付加価値の高い商品を創造し続けること」を
自分達のミッションと考えており、
世界初、業界初の製品を数多く生み出している。
特筆すべきは営業利益50％超、
平均社員給与が2000万円を超えるという
他では類をみない数値をたたき出していること。
この本はキーエンス出身の著者が
同社の成功の鍵ともいうべき
「付加価値のつくりかた」を
誰でもスキルとして身につけ、
実戦できるようにわかりやすく
解きほぐした本である。
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まず大前提として
「価値とは何か？」を理解しなければならない。
価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである
そして
付加価値はニーズが源泉である
価値とは何かを理解したら
「ムダ」に時間を割かないように
自分の仕事には価値があるか？を見極めること。
判断するには次の3つの問いが参考になる。
①お客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか？
②商品・サービスを買った後、本当に「使う」か？
③それを使ったら、「役に立つ」か？
ほかにも、よく陥りがちな罠として
こんなことが挙げられている。
売り手は「なぜお客様が買うのか？」ではなく、「どうすれば売れるのか？」から先に考えてしまうのです。
売り手が主体の発想をしていては
売れるためのスペック探しをして
そこをひたすら宣伝してしまう。
大切なのはお客さんがなぜ買うのかを
理解することの方なのに。
「その業界やお客様について、わかっていることもある。しかし、まだわからないこともある。だから、もっとわかろうとし続ける姿勢」で、ニーズを探求し続けることの重要性。
これに尽きるのだ。
長年同じ得意先を担当していると
自分は相手のことをわかっていると
思い込んでいってしまうが
「分かろうとする」姿勢は失ってはいけない。
はっとする一言が書いてあった。
基本的に人は「これを買ってもらえませんか？」とセールスを受けるのは「嫌い」なのです。営業活動に関わる人たちはまず、「人は営業を受けるのが嫌いである」という事実をしっかりと認識しておく必要があります。
これは言われてみればそうだよなと
妙に納得したことだった。
自分は営業職だけれども
「営業される」のは確かに好きじゃないし
相手に対して警戒する。
じゃあ煙たがられないためには
一体どうしたらいいのか。
それは「お客様の成功につながる情報」を
きちんと伝えることだと本書は語る。
「営業して商品が売れる」ことは
いわば売り手側の成功である。
お客さんが欲しいのは自分の成功だから
その人に有益な情報を伝えれば
喜んで面会してくれる。
ややとりとめもなく
本に書いてあることを
つらりと書き出してしまったが
ただAという商品を
そのままAのままで売っていては
だめなんだなと痛感する。
自分というフィルタを通じて
Aという商品にAプラスの
付加価値がつけるような
そんな価値を高めれる仕事がしたい。
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