損害保険会社の代理店研修生制度を利用し、代理店経営のノウハウを余すことなく吸収し、営業への自信となっていきました。
研修制度というありがたい制度を卒業した後は、外資系生命保険会社の代理店としても開業しました。
国内の保険会社よりも数字に対して厳しく、代理店へ要求するものも大きいように感じました。
生命保険と損害保険では、考え方やアプローチ方法が異なることからしばらく戸惑いもありました。先の損害保険で培った自信は脆くも崩れ去りそうでした。
どんどん成績低下、下降線の一途を辿りました。
「向いてないのかな。」一瞬頭をよぎりましたが、なんとかしないといけない、どうしよう～と思い悩む期間が長くなりました。
一番足りない問題点は、アプローチする顧客。
損害保険から引き継いだ顧客一巡し、見込み客が枯渇していたことなのです。
それでは、まず、見込客、アプローチする市場を開拓していかねばなりません。
白地開拓１日１００件を目標にしました。「ピンポーン」「うちは、間に合ってます。結構です。」の言葉が頭をこだまします。でもその都度、気にしていたら「心」が持ちません。
とは、言っても、心が折れてしまいそうにもなります。
時が経つにつれて、生命保険会社が新商品を発売しました。売上アップのためのこれが第１の矢となりました。
訪問のきっかけができることなのです。
さらにただ白地開拓するだけでなく、ポスティング用の資材も活用しました。留守宅、在宅関係なく、案内を繰り返し、返信率が高くなりました。見込み客が増え始めます。もう一つは、ミニセミナーの開催です。保険と関係ない「健康セミナー」や「生活習慣病の予防」などをテーマにしたものを案内し人数を集めることにしました。
保険の案内をされると警戒されてきた方も、最後まで保険の案内をしないので、心を開き、人間関係を築くことができたのです。
ある程度の信頼関係がなければ見込み客となりません。だんだんと相談を受けるようになり、保険契約の話となっていきます。
見込客が、通常の白地開拓を一か月でできる数が、１日で見込客としてリストアップできたのです。時間もかからず、見込ができるほど営業が楽になることはありません。
これが売上アップの第２の矢となりました。
売上アップの第３の矢があります。
保険説明会の実施です。来ていただくのではなく、こちらから出向きます。多くは、中小企業や零細企業の休み時間、朝礼を狙って説明会の交渉を担当者にします。理解されない担当者の一言でNGになることも多々ありますが、あるコミュニティーの活用で予め紹介と下話をしておくと了承していただくことが多いのです。
朝礼などは少ない時間で短い話になりますが、それとは別に昼休みにも訪問し、フォローをしていきます。
すると従業員様から「朝礼で聞いた話だけどさ、今度保険見直そうって思ってるんだ。家まで来てもらえる？」とお客様からおっしゃっていただいたり、朝、質問できなかったことが昼休みに沢山いただくのです。個別でも対応していくうちに、段々と見込客が生まれます。昼の１時間であっという間に、１か月の見込客を作ることができたのです。
見込み客が増加すれば、後は、機械的に話を進めるだけです。
もしその時契約にならずとも、将来の見込み客としてリストアップしておけばいいだけのことなのです。
見込み客が短い時間で費用もかからずできていく、この方法売上アップ大作戦の第１の矢から第３の矢まで前年比２００％の成績を残すことができたのでした。